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我一定可以做到 2009-06-16

标签：销售心态状态

四年多前，作为公司的服装销售骨干，我被派往江西省的一个县级市的加盟商开设的品牌服装店支持销售。

记得那时刚好是阳春三月，刚过完年不久，那时的广州只穿单衣就可以了，可在江西还是寒风冷冽、冰冷刺骨，我第一次遭遇如此寒冷的春天。那一天，早上到达这个小城市时，迎接我的是一场绵绵春雨，身穿单裤的我（虽然已早有思想准备）冷得直打哆嗦。结果我穿上了两条秋裤、两双棉袜，才感觉到有些许的暖意。

这家加盟店开在这个城市新建的步行街的街口，位置不错，整条步行街100多米，大概有6、70家店铺，应该说规模也不小，据说是当地最旺的一条休闲购物的商业街。而在这一春雨绵绵的季节，逛街的人很少，偶尔会走过三、两。我到达的那一天，店铺的营业额是200多元。

在来之前，我在公司就了解到这家店的业绩就是非常的差，开张一年多了，就是过年前才稍微好一些，其他时间几乎都没有盈利，加盟商已经失去了再经营下去的信心。公司希望我能帮助这家店找出原因，并把业绩搞上去，加强加盟商对公司的信心。

在来的火车上，我把自己过往成功的销售经验和案例整理了一遍，再对照了解到的一些关于这间店铺的情况，写下了一个星期的工作计划，包括每天必达的业绩目标，并在笔记本上写下了一句话“我一定可以做到”。

第二天雨还在不停的下。经过第一天的观察和了解，我将店铺的货品的陈列作了调整，然后给店里的员工开会。开会时我强调了优质服务和提高销售业绩的一些要求和方法，因我第一天就看到这里的员工几乎没有任何的服务、销售的意识；平常她们就是坐在店里，看见有顾客进来也不太爱理睬，继续聊天或看书、上网等等，等到顾客挑到合适的衣服开始询问价格或尺寸时，才懒洋洋的站起来。不但这家店是这样，整个步行街的其他店铺几乎都是如此，这里的员工告诉我说，这个城市的顾客不喜欢太过热情、太主动、也不喜欢赞美，如果顾客喜欢的话他们自然就会买的。

其中有一项就是站在店铺的门口作迎宾，这是公司所有的自营店销售非常成功的销售策略。而在这里，遭到了包括老板在内的所有员工的反对，说什么都不愿意站在门口迎宾，在她们的眼里，这是非常丢人、没面子的事情，宁愿放弃这份工作也不肯站出去。看到她们如此的坚决，我就告诉她们说：“我来这里目标和你们大家一样，是提升销售业绩的，而我认为这个方法一定可以帮助到我们提升业绩，如果你们不相信也不愿意尝试也可以，我先来做，你们看，看看到底有没有用。”

这一天从开始营业我就站到店铺的门口去迎宾。雨还在不停的下，街上的行人很少，但每一个路过店铺门口的路人我都会很热情、很大声地邀请他们到店里坐坐。很多的路人听到我的声音就很愕然的看着我，还没有反应过来，就已经被我带领进入了店铺。站了没多久，我就察觉到好像有什么不对劲，有很多不同的声音钻进了我的耳朵里，一看，周围的一些店铺里的员工和老板都站在附近对着我指指点点。江西的方言我听得不太懂，但有一些话我还是能听明白她的意思，偶尔听到一些“这个广州来的在干什么呀？怎么到处叫卖啊？”

“这个广州女人是不是有病啊？她不知道我们这里不兴这一套的吗？”

“看看她到底想干什么？这有什么用啊？”

慢慢的，站在我身边看热闹的人越来越多，几乎整个步行街的老板和员工都赶过来看一看我到底在干什么？有的连自己的生意都不做了，就在那看我的热闹，后来还特地走进店里来看看里面会有一些什么不同。而我们的店铺呢？人越来越多，将４０多个平方大的小店挤得水泄不通，加盟商和其他的员工从刚开始的不好意思、不自在，到后来在我的指挥下忙得不亦乐乎．．．．．．

这一天我们就在很忙乱、很充实、很兴奋当中度过，到营业结束时清点营业额，老板都惊呆了，我们创造了她开店以来最高营业额的一天５８００多元，员工们也不相信自己的耳朵，而我也有些出乎意料，我也没想到会销售这么多，在我的计划里第一天的业绩上到２０００元就已经很不错了。站了一整天（从早上９点到晚上９半），营业结束后我拖着麻木酸痛的双腿，用沙哑的声音跟老板和员工一起总结这一天的销售工作。在这一天也创造了该店的很多的第一次，第一次有这么高的业绩、第一次员工不准时下班、第一次不准时吃饭但也不觉得饿、第一次站着销售这么久、第一次发现销售也可以这么的快乐、第一次感受到达成并超越目标的荣誉感和成就感、第一次店铺里有这么多的客人．．．．．．

带着这种兴奋莫名的心情我久久不能入睡，尽管浑身累得已经动弹不得。我翻开笔记本看着那句话：“我一定可以做好”，这是上初中时父亲送给我的一句话，是的，就如父亲说的，无论什么事情只要我愿意去做，就一定会做好，而且能创造奇迹。

当新的一天开始时，我又看着那一句话“我一定可以做好”，满怀信心走进了店里。虽然那昨天的业绩创了新高，证明我所说的都有用，但老板和员工们还是不敢站出去迎宾，没办法，我又只好自己站了出去。情况还是跟前一天差不多，看热闹的人也不少，而进店客人也不少。中午时公司给我的嘉奖信也发到了店铺，这一天的业绩比第一天多了几百块。

在接下来的日子，我连续站了三天的迎宾，第四天员工们开始有勇气站了出去。而在第四天在步行街我看到了一个很奇怪的现象，几乎所有的店铺门口都站有人，像我一样做迎宾，当然他们没有我做得那么专业、那么热情，可不同的是，只要有从门前走过的顾客，他们都会出声招呼顾客进店。

我在这个小城市呆了12天，而这十几天的销售业绩却是这个店在春节前最旺季里一整个月的业绩。走前，几乎整条步行街的老板都认识我，他们希望我也能为他们的员工做一些培训，但在当时公司的制度是不允许的，所有我也只是在空闲时跟他们聊一聊。

这一次出差的经历一直深深的烙印在我的心里，每当我遇上挫折和困难时，我总会想起那一句话“我一定可以做好。”

这几年来我一直都在做销售人员的培训工作，每次我都会告诉我的学员们，要成为一个优秀的销售人员，必须将热情培养成一种习惯，而这种习惯需要不断补给，自我暗示就是培养热情行之有效的方法。还有就是始终保持积极的心态，在充满恐惧、嫉妒、怀疑、报复、仇恨、无奈的环境中是不可能出现热情的，它需要积极的思想和行动。优秀的销售人员即使遇到再大的失败和挫折，也不会轻易被击垮；即使是失败了，他们也能从失败的地方重新站起来，并保持着乐观的态度继续前进。

要成为一个优秀的销售人员，必须积极培养自己的热情，培养热情的方法：

1、订立明确的目标以及达到此目标的计划，将其写下来，时刻督促自己。

2、以强烈的欲望作为达成目标的后盾，使欲望变得狂热，让它成为你脑海中最重要的一件事情。

3、立即执行你的计划，正是并且坚定地按照计划去做。

4、如果你遭遇到挫折与失败，仔细地重新核查以下计划，必要时应加以修改。

5、尽量避免与那些会令你失去愉悦心情以及对你采取反对态度者联系，使自己始终保持乐观。

作者：黎英

首发NLPSKY博客

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