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深度招商，未来招商的主旋律 2010-04-28

标签： 工作   市场   经销商   战略   关系营销   组织   发展  

 

深度招商，未来招商的主旋律
打开报纸,我们经常可以看到通版通栏而铺天盖地的招商广告,其形形色色而令人眼花缭乱的招商形式,让人"乱花渐欲迷人眼",以致叹为观止,可又有多少人在关注这些招商内容呢?它的效果令人质疑.
　　笔者认为,中国的糖酒业招商现在已经步入了一个怪圈，一方面厂家感叹有实力、重信誉、网络好的经销商凤毛麟角，而另一方面，经销商也普遍认为产品好，支持大、重诚信的厂家也不多见，好的厂家招不到好的经销商，好的经销商找不到好的厂家，这种选择错位不能不说是糖酒行业的一大遗憾。而这就是目前糖酒业的招商现状.
　　现在，在众多的招商模式中,糖酒业招商往往会选择糖酒会这种最流行、使用最普遍的招商形式，而这种形式的招商也一度被众多厂家和商家所广泛看好和采用，但纵观去年在吉林以及今年在成都召开的糖酒会，我们便不难发现，较以往糖酒会的举行情况来看，参会的厂家以及经销商都有不同程度的减少，这让组织者非常纳闷甚至困惑，以致有人感叹，现在的糖酒会是越来越难举办，而商也是越来越难招了。
　　为什么会出现这种情况呢？现行的招商工作到底怎么了，它存在着哪些弊端和误区，未来的招商将向着一种什么样的方向发展和演变？
　　糖酒业现行招商存在的误区。　　
　　一提起招商，我们的头脑中马上就会想到现行的招商模式，比如，就象开头中所说的,在报刊、电视等媒体上做做广告，期望“广告一响，黄金万两”，广告就等于招商，要么就是在糖酒会现场发发传单，做做宣传，妄想“摊位一租，财源汩汩”，具体怎么样组织更为有效无人过问，有的厂家更是不苦炼“内功”，扎扎实实做市场，而是把“圈钱的”希望寄托在招商上，他们用极富蛊惑力的承诺“呼悠”经销商，一旦“请君入瓮”，也便撒手不管，有的厂家做的更“到位”，堂而皇之地把招商会做为“发家致富”的手段和“捷径”，他们投机取巧，借别人的厂房设备等，坑蒙拐骗，货款到手，立马就走，再也不管经销商死活。
　　以上就是目前糖酒业招商所普遍存在的“怪现状”，这些误区的存在，暴露出招商厂家在招商工作中的急功近利的投机心理，也暴露出现行招商手段的滞后与混乱，以上误区的大量存在，使传统的招商模式面临挑战，也使现行招商“雪上加霜”。
　　糖酒业传统招商模式扫描。
　　传统的糖酒业招商，其主要形式不外乎以下几种：一、行业展会招商，比如，举办各式各样糖酒会、展销会、交流会等招商。二、广告招商，即通过各种媒体发布招商广告等进行招商。三、人员招商，即按照计划，通过登门拜访、洽谈等方式，上门招商。
　　由于中国的糖酒行业现在尚处于转型时期，特别是经济法规以及市场运做的不规范，致使在传统招商工作中出现了大量的不和谐的音符，突出表现在以下几个方面：
　　一、诚信缺失招致诚信危机。如前文所述，现在的招商厂家，由于“圈钱”意识浓厚，不仅见利忘义，而且心态也较为浮躁，表现在招商工作中，往往是“花言巧语”承诺的多，“真枪实弹”实现的少。只管货款到位，不管以后发展，这种招商结果，往往让经销商胆战心惊，心有余悸，不敢轻易相信厂家，长此以往，造成厂家的信誉缺失。
　　二、招商意识匮乏，招商手段陈旧。很多厂家对招商认识不到位，以为随便找几个人，买个摊位，招牌一打，就可以进行招商了，具体怎么样组织，由谁组织，怎么样招商更有效，缺乏系统化、流程化管理，因此，这种只注意表象不注意内在的招商形式，在招商过程中必将破绽百出，不仅浪费了资源，也浪费了时间，并且往往以失败收场。
　　三、招商内容缺乏创新和吸引力。很多厂家的招商内容千篇一律，缺乏新意，表现在招商政策的制定上往往一谈就是月返或年返，要么就是一步到位价，只要你打款，管你怎样操作，厂家不管那么多，并且，很多招商政策往往“一厢情愿”，表现在招商合同上就是典型的“霸王”条款，这种交易主体的失衡，为以后的合作埋下“祸端”，而招商政策的过于平淡和缺乏创新，让经销商难以吊起“胃口”，而没有吸引力的招商政策，往往使招商工作流于形式。
　　四、过多地关注结果而轻视运做过程。比如，很多厂家招商一结束，马上刀枪入库，人马归山，具体市场怎么样操作，厂家往往不甚热心，这种“漫地里烤火一面热”现象的出现，暴露出厂家短线操作的不良心理，从而也使以后的招商难上加难，使企业的招商工作出现不应有的“短板”。
　　此外，随着市场经济的不断深入，特别是WTO在中国的不断深化，经销商的素质也有了大幅度的提升，由于竞争的空间进一步加大，其选择厂家也日趋理性，这一切，都给厂家提出了一个崭新的课题，同时也让厂家的招商工作面临新的转型。
　　传统的招商模式已经跟不上时代的要求，其陈旧的形式已越来越不能承载现在企业的战略需要，中国的招商已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代，因此，中国呼唤新的更为有效的招商模式的出现。
未来糖酒业招商的特点
