孙向阳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　企业家这个称号之所以让人尊敬，就是在于他们以小博大的智慧，企业家人生的伟大光芒，就体现在聚焦上，因而达到以小博大和以弱击强的效果。

　　最高境界的竞争策略是超越竞争，将企业运作提升到更高的层面，凌驾于竞争者之上。那么，家具卖场超越竞争就必须“聚焦”。我们要聚焦目标市场，聚焦产品定位，聚焦终端客户，然后聚焦赢利细节。

　　1）聚焦产品，对产品进行梳理，产品组合营销是关键。在家具销售时，把产品生动化销售，突出产品的附加值，适时推出家具套餐，重点突出“整体家具”购买方案，量大从优策略。

　　2）聚焦终端布局。家具卖场赢利能力取决品牌布局，我们要区分利润区、形象区、促销区的不同特点，进行合理家具规划，将文化和情感融入家具氛围，才能真正展示家具的美感和内涵，给顾客留下深刻地印象。

　　3）聚焦客户开发。聚焦客户开发，就是要建立客户推荐系统，完善客户服务流程。研究我们的客户是谁？为什么会流失？企业之间的竞争就是选对客户并创造顾客价值的竞争。企业的最终目的就在于创造客户并留住他们。

　　4）家具卖场要聚焦资源，考虑不同品牌作用的内涵，从而制定相应的营销策略，操作公式如下：产品品牌=设计研发+工艺质量+文化内涵+独特定位；市场品牌=商场品位+超值服务+市场推广+人员形象；服务品牌=专业化顾问+人性化导购+全程化服务+愉悦化体验。

　　家具卖场是系统、是细节、是效率、是控制成本、是解决问题，我们只有聚焦其中的重要环节，建立“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”管理模式，这样才能倍增卖场效率和核心竞争力。