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　　管理培训业的员工流失率非常之高，比一般餐馆的服务人员的流失率还要高。随便一家培训公司的员工流失率都在50%左右，有的培训公司的员工流失率甚至高达100%。流失最多的是那些曾拥有“培训顾问”头衔的课程销售人员。我把他们的离职称之为“死”。不是说他们的人死掉了，而是指他们终止了培训顾问这一职业的“死”。我认为他们不该“死”。不仅不应该“死”，而且应该在这个职业领域内好好地活着，因为这个职业领域存在一般职业领域所不具备的大量的机会。我写这组文章，就是用来帮助他们在这个职业领域立足并获得良好发展的。您现在正在阅读的是本系列文章的第12篇，也是最后一篇。

　　一位叫“西米老师”的网友（企业培训管理者）在培训经理网上看了本系列的上一篇文章（《发展“内线”》）之后，发表了如下评论：

　　“很认真的拜读了老师的文章。作为一名培训管理者，我回忆了曾与我沟通过的咨询顾问。基于老师提到的三点：1.十分可爱，让人喜欢；2.感动客户；3.让对方佩服（培训顾问获得客户信任的三个条件）。说实话，到目前为止我还没有那么幸运全部遇到，至多遇到了（具备）第1条（的人）。我想从一名客户角度谈谈我的需求：

　　“1.我不奢望对方（培训顾问）长得是否可人帅气，只要不是明显的不令人信任和愉快，我都可以接受。对于长相一般，但面相善良、真诚的人，我反而会更加愿意亲近。

　　“2.我希望每一位培训顾问的到来，都是有备而来的。他对我曾提出的困惑和需要有怎样的解决方案或建议，而不是打个照面，或来了后不知所云，因为时间于我们非常宝贵。

　　“3.用专业和我沟通，而不是所谓的沟通技巧。时刻想着的是：我能为客户提供什么价值，而不是我今天要搞定某个人。其实人都是很聪明的，你的意图究竟为何，HR一眼能看穿。

　　“综上所述，我非常赞同老师提到的第三点，亦最高境界。希望能有幸结识。”

　　我想借此机会感谢西米老师的长篇评论（需要解释：我无法直接在培训经理网上回复）。同时，西米老师的观点正好与我在本篇文章中想与培训顾问们继续讨论的问题部分相关：你究竟想成为一名“医生式的培训顾问”，还是仅仅只打算成为一名“药品销售员式的培训顾问”。这可不是一个小问题——如果定位错误，职业命运可能会有天壤之别。

　　众所周知，医生服务于病人的一般流程是：他们首先依据其专业知识和经验（必要时会借助复杂的仪器）给病人做检查，其次是依据诊断结论给病人开药方或提出治疗建议，再次是回答病人或其家属提出的相关问题。随后的事情就是病人或其家属的判断、权衡和取舍了。

　　同样众所周知的是，医药商店里的售货员服务于顾客的一般流程有两种情形。一种是在顾客指定要买什么药品的情况下，他们就会给顾客拿什么药，然后是顾客交钱、拿药、走人。另一种情形是：顾客要买药治疗某种病痛，但顾客不知道买什么药，只说买药的用途，或者顾客要买的药品没有货，药品销售员便会依据其掌握的有限的医药和医疗知识向顾客推荐某种或某几种药品；顾客于是思考、犹豫、决定买与不买，这时候药品销售员会尽力说服顾客购买；随后是成交或者不成交；再随后是顾客离开医药商店。

　　我之所以要提及医生和药品销售员的工作流程的区别，是因为我看到现实中的培训顾问大致可以分为两类：“医生式的培训顾问”和“药品销售员式的培训顾问”。绝大多数培训顾问只是“药品销售员”，他们并不关心“病人”的问题，他们关心的只是如何把更多的、利润更高的“药品”卖给“病人”，他们中的有些人会把自己打扮成医生的模样（穿着白大褂、戴一副眼镜，脖子上挂一副听诊器，用近似于专家的口吻煞有介事地对前来咨询的“病人”进行“诊断”——形容），而其骨子里的想法依然只是卖药或者卖更多的药给顾客。现实中只有极少的培训顾问称得上是真正的“医生”或者勉强称得上是“医生”——有能力为“病人”做出诊断及开出解决方案（大概因为“医生式的培训顾问”实在太少了的缘故吧，西米老师遗憾自己迄今都没有碰到一位。其实，我也感到十分遗憾，因为这是管理培训业的悲哀之一——有许多培训公司连一位这样的“医生”都没有）。

