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客户关系管理与团队凝聚力培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、掌握客户关系管理的技巧；
2、提高员工士气，提升团队凝聚力；
3、掌握企业情感管理的基本方法和成功关键。

授课特点：
1、鲜活生动行业案例，冲击活动激情体验
2、至深至性讲情说理，启导智慧激发共享
培训对象：
企业管理人员、销售中心经理、营销策划主管、营销人员、客户服务经理等。
培训背景：
当今，企业间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。如何将客户关系管理的理念，贯彻到企业的每一个流程，体现在员工的日常行为之中，是本课程的关注重点。
凝聚力——企业基业长青的原动力！企业生存的核心竞争力！企业发展的第一战斗力！共同的利益凝聚人心，激发竞争意志——无数实践证明，团队凝聚力与高业绩成正比，反之亦然。团队的重要性正被越来越多的人重视。但现实情况是，大多数人所率领的团队并不能发挥出1+1〉2的效应。原因何在？当你认为你是在率领一个团队时，也许它不过是一个群体，甚至是一个团伙。
欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程《客户关系管理与团队凝聚力培训》！

培训大纲：

第一天：客户关系管理

一、客户关系概论
1、客户关系概论
2、客户关系的重要性
3、客户关系学的研究内容
4、客户关系的建立
5、客户关系的维护
6、客户关系的恢复

二、企业客户关系管理战略
1、企业的客户关系管理概述
2、企业客户关系管理战略的选择
3、企业客户关系管理战略的定义
4、企业客户关系管理战略的实施

三、企业客户分析
1、客户细分基本概述
2、认识客户的基础
3、客户细分
4、客户的国别分析
案例：怎样判断谁是我们最优价值的客户？

四、客户关系的建立
1、客户的认识
2、客户的选择
3、客户的开发

五、客户的选择
1、为什么要选择客户？
2、选择什么样的客户？

六、客户的开发
1、“拉”的策略
2、“推”的策略

七、客户关系的维护
1、客户的信息
2、客户的分级
3、客户的沟通
4、客户的满意
5、客户的忠诚

八、客户维护，实现双赢
1、赢在客户满意
2、赢在快速反应
3、赢在客户挽留
4、赢在客户维护

九、持续客户保有
1、全力保有客户
2、积累终身客户
3、发展整合资源

十、客户关系的恢复
1、客户的流失与挽回
2、客户流失的原因
3、如何看待客户的流失？
4、认真对待已经流失的客户
5、流失客户的挽回

十一、实施关系管理，挖掘客户价值
1、创建客户关系管理系统
2、实施CRM
（1）成功实施CRM
（2）CRM项目实施管理
（3）实施风险防范
3、挖掘客户价值
分享：扩大客户关系，实现可持续经营

十二、客户生命周期管理
1、顾客生命周期模型
2、不同生命周期的价值分析
3、不同生命周期的关系营销策略
4、案例分析：上海移动的客户生命周期管理
5、知识点总结与问题测试

十三、客户关系危机管理
1、客户关系危机预警
2、客户关系危机种类
3、客户关系危机营销
4、案例分析：同样的危机，不同的结果
5、知识点总结与问题测试

十四、客户信用风险管理
1、客户信用风险管理要素
2、信用信息的搜集
3、客户盈利能力分析
4、客户财务风险分析
5、客户信用等级管理
6、客户信用控制的一般方法
7、案例分析：客户信用风险管理的成与败
8、知识点总结与问题测试

十五、客户留存管理
1、客户流失调查与分析
2、客户流失原因诊断
3、客户流失挽救
4、关系维护
5、案例分析：刘经理的客户流失调查报告
6、知识点总结与问题测试

十六、客户忠诚度维护
1、建立依存性客户关系
2、通过深度沟通实现互动
3、处理客户不满
4、提高客户忠诚度的一般方法
5、案例分析：长城润滑油的客户忠诚度维护

十七、提高企业客户关系管理能力
1、什么是客户关系管理能力？
2、客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
3、你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
4、提升企业客户关系管理能力的措施

第二天：团队凝聚力篇

一、有凝聚力的组织才有竞争力！
案例分享：蚂蚁军团
1、凝聚力的研究再成热点
2、什么是团队凝聚力？
3、形成与提升凝聚力的框架
4、凝聚力把群体变为团队
5、有凝聚力的组织才有竞争力
6、高凝聚力+高规范=高绩效
7、组织高层之间更需要凝聚力

