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粉蓝舵手李飞跃：各位来宾、各位加盟商和代理商朋友们，大家下午好！四年前我跟大家一样，我的身份也是代理商。今天站在这儿看着大家我很亲切，也感慨万千，从代理商到品牌商和服装一路相伴，我走过了十年。今天主办方让我说点什么，说我最好介绍一下我们公司的招商政策，我说招商政策我就不在这儿多说了，我说说我的感受。

　　十年来我从一个代理商到品牌商，真正让我启动这个思路走上服装的是11年前。我今年40岁了，11年前我29岁，那时我是湖南长沙师范艺术系的教师，喋喋不休的讲课，那时候我是研究生，还兼职到电视台做主持人。那时候认识了很多服装设计师，我觉得这个活是我将来要干的。没过多久因为其他原因我下海了，真正触及我下海的原因是有一天在学校的操场上，正好我的钢琴老师住在长沙师范，我老师的老师也住在长沙师范。我就看到我的老师的老师，一个70多岁的老先生在操场上散步，我就想我的老师、我的老师的老师年复一年在操场上散步，也许我也要从29岁在这个操场上散步到92岁，所以我做服装，那一年对我的改变很大。当然还有其他的原因，当我下定决心做服装的时候义无反顾。

　　1999年11月我辞职了，找品牌，找店面，跟大家早期一样像无头苍蝇似的。最早的时候我找到的店面是卖水管、卖铁钉子的店铺，按今天的标准确实不适合开店，可当时我只有3万块，所以我找了转让费只要5000元、租金费只要1800元的店，所以我们公司有一句话叫“有梦想就有翅膀，起飞从低处开始”，回想我当年从3万块钱的一个代理商开始，从一个不适合开店的小小店开始走到今天。我开一个小小店的时候就怀抱着将来会做的更好的这么一种梦想。那实在是一个不起眼的小店，周边除了一个卖睡衣的，其他的都是卖杂货的。

　　借着这3万块还真找到一个品牌加盟，10年后的今天我们凭这些钱绝对开不出一个店来。更想不到的是这1800块钱的小店第一个月卖了5.28万元。第一个月我挣了3.2万，那时候我一个月的工资是927元，第一个月所挣的钱是我三年当教师的公司，所以我赶快又借了3万块，拿这6万块钱我在第二个月开了第二家店。那时候机遇非常好，第一家店开业是12月，第二家店开业是1月，1月的生意更好，然后第二个月挣了7万，我拿7万开了第三家店，两年我开了7家店，那是一个很不起眼的小品牌，到今天这个小品牌在全国还看不到。那时候祝文欣老师讲了一句话，要想成功不管找大牌还是找小牌，只要记住小城市开大店、大城市开多店。我一直做这个品牌，一共开了17家店。为什么今天请祝老师来？他当年的那句话促使了我，按照正确的道路走到今天。

　　两年以后长沙步行街开街，迎来了我做服装的第一次重大转机。2000年是我第一家服装店，我当时只有7万块钱，步行街的租金要3.6万，押三付三加上装修起码要40万才能进入步行街。我告诉房东说我有7个专卖店，我钱不多，但我是老师，我交一个月的租金能不能把店面租给我，半年以后我拿钱给你。这个房东答应了。然后我找到品牌商，我现在没钱了，但是我有店，这个店我有信心一个月能卖20万，我也没料到这个品牌商很痛快的答应了。我就这样用7万块钱开出了40万才能做到的在长沙最兴旺地段的店，半年不到我就还清了这30多万，这是我在长沙的第一次转机。

　　不久之后非典来了，那次灾难对服装行业到现在仍记忆犹新。非典之后的2003年我迎来了第二次转机，2003年7月第三届深圳服交会在非典阴影还没有完全消退的时候开幕了，那时候举办给全国服装行业莫大的鼓舞。也是在那一年的服交会上，我看到深圳在这样一个时期能举办好深圳服交会，并且深圳服装协会的工作人员也在忙忙碌碌为这次展会做各种各样的服务。所以我说如果将来创业我要到深圳。

回到长沙，我开始了为将来创业的第一步就是学习。当时我在上教育硕士的研究生课程，停下来以后我专门学习服装，先是在湖南师大服装系，然后在香港服装学院学习服装。经过两三年的准备，2006年5月我和我的同事怀着创业的激情和梦想来到深圳，但是2006年深圳已经不太合适创业了。刚刚开业没多久，我们发现相继传来很多品牌倒闭的消息。这几年倒下去的真的不下50家，仔细算一算将近100家。这两年深圳政府非常注重服装产业，纳入了创意产业，不断地通过检查包括消防、计生等等，将来深圳也有高科技发展，但在那么一种时期，我仍然在想女装行业是时尚产业，也是创意产业，深圳市政府一定会意识到女装行业带来的不仅仅是产业，而是文化根基。那时候我做了一件事，我有求沈秘书长，我说我觉得太艰难了，沈大姐能不能带一封信给深圳市政府，我说“宽容，给我们以时间”。沈大姐当时把信带到了市人大会上，当时我们明显看到整个产业政策越来越宽松，到最近这两年我也看到了整个深圳对于女装产业、对于时尚产业的重视。