　　笔者认为，未来糖酒业招商将在现行招商的基础上向纵深发展,现在有人提出深度招商一说,笔者很赞同这个观点,糖酒业的深度招商,就是建立在平等、互利基础上的一种双赢招商模式，它深度挖掘彼此双方的内在需求，满足双方彼此发展的需要，从而达到共同赢利、协同发展的这么一种互动以及双向沟通的招商模式。它具有如下特点：
　　一、 招商人性化。
　　深度招商建立在彼此平等，互利互惠的基础上，它是以厂商双方为共同平等主体，高度体现人性化。表现在招商工作中，那就是招商政策更加合理，并充满人性关怀的成分，同时，招商政策将更能兼顾厂商双方共同利益，厂家招商将由单纯的交易关系向情感关系转变，人文关怀将贯穿招商以及合作始终。
　　二、 程序规范化。
　　深度招商在招商程序的规范化方面体现在一是完善的招商制度，健全的招商组织，并体现高度的专业化。具体到招商工作中，就是将由专门的招商部或商务部来组织运作，其成员也将专业化、职能化，并接受系统的相关培训，整个招商工作体现出规范化、流程化的特点。
　　三、 形式多样化。
　　后招商时代的深度招商，招商形式将更加灵活、多样，表现在招商工作中，就是厂商双方的合作形式向纵深发展，不仅招商政策灵活多变，而且市场操作也将因地制宜，甚至厂家会采取“一地一策”的方略，OEM模式将被推崇，深刻体现厂家招商工作形式的多样性。
　　深度招商：后招商时代的招商定律
　　深度招商作为未来厂家招商的一种有效形式，将会越来越多地被众多的厂家所认可和接受，而深度招商的战略思路将集中体现在以下几个方面：
　　厂商的双向沟通与管理将日益加强。
　　现行的招商基本上都是合同签定后，厂家便当“甩手大爷”，对经销商的市场操作及维护情况缺乏指导以及监控，这就造成了市场是经销商的市场，一旦经销商不予合作，厂家将深受其害。深度招商不仅将未来的市场工作提前到招商阶段，而且在市场运做中对产品选择、切入，价格、促销设定，通路开发与控制等进行全程跟踪，全程策划，提供一站式及“保姆式”服务，通过厂商的双向交流与沟通，直接面对面“对话”，全方位参与，从而促使市场良性运做。
招商形式将由交易营销转向关系营销。
　　传统的招商形式基本上表现为典型的交易营销，厂商在合作当中更多地表现为厂商利益关系，缺乏深入的沟通与联络，因此，这种招商形式的厂商关系将是不稳固，也是不牢靠的。
　　未来的招商将更显人性化，将由传统的交易营销向关系营销转变，厂商的合作将向情感化深入，并将在战略合作伙伴关系的基础上展开在人员管理、库存管理、财务管理、战略咨询等方面的合作。战略双赢将是厂商合作的基点和前提。
　　招商战略将体现区域化、个性化。
　　随着流通渠道的不断变革，以及经销商的战略转型，招商工作将日渐体现出区域化、个性化的特点，建立战略区域市场将成为各招商厂家的招商重点，因此，未来的招商将根据区域的特征，采取不同的招商模式以及招商策略，同时，选择广告招商的厂家将根据受众对象，采取招商区域主流媒体，采取合适的招商媒介。
　　厂商的市场分工将日渐明晰。
　　深度招商的一个主要特征，就是厂商双方的分工日趋合理与科学，在深度招商以及后续合作中，制造商将扮演市场运做的主体，从产品的切入，到价格的制定，以及市场的全盘监控，厂家将日益积极和活跃，而经销商将担当物流配送的作用，而这些分工都将在市场运做前的招商工作中加以明确和界定。
　　招商工作将呈现出专业化的特征。
　　随着市场竞争的加剧，作为招商厂家将面临着越来越多的市场挑战，因此，集中资源增强自己的核心竞争力，将是各个招商厂家不得不面临的实际问题，深度招商的厂家将会把极其重要的招商工作委托给一些专业的招商机构或招商权威来进行，从而集中力量更好地参与市场的角逐与竞争。
　　建立样板市场，影响和辐射其他区域市场。
　　深度招商的一个重要表现，就是要建立相应的样板市场，样板市场的确立，将是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。深度招商，各厂家将会集中优势兵力，整合相关资源，充分调动市场各元素的积极性和能动性，建立招商厂家赖以生存和发展的区域强势市场，样板市场的建立，将有助于增强各招商厂家对经销商的说服力，从而更好地激发经销商的积极性，塑造经销商的自信心，实现招商厂家的战略目标规划。
　　此外，深度招商还表现在各招商厂家的横向交流与合作，比如，深度招商的各相关厂家可以实行捆绑式分销的方式，以此产品带动彼产品，互惠互利，从而带动整个招商产品协调、快速发展，另外，加盟连锁机构的创立，也将使深度招商带来保障，并将作为一种新兴的招商模式，而受到各招商厂家的青睐与厚爱，其实效性以及立竿见影的效果，将让各经销商趋之若骛。
　　深度招商，作为未来招商的主旋律，还将抬高招商门槛，杜绝投机行为过多过滥现象的发生，从而净化了招商的环境，对招商工作的有序、健康运行，将起到有力的促进作用，相信，随着市场的法制化进程的拉近，深度招商将作为一种有效的招商方式，而越来越发挥着重要的作用。
 
 

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