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中高档白酒的终端操控 2012-04-11

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做白酒，尤其是做中高档白酒，业界人士称为“做终端是找死，不做终端是等死”。在目前终端为王的时代，如何做好、控制好终端成为摆在白酒厂商面前的一道难解的题。
      近年来，随着社会的发展和人民生活水平的提高，各种商务往来逐渐增多。酒楼的中高档白酒消费量迅猛增加。酒楼终端成为白酒销售的“黄金”场所，是品牌白酒的必争之地。那么，如何做好酒楼终端呢？，针对这个问题，我个人借鉴一些成熟的市场案例，对这方面进行了分析，望与大家深入探讨研究一下。
一、  终端酒店市场调研
在终端酒店的市场调研上，要求区域经理分片负责调研，根据自己产品的特点对区域内的酒店进行筛选。
选择终端酒店进行感官评价：
1.观察酒店的装修、车位（车位多少，所停车辆的多少）酒店周围的环境。
2.楼面店堂的面积、酒楼的装修风格、包间的数量等；
3.打听酒店的所有权性质，比如（安徽八部营销策划公司）酒店是“独资”还是“有限公司”，是私营还是国有企业等。
4.酒楼的经营情况。比如酒楼经营的菜系、结算情况等。
5.了解酒店老板的住址、爱好、创业史、社会关系等。
6.调查酒楼的生意状况如何。比如每天的营业额、来消费的顾客的层次等。
完成以上的调查程序后，做出调查报告诊断。
二、  终端酒店的筛选和进店
依照调研酒店的情况，综合评估分析调查报告，决定是否进入这个酒店。决定进入后，如果有工商、卫生、税务、消防、法院、公安等方面的朋友，可以托他们给你引见目标酒楼老板，这样可以节约一些进店费。
在和酒楼谈判产品进入酒楼后的结算方法时，常见的有半月结、月结、季度结，可采取“天算月盘”的方式运作。
这些敲定后，要起草正式的法律文本，并注意保存相关供货证据。双方要签定正式合同，以防止以后发生纠纷时自己的利益受损。
三、  市场维护
把货铺进酒楼后，要选定多个酒楼服务员做“产品代言人”。在产品代言人身上，要狠下“功夫”，除了给她们扣点、提成等“物质奖励”外，重点进行“亲情投资”——情感营销。业务人员要和她们打成一片，以“拴住”她们的心，达到使其全心全意推销产品、及时传递各种情报信息的目的。
为什么要这样做呢？因为酒楼服务员大多数来自农村，在城市里面无依无靠，很孤单无助，需要得到别人（安徽八部营销策划公司）的照顾。业务人员以感谢服务员对自己产品的支持为由，可采取请吃火锅、烧烤、组织郊游等“实惠”办法，拉近感情。如果得到了服务员的手机号码，业务人员在节假日或者特殊节日等发发关心、祝福的短信，联络感情。
另外，业务人员要注意观察天气，如在雨天，根据实际情况，可给“产品代言人”送送雨伞。业务人员对“产品代言人”的无微不至的关怀，肯定会感动她们，得到她们的好感，把你当成值得信赖的朋友。她们在给客人推荐酒水时，你的产品肯定是排在第一位。
四、  促销维护
在促销人员的选择上，要专门（安徽八部营销策划公司）找刚到酒店的服务员，因为她们多数来自农村，并且刚到酒楼上班不久，更具责任心和上进心。在“拉拢”她们的策略选择上，可参照拉拢“产品代言人”的办法。
业务人员要建立详细完善的记载着产品代言人、促销服务员、库管等信息的档案库。记载的内容包括年龄、生日、爱好等等。
这里特别提到一点，业务人员要高度重视库管的作用。库管是一个“管钱管物”的重要岗位，从事库管工作的人也大多是酒楼老板的“嫡系”。如果库管这边没打点好，即使产品代言人、促销人员给你大力推荐产品，但是她们拿不到货或很迟才能拿到货，这将严重影响产品在酒楼的销售。
业务人员在库管的客情关系维护上，千万不能直接送礼物到库房“打点”。而要采取“跟踪”或者打探的办法得到他（她）的住址，在合适的时机给他（她）送合适的礼物等搞好关系，以得到他（她）在出货时对你产品的优先关照。
五、  产品送货
    酒楼是个“嫌贫爱富”的地方，白酒厂家在将产品送到酒楼时，要注意尽量用好车来送货。例如，西安有家好猫酒业公司，就是在送货时，采用6辆贴着宣传语的帕萨特轿车送货。这样，既起到了宣传的作用，又彰显了企业的势力，令酒楼老板和到酒楼来消费的顾客刮目相看。
六、 及时搜集酒楼情报
    业务人员在日常工（安徽八部营销策划公司）作中，要注意细节，多观察，随时收集酒楼相关情报工作。要从内部多打探酒楼消息，以防止酒楼突生变故时吃亏。消息的渠道来源主要是“产品代言人”，因为她们能在第一时间知道酒楼的详细情况。
七、 回款
厂家在回款方面要积极想办法，尽最大努力回款。如果实在不能回完款，可在酒楼消费以抵消余款，把损失减少到最低程度。
总之，白酒在酒楼的终端控制是一个系统的复杂而细致的工程。厂家做这块市场的时候要根据市场情况和自身势力来做，避免摊子铺的过大把自己拖死。最后，提醒白酒厂家，如果要做周边城市的话，最好先从做中心城市开始。
 
 
 

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