　　2007年经历了那么艰难的时期，我们依然发展的很好。到了2008年，深圳提出打造时尚之都、设计之都，女装被看作创意产业，更大的激发了我们的创意激情。2008年一个更大的挑战来了，就是全球金融危机。当时我们也犹豫了，刚刚经历了产业振动，金融危机来了我们怎么办？2007年3月的一个期刊上有一句话“危机有多大，机遇就有多大”，当时我们几个股东也在一起商量说服装行业也会首先影响，但这个行业不会倒下，总会有更兴旺的一天。这是一个充满挑战的特殊时期，对于我们新品牌来说更是一个充满机遇的战略时期。怎么说？老品牌纷纷在回避，马云有一句话“准备好棉衣吧，把钱攥在手里咱们过冬”，我们虽然钱不多，但我们跑步锻炼，虽然没有棉衣可穿，但我们有激情、有热情。所以2008年我们启动了媒体和展会相结合的品牌推广战略。2008年对粉蓝来说是一个化危机为商机的转折时期，这一年我们有多大的发展速度？满怀信心的粉蓝团队面对金融危机实现了152%的快速增长，所以说2008年奠定了我们在深圳快速发展的基础。

　　2009年初，面对严峻的经济形势，成立不到三年的粉蓝决定参展北京展，当时我们连续参加深圳、北京的各种展会，启动了平面媒体、行业媒体、网络媒体连续的推广战略。所以2009年我们走出南方，面向全国。当然，这一年我们还做了很重要的工作，就是重视终端管理，建立内部培训体系。当一个公司发展三年以后人力和管理难度都增大了，2009年达到300家店的时候我们发现以我们一个三年的公司怎么掌控它？这个时期我们还是跟着祝老师走，听了几十堂课，我们把老师的课嫁接到我们的公司，然后组建了我们公司自己的培训中心。用我们自己的培训人员督导参与培训，嫁接成为自己的内容，我们培训的内容方法可以来自于培训机构，内容是来自于内部培训师每天的工作实际，我们坚持实用实际的原则，通过培训体系的建立为我们逐步扩大终端网络，提供了终端支持。

　　当我们感觉可以松一口气的时候，2009年我们推出了粉蓝衣橱品牌，真正上市是今年4月。上市以后我们发现只要在较好形象的店面销售远远好于粉蓝。粉蓝是以色彩立足的，以色彩为产品融合的纽带，坚持在经典优雅女人味的基础上多元共存的风格，这种风格可能不张扬，仅仅只有色彩的冲击力，但产品的冲击力在哪儿呢？我说虽然不张扬，但有持续的生命力。很多人问我一个问题，包括紫禁城、金光华的招商经理都问我一个问题，粉蓝这么鲜艳的东西这两年为什么还能卖得这么好？我说色彩是粉蓝的语言，我们卖的不是色彩而是感受，我们卖的是冲击力。作为一个新品牌靠什么赢得市场对我们的记忆？靠什么别人能够认识我们？每一次展会我们尽可能让它蓝、让它红，并不是让产品多漂亮，就是让大家记住粉蓝，我觉得这是我们的成功之道。

　　大家猜一猜粉蓝销售第一的颜色是什么色？是黑色。色彩是粉蓝的语言，但不代表色彩是粉蓝的主力，色彩是粉蓝借助传播的工具。

　　粉蓝多元化是在经典优雅女人味基础上的多元化，有人说粉蓝的产品有点杂，我们也有休闲的、时尚的，只是比较少。商场招商人士说你们能不能统一一下，我说不能统一，我们要尽可能广泛。所以用色彩把我们多元化的产品统一成一个整体，当顾客被我们色彩吸引进店以后，不同顾客都能在我们店里找到相应的产品。也许他的年纪比较大，但他一样可以找到黑色或中性的产品。有一个媒体人给我讲过一个例子，她是我们的忠实顾客，她没想到今年夏天她妈妈买一件一模一样的红色连衣裙，她妈妈52岁，她25岁。实际上，现在的顾客对产品已经没有了那么严格的区分，尤其对我们品牌定位来说也是越宽泛越好。我们的色彩打动了顾客，我们的多元抓住了相当一部分的顾客。

