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姓名： | 刘成熙 |
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领域： | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点： | 广东 深圳 |
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签名： |
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专家文章
热烈祝贺台湾刘成熙老师为东莞市东信网络技术有限公司成功授课《大客户销售技巧与管理》课程 2011-02-16
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热烈祝贺台湾刘成熙老师为东莞市东信网络技术有限公司成功授课《大客户销售技巧与管理》课程
授课时间2011年2月10-11号（2天）广州
客户介绍:资料来源网络版权归属原作者
课程目标：
怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员?20%的客户创造80%的利润，如何巧妙“获得”这20%的客户？ 本课程让您如鱼得水，技高一筹! 使您了解如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短？如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”并尽早获得见面机会？如何用投资回报率、等工具来展示增值利益？如何及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和战略的相关技能。本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动方式深入研习“财富100强”企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实务技巧，主要通过帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，成功签大单。
授课方式：
Ø 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
Ø 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
Ø 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
Ø 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
课程时间：
12小时/ 2天 （9:00-12:00；14:00-17:00）
课程大纲：
单元一、市场分析与营销策划
一. 市场分析技巧
à 市场环境的本质
à 区隔目标市场
à 产品定位
à 市场细分化和定位
à 产品计划和市场销售策略实施
à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
à 竞争对手的战略和目标是什幺？
à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
à 竞争对手可能采取的行动是什么？
à 相对于竞争对手，你的优势在何处？
à 你的公司处于什么样的竞争地位？
à 思考与讨论
二. 营销策划的形成与管理
à 客户与潜在客户
n 谁是公司当前的客户（什么是大客户，怎么定位大客户）
n 客户为什么购买你的产品或服务
n 客户是如何做出选择的
n 谁是你的潜在客户
n 思考与讨论
à 营销透视与管理
n 行业市场情报收集与分析
n 现有市场竞争分析
n 竞争对手情报收集与分析
n 市场情报的判断、说明
n 市场情报说明中6P的运用
三. 大客户销售与普通销售的区别
à 大发展关系
à 建立信任
à 引导需求
à 解决问题
单元二：大客户销售的核心开发流程与管理
一.选择客户（Select Customers）
à 按照特性与喜好，将市场划分成区块
à 目标对准高价值的客户
à 确认投资在最能获利的机会中
à 增加每位客户的收入
à 增加客户的获利率
二.争取客户（Acquire Customers）
à 客户开发
à 顾问式销售
à 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
à 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三.保有客户（Retain Customers）
à 持续传送基本的价值主张
à 服务质量保证
à 提供顶级客户服务
à 创造加值效果的伙伴关系
à 快速响应客户的需求
à 创造高忠诚度的客户
四.发展客户关系（Grow relationships with customer）
à 提供加值的特色及服务。
à 针对目标客户的需求发展specific solutions。
à 客户关系管理
à 了解客户的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决客户问题
单元三、大客户销售方法与技巧
一.SPIN顾问式大客户销售技巧的特点
à 大订单销售
à 以提问的方式，引导需求，解决方案
二.SPIN顾问式大客户销售技巧-四个核心提问环节及技巧
à 背景问题Ｓ（Situation Questions），
à 难点问题Ｐ（Problem Questions）
à 暗示问题Ｉ(Implication Questions)
à 效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）
三.SPIN顾问式大客户销售技巧-销售会谈的四个阶段
à 初步接触
à 调查研究
à 证实能力
à 承认接受
四.客户决策的模式研究与SPIN销售技巧对接
à 影响客户决策5种人
五.看透大客户的需求
à 客户的四维需求
à 客户的真实需求
à 如何挖掘客户潜在需求
六.向多级别决策者销售
à 明确决策者和影响者
à 找出拦路虎，并向其销售
à 战术和战略相结合，全方位立体销售
à 制定向多级别决策者销售的计划访案
七.制定大客户拜访计划
à 讨论决策者关注的优先问题
à 准备拜访计划
八.获得竞争优势
à 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
à 制定竞争展示方案
à 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
à 克服竞争威胁
à 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
à 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
九.展示增值利益
à 确认本企业产品与服务的优势
à 估算各种服务的价值
à 确定各种资源的价值
十.阐述并强化客户购买欲望
à 获得竞争优势
à 对“产品和服务”进行竞争力分析
à 制定竞争展示方案
à 确定长处与不足并做到扬长避短
à 克服竞争威胁
à 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
十一.获得承诺
à 何时及怎样获得承诺（讨论）
à 客户不愿做出承诺的情境处理
第四单元：大客户销售的营销心理学与沟通技巧
一.大客户营销心理学
à 了解客户采购的考虑因素和决策心理
à 什么是顾客心理学
à 影响顾客购买的心理因素
à 客户性格分析
二.客户的个性模式分类与沟通
à 追求型与逃避型
à 自我判定型与外界判定型
à 自我意识型与顾他意识型
à 配合型与拆散型
三.有效应对客户的技巧
à 巧妙应对客户的不同反应
à 不要阻止客户说出拒绝理由
à 应对客户拒绝购买的妙招
à 分散客户注意力
à 告诉顾客事实真相
四.与客户保持良好互动
à 锤炼向客户提问的技巧
à 向客户展示购买产品的好处
à 使用精确的数据说服客户
à 寻找共同话题
五.准确捕捉客户的心思
à 真诚了解客户的需求
à 把握客户的折中心理
à 准确分析客户的决定过程
à 对症下药地解决客户疑虑
à 了解客户内心的负面因素
六.培养客户的信赖感：
à 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
à 如何满足客户潜意识的需求。
à 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
à 第五单元：大客户销售公关与投标谈判技巧
一.重新认识公关对组织的战略意义
à 销售公关的目的：为使组织与客户相互了解、相互合作而进行的传播活动。
à 销售公关的主体：客户以及社会组织
二.与客户建立公关的策略
à 邀请客户参与策略
à 利益共享策略
à 客户联谊活动
à 直接影响客户政策的策略
三.客户投标与谈判技巧
à 大客户的谈判特点
à 谈判的模型分析
à 谈判的标的(依实际状况解析)
à 谈判的议题（依实际状况解析）
à 谈判的策略
n 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
n 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
à 谈判的结构分析
à 谈判的准备阶段
n 确定谈判的目标
n 正确的谈判心态
n 拟定总体战略与计划
n 议题与议程
à 谈判的辩论阶段
n 信息再收集——观察、发问与倾听
n 强化信心的准则与方法
n 建构有利的情势
n 掌握谈判节奏
à 谈判的提案阶段
à 谈判的交易阶段
à 案例介绍
à 谈判情境演练
客户点评介绍：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。得到众多学员的认可与好评。
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