二、究竟靠什么凝聚团队？
1、利益凝聚团队
2、危机凝聚团队
3、价值凝聚团队
4、目标凝聚团队
5、使命凝聚团队
6、愿景凝聚团队

三、影响团队凝聚力的因素
1、企业规范与制度
2、企业领导的行为与方式
3、企业员工之间的相容性
4、企业活动对员工的吸引力
5、企业对满足员工个人需要的吸引力

四、共同愿景：伟大的“凝结核”
1、描绘一片美丽的愿景
2、启动远景规划，打造团队凝结核
3、近期目标同样重要
4、制订科学的行动策略
5、团队目标一定要清晰明确

五、团结合作：凝聚力产生的源泉
1、团队合作是凝聚力的源泉
2、充分发挥个体的独特优势
3、协作产生战斗力
4、确立主人翁地位，培养员工归属感
5、营造一个良好的氛围
6、锻造一支精诚合作的团队

六、企业文化：永久的“凝聚剂”
1、做能创新的“火车头”
2、创新文化让团队永葆活力
3、和谐成就高效团队
4、妥善处理团队冲突
5、信任是高效的第一步
6、实行有效的绩效管理

七、协调沟通：高效团队的润滑剂
1、没有沟通，就没有团队
2、耐心地倾听不同声音
3、积极进行面对面的沟通交流
4、用各种方式构造万能沟通
5、顺畅的协调沟通
6、协调沟通，快乐工作
7、建立渠道，避免沟通障碍

八、有效激励：打造凝聚力的保障
1、团队成员需要激励
2、敢于授权，激发责任心
3、赞美可以收到神奇的激励效果
4、情感激励，凝聚力产生的源泉
5、高薪酬带来高效益
6、竞争同样是激励
7、危机也可以用来激励

九、以人为本：提升团队凝聚力
1、选好人，才能用好人
2、用重金“买”能人
3、形成平衡互补的人才结构
4、把合适的人放在合适的位置上
分享：让员工和企业一起成长！

十、组织标准增强团队凝聚力！
引入案例：有标准的公司有尊严
1、加人群体仪式与凝聚力
2、坚持自主的组织加人标准
3、提高组织进入门槛标准
4、规范组织行为识别标准
5、统一组织视觉识别标准

十一、组织活动增加团队凝聚力
引入案例：中国总裁人脉网“网上和网下结合”
1、活动增加凝聚力，聚会创造价值
2、利用节假庆典等活动提升团队凝聚力
3、如何组织活动增加凝聚力？
案例：2008年奥运会提升中华民族凝聚力

十二、环境威胁增加团队凝聚力
引入案例：“非典”成为阿里巴巴凝聚人心的机会
1、威胁提高凝聚力的理论支持
2、日本民族凝聚力的环境原因
3、灾难让中华民族凝聚力空前提升
4、竞争对手的威胁增加凝聚力
5、领导者要学会把威胁变机遇

十三、有人格魅力的领导是一块巨大的磁石
1、人格魅力之一：道德的力量
2、人格魅力之二：强势领导
3、人格魅力之三：自信加负责
4、人格魅力之四：牺牲加奉献
5、人格魅力之五：较高的逆商
6、人格魅力之六：有胆有识
7、人格魅力之七：宽广的胸怀
8、人格魅力之八：语言沟通艺术

十四、“团队凝聚力工程”的建议
1、“凝聚力工程”的目标
2、“凝聚力工程”的重要内容
了解人、理解人、尊重人、关心人、教育人、激励人、凝聚人
3、“团队凝聚力工程”的基本制度
（1）因人而异的关心人制度
（2）群众办实事制度
（3）坚持定期召开职工代表大会制度
（4）推行“合理化建议”的制度
（5）职工适岗培训制度
（6）实行科学的岗位转换制度
4、“团队凝聚力工程”的实施办法
（1）出版企业内部刊物，沟通企业内部方方面面的情感。
（2）建立“领导接待日”制度，倾听职工对生产经营、劳动保护、职工福利等方面的意见和建议。
（3）组织各种文体活动和业余兴趣小组。

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