　　粉蓝衣橱是什么？流行混搭的时尚休闲是粉蓝的主要产品线，如果大家今天看到我们的时尚发布秀，做一场秀需要一些概念性产品。但粉蓝衣橱的主要产品线是时尚的、休闲的。我们也会把一些经典优雅的元素融入，但我们会通过流行时尚来展现。

　　粉蓝衣橱过“直营立足、加盟并举”的渠道拓展模式。四年的发展，粉蓝、粉蓝衣橱迅速立足于直营市场，同时稳步开拓联盟枷锁，我们两个品牌建立了近100家直营，260多家加盟店，成为近年来深圳女装快速发展的代表品牌，也迅速成长为深圳女装知名品牌。

　　店铺不断增加，销售业绩持续增长。经过这么一个快速发展阶段以后我们不能再快速增长了，我们也发现了成长之中的一些问题，所以从2009年开始粉蓝控制店铺数量、放慢发展脚步，启动三年提升计划。如果粉蓝不提升，粉蓝很快会被淹没。初期我们对加盟商来者不拒，有很多区域市场已经被不合适长期经营的客户占领了，我们从2009年开始启动三年提升计划。这个提升是从内部开始的，一个品牌到了三年管理是一个瓶颈，所以09年我们组建完善各个部门、理清理顺各个流程，凭经验流程办事，重视人才的培养。

　　2010年我们提出细节提升，作为一个新品牌来说必须要面对，我们有很多的问题、很多的细节有待于改善，产品设计的细节、店面形象的细节、营销策略的细节等等，在细节方面可能有些客户对我们有很大的意见，但我们始终在努力，我们一定能够克服这些问题。

　　2011年，当我们在细节、在管理方面有所提升以后，再通过创意创新的提升，设计创意、形象创意、营销创新、管理创新达到公司下一步的提升。

　　粉蓝团队从四年前创业时的12个人，到今天我们已经拥有560多名员工。粉蓝团队是一个“怀抱梦想，踏实努力”的团队，有梦想就有翅膀，起飞总从低处开始！在座的有很多代理商远远强于我当年代理的那个状态。我最多的时候是27家直营店，30多个客户，现在有很多很多的代理商远远超过我，在座的有一半也许销售业绩、代理的品牌都比我好。但是当我们做品牌的时候，将来一定要成功，只要我们怀抱梦想，只要我们踏实努力，我特别感谢我的团队。

　　这句话是来自直营团队的一句话，她曾经是我们公司的一名普通导购，成长为长沙的陈列师，然后是陈列督导、培训师、企划主管，我们公司有很多这样的例子，从低处来往高处飞。无论是我，无论是我的员工，也包括在座很多的代理商，只要我们怀抱梦想，只要我们有将来起飞的一种愿望，不管我们现在代理的品牌多差、现在的销售业绩多么不好，我们将来一定能够越走越好，越走越宽阔。 在这样一种信念的鼓舞下，我们对我们的优势满怀自信，对我们的不足持续改进。粉蓝有一些不足和失误，比如2009年我们出现了严重的失误，我们操之过急，对于一些早期随我们成长的客户确实急了一点，有时候觉得这个市场为什么不能做的好一些，盲目的提要求，这确实需要我们反思。只要意识到了这一点，客户的埋怨和抱怨会减少，客户的努力会增加。从今年开始我们意识到要做好自己的服务，减少客户的抱怨，增强客户的信心。作为新品牌我们也考察了一下，每个公司、每个品牌在提升阶段都经历了这么一个过程。我们从新品牌开始有意识的放慢脚步，不需要像粉蓝一样第一家就是120家店，今年我们提出30家店，只要这30家店有好的客户形象和管理能力，我们就不愁将来越做越好。

　　我做了六年的代理商，做了四年的品牌商，我深深地了解代理商在经营中的一些艰难。四年的品牌发展，我也很了解作为品牌商的酸甜苦辣。所以，我站在这里或者我站在公司老总的角度，我今天在这儿能说一些东西，代表代理商理解品牌，也能够代表品牌商理解代理商的一些困难。所以我也试图探讨有没有更好的模式取得代理和品牌的一种共赢。

　　昨天我和祝文欣老师还沟通，像卡帕和李宁的关系，卡帕的老总是李宁的代理商，然后成为李宁的副总，他有力促成了李宁的发展。如果品牌商和代理商建立在相互信任之上有更新、更好的思路出现，我想应该能探讨得出来。但往往代理商和品牌商之间缺乏理解、缺乏沟通，尤其是相互之间的防范。关于这个防范我有很深的体验，有个客户对我的成见非常之深，不知道他对我的意见为什么这么大，甚至在网上骂“李飞跃是骗子”。可能他觉得自己做的不好，觉得他的保证金会被我们没收。一个品牌商远没有能力做这么大的市场，深圳有很多品牌被迫做直营，一个公司要很好的发展一定要和代理商联动。很可惜，后来我切入这个事情太晚了，这个加盟商最终离开了我们，但后续做的很好，取得了相互的理解。