　　我首先认为，客观地讲，“医生式培训顾问”和“药品销售员式培训顾问”都有一定的“市场”，正如医院里需要医生，医药商店里需要药品销售员，也正如有人有了病痛愿意到医院里去诊治，也有人在有了病痛之后会选择自己到医药商店里买药用。现实中的许多企业客户在有了培训需求时，它们不能确定自己“得了什么病”，“需要吃什么药”，于是它们需要“医生式的培训顾问”给他们诊断，继而给它们提供多种可供选择的解决方案。现实中也有大量客户的培训需求是明确的，即它们知道并肯定自己“得了什么病”，“需要吃什么药”，于是它们仅仅需要“药品销售员式的培训顾问”卖给它们所需要的“药品”。

　　但是，我个人倾向于认为，做一名“医生式的培训顾问”会更有前途一些。理由很简单，“医生式的培训顾问”才真正受人尊敬，才真正有更好的职业前景，也才能真正获得更多的经济收入。简单地想一想你便不难明白：药品销售人员的职业和医生的职业，无论从哪一方面、哪一角度讲都是无法比拟的。

　　然而，一个现实的问题是，医药商店里的销售员是很难成为医生的，因为要成为医生需要首先经过正规学校医学专业的学习，还需要有大量的临床经验，直到取得行医资格证书。相似的道理，做一名真正的培训顾问需要拥有大量的培训相关专业的知识和大量的培训顾问实践经验。这是不是说，“药品销售员式的培训顾问”就无法成为“医生式的培训顾问”呢？我认为不一定。

　　“药品销售员式的培训顾问”转变成为“医生式的培训顾问”需要从两个方面同时着力：一是培训公司要有将自己的培训顾问培养成为“医生式的培训顾问”的意愿、能力和意志。二是培训顾问自己要有成为“医生式的培训顾问”的强烈的意愿和坚强的意志。至于如何做到，我就不用在此费口舌了，因为你要首先解决的是想不想成为“医生”的问题。只要想，你自己就有办法解决问题，实在找不到解决办法也可以再来向我咨询。我有办法，但前提是你要按我说得去做。

　　最后我要告诉读者朋友，我原打算在《培训顾问之“死”》主题下共撰写16篇文章。但在写作的过程中，我越来越强烈地意识到，单纯从培训顾问自身的角度来强调培训顾问的成长是不全面的，因而论述起来十分艰辛。培训顾问的成长需要有相应的“土壤”——真正的培训顾问只产生于能够造就真正的培训顾问的培训公司。培训顾问如果投身到了“差劲”的培训公司，他个人再怎么努力也是无法获得良好职业发展的，只有培训公司注重培训顾问的成长，并竭尽全力给培训顾问创造成长环境，包括善于有效地“逼迫”培训顾问成长，培训顾问才可能真正地获得良好的职业发展。基于这一点，我决定不再将这个系列的文章往下写了。因此，我要向对这个系列的文章报有更多期待的读者朋友说一声抱歉！

　　我随后将发表几篇文章与培训公司的发展问题相关。它们并不是本系列文章的续篇，但阅读那些文章对培训顾问们进一步地思考自身的职业发展问题也会有一定的帮助。

　　由《培训顾问之“死”》系列文章聚合而成的电子书即将于5月上旬发布，该电子书除将收录《培训顾问之“死”》全系列文章之外，还将收录本人将要发表的“培训公司面临的危机与发展问题”相关的文章，那些文章应该说也是与培训顾问的职业命运密切相关的。希望得到这部电子书的培训顾问，可发电子邮件向我索取（在网上搜索“张诗信”即可找到张诗信的邮件地址）。写邮件索取电子书时，请务必简要介绍你是谁，你来自哪家培训公司。