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同一种产品三种不同的销售方法和结果！ 2015-03-15

标签：企业管理咨询管理咨询股权激励绩效考核薪酬管理团队建设

同一项产品，交个不同的业务员，会有几种不同的销售方法，这其中说话的技巧起的是最最关键的作用，下面请仔细阅读泽亚企业管理咨询所整理的：同一项产品，三种不同销售方法的案例对话：
案例1-1
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。
客户：不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。
顾问：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？
客户：好的。再见！

案例2-2
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
顾问：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧。
顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：沉默。
顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
客户：好啊！那就安排一场吧。
顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
客户：好的。谢谢你了。再见。

案例3-3
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
顾问：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧。
顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：沉默。
顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
顾问：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）
客户：你说。
顾问：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？
客户：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
顾问：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？
客户：2600元/月。顾问：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是2200－2600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在3000元/月以上。
客户：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
顾问：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到3000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，我相信您的老板会因此而更加尊重信任您。您认为呢？
客户：默认。
顾问：当然，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？
客户：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问：我的建议是您安排两场招聘会，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？
客户：一个电工要订两场，不要吧？
顾问：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？
客户：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。
顾问：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

针对同一个客户，三个不同的顾问进行销售，分别取得了3种不同的销售成果，你从中学到了什么？以下就是在开发客户需求的时候，泽亚企业管理咨询给读者的参考答案：
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出客户的潜在需求或全部需求
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？
3、让客户意识到自身存在需要解决的问题或需求
例如：您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？我觉得您应该提前杜绝可能发生的问题。我觉得您应该把问题想在前面。我觉得您应该做到有备无患。
4、抛出有针对性的解决方案

泽亚企业管理咨询点评：
这是一个应用SPIN法的销售案例。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
原文网址：http://www.zyqg.com.cn