　我自己也在反思，我们怎么与加盟商和代理商达成一种共识，让加盟商看到品牌商不是一味的苛求，而品牌商离开了代理商就是凭自己单打独斗，如果我自己有80家甚至100家直营店，我觉得也离不开代理商。我自己探索出一种模式叫“合伙人计划”，开一家店20万，你是一个导购投资1万块钱成为我们的合伙人，你就是我们自己培养的品牌商。这种模式能不能嫁接复制到优秀的代理商身上？就好像这个导购去开店一定建立在他对我充分信任、我对他充分信任的基础上。品牌商和代理商能不能达成这种模式？所以我今天站在这里是寻找粉蓝的战略伙伴。我们希望占到粉蓝的战略伙伴做粉蓝的大客户，粉蓝目前没有做代理，但我们有做代理的条件，我们是留给大客户的。

　　粉蓝所理解的大客户和总代理是什么呢？比如河北市场的王天英，他早期加盟我们的时候说他的目标是河北省总代理，我说我们没有总代理，你先做做看吧，看了以后再说吧。他说我先不做总代理，当我开起10家、8家店来了看你找不找我做总代理。我现在已经主动把总代理给他了，因为10家店控制的非常好。这样的客户早期是加盟商，从3.8折到3.6折主动反馈到3.3折，加盟商自己乐意，我们也非常乐意给予加盟商一些扶持和支持。大客户还叫跨区域加盟，比如湖南衡阳的一个代理商，他是我当年做代理商的二级客户，他在衡阳有四家店，后来我做品牌了，湖南一向发展的很快没有地方可以开店，他就在江西吉首等地方开店，他还想开店就跑到贵州去了，他也是我们的大客户计划之一，他也是从3.8折到3.6折到3.3折。

　　还有一种是联合加盟的模式，你现在一个人成为我们的大客户，粉蓝经过快速发展，可不可以有三五个非常优秀的客户联合加盟。这就叫做联合找品牌商谈判。我很认同这一点，如果足够优秀这种谈判是双赢的，为什么不能直接给出呢？条件是有限，不能说盲目的放出。这是我们对大客户计划的认识，就是从直营开始、从跨区域开始、从联合开始。

　　优秀客户的选择与潜力培养。我当年是一个毫无经验、毫无实力的代理商，我很感谢当年的那个品牌，它在我没钱、没经验的时候给我那么多的支持，所以我也一直在寻找潜力客户，真诚、努力、愿意全身心的付出，这就是我的潜力客户概念。潜力客户终究能成长为优秀客户，优秀客户也一定能成长为大客户。但是我反对刚开始加盟的时候就谈判，你不给我这个条件就不做了。在粉蓝的发展过程中，2009年我们确实跟加盟商出现了矛盾，因为和我们的理念不相符，我们说宁可淘汰再寻找有潜力的和我们能共同长远发展的战略伙伴。

　　粉蓝正在进行什么？加强品牌的自身建设，吸引更多的优质客户，扶持原有的优质客户，培育新的潜质客户，淘汰部分跟不上脚步的客户，从而达到控制店铺数量，提升客户整体水平的目的，努力开创粉蓝与加盟商共同成长的双赢局面！

　　各位来宾，今天我的演讲就结束了。论坛结束以后我们下面的展会也就关闭了，论坛结束以后想参观粉蓝和粉蓝衣橱的加盟商，我们有专车，会后请与我们的工作人员联系。非常感谢大家听我这样一个从代理商成长为品牌商的经历，也希望对大家有所启发。

　　谢谢大家！

　　主持人：谢谢李董事长，他所有的演讲用两个字概括就是诚恳。有很多人站在后面，可能是年轻的代理商和品牌商。我归纳一下李董事长的发言：一、怎么从代理商变为品牌商，做好八件事情：第一是转好轨；第二是拜对师；第三是找时机，不管好的还是坏的时机都可能成为我们利用的商机；第四是定准位，无论形象、色彩还是客户结构、年龄结构跟市场需求发生什么样的变化，要定好位；第五是守模式；第六是调控好，发展太快或太慢了都不行；第七是重细节，我们经常说细节决定一切，当一个品牌发展到比较成熟的时候，细节是考虑的关键因素；第八是提创意，在这样一个充满竞争的市场里没有足够的创意很难满足不断变化的、不确定的顾客要求。

　　他发言的第二个部分，语重心长的与在座各位讲，代理商跟品牌商之间怎么形成共赢局面。他提出很多办法，比如合伙人计划，相互之间怎么从区域代理到跨区域代理，实际上李总有很丰富的想象空间，任何一件事满足了基本条件都是可以商量的，我觉得这是一个非常好的想法。