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 01、第一印象：精神状态不好

记住：广告销售的第一印象很重要外在和内在，外在的服饰，内在的激情，你的精神萎靡，会直接影响到客户的心情。

更直接会破坏客户对你媒体以及广告效果的认知和认同度。就算你的媒体广告效果再好公司再有实力，毕竟客户还没有合作过，所有关于媒体的价值以及价格的介绍都需要广告销售去传达。

激情是可以传染的，广告销售必须充满激情，要给人特别自信的感觉。

传递给客户的感觉是广告销售对媒体的自信，这种自信会大大提升客户对媒体的信心。

如果自己都没有激情，不够自信。如何让客户相信媒体本身。

缺乏亲和力，亲和力也是第一印象的问题，除非你是某些垄断行业，客户只能选择你这里。要不谁也不愿意和一个呆在一起很不舒服的人交流。你能做到对待客户就像邻里之间的聊天，这样就会让客户的戒备心放下，对媒体的广告销售大大提高成功率。

所以，广告销售首先着装必须得体，女士最好化职业淡妆。以饱满的精神状态去面对客户，首先就会对媒体的广告销售大大加分。

彭小东导师：男生=精干，女生=职业！没有知识的广告销售是浪费客户的时间，没有激情广告销售是浪费客户的生命！8小时内做专业，8小时外做关系！

02、就是要做大单

你有没有遇到过这样的广告销售？每到月初，总是信誓旦旦地说：“老板/领导，我这个月手里有几个大单，只要签进来，我这个就能达标。”每当你问她进展时，她总会找各种理由推脱。到了月底，也没见单子进来。

手里的小客户，也没有好好地开发。看似每天都能完成拜访量要求，但就是不出业绩。喜欢大单本身没有问题，但并不是要对小单置之不理。

彭小东导师要你记住：一个原本不受重视的小单，都有可能不经意间成为大单。

这种情况，相信你也经历过吧？小单和大单并不是绝对的。“涓涓细流汇江河”。一方面，小单多了能赚取大利润；另一方面，可以理解为小单也有变成大单的可能性。关键在于你如何服务好你的客户，要获得客户的信任。

等靠要是小孩子会做的，真不是你能做的。真正要做的是，对任何一个小单，都要想到它能变成大单的可能。

03、客户总是拒绝我

彭小东导师：广告销售就是从拒绝开始的，广告销售本就是是一项非常具有挑战性的工作。每天都会被客户拒绝，很长时间开不了单。难道这个客户拒绝你了，就不打电话了？就不拜访客户了？实际上，被客户拒绝是很正常的事儿。

某种角度来说，也是件好事儿。如果总是被拒，就郁郁寡欢不出业绩，那你只能被饿死。

我们更要知道，客户现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。每次拜访客户前，心态不能着急，不要总想着一口气吃成大胖子。

要一步步走，每一步做好了，成交的结果，就会来到。

从资料准备、开场、深挖需求、介绍媒体，做方案，提案到成交，每一步都存在着拒绝。这些拒绝，并不代表一直都会存在。要对拒绝有正确的认知。

第一、请问客户拒绝你，你真有损失吗？

客户原本跟你没关系，他拒绝你的请求，除了花时间，没有任何物质上的损失。

即便在精神层面，也没有损失。但如果你提出请求，客户答应了，那你是不是就赚到了？当你觉得拒绝是理所应当，就不会在乎被拒绝的感受。

第二、客户拒绝你，你技能过关了吗？

客户拒绝你，很大原因是，他没能从你的回答中，获取他想要的答案。你说的，未必是客户真正想听的。复盘整个沟通过程，从中去发现问题。

广告销售话术有问题，就去提升广告销售话术。发现什么，你就要想办法去寻求解决的方法。

第三、客户拒绝，是习惯！

广告销售，客户拒绝是一种习惯，客户拒绝你的时候，也拒绝你的同行和竞争对手，同时也就是帮你把你的的同行和竞争对手都挡在门外，难道你不该感谢客户的拒绝吗？

04、不做规划性

如果规划第二天拜访5家客户，如果第二天下雨，你还去不去？很多广告销售，把没有完成拜访量的原因，归结为天气不好。天气不好，就不拜访客户了？做广告销售，合理计划很重要，严格执行计划更重要！

每周要有周计划，每天要有日计划。每天要做什么，前一天都应该有所规划。优秀的广告销售，一定会持续做好这5件事。

1. 梳理客户名单，每天都要梳理第二天的客户名单。

在我们公司，我们会要求准备至少30-50个电话名单。

想要业绩，每天必须要准备充分客户名单，一定是充分，保质保量。

彭小东导师：数量=质量，成交是有一定比例的；分众传媒的江老师现在一年包括视频线上拜访客户大约1000家。

2. 盘点现有客户，每天都要对自己库内的客户，做一次盘点。

哪些是可以丢到公海的，一定要盘点清楚。

3. 盘点意向客户，对于客户的购买意向，一定要清晰。

哪些是A类客户，哪些是B类客户，要做到心中有数。

4. 日报，一定要写日报。

不光是复盘当天工作，还要规划好第二天的工作安排。什么时候电话拜访，什么时候做客户运营，你要门清。

5. 总结心得，对于当天工作，要做总结。

如果是下雨，下雨怕什么，不管怎样，都要冒雨去拜访客户。核心就是达成自己的目标，不要因为下雨，就拖到第二天。必须严格要求自己，制定切实可行的计划，并完成实施！

05、3分钟热度

世界上有80%的失败都源于半途而废。"3分钟热度”的人，从来不会体验到坚持做一件事成功后带来的喜悦。彭小东导师要你记住：做广告销售，如果你3分钟热度，永远干不好广告销售！

做广告销售，就像怀孕，靠的是养。今天怀上，不可能明天就能生出来。业绩也是如此，今天拜访客户，立马签单可能性会很低。广告销售，绝不是一个月、两个月就能干成的。

春种、夏长、秋收、冬藏，要有好的过程，也才会有好的收成。任何情况，都要坚持自己的选择。如果不能坚持，你想成功永远只能是一句空号！

06、拖延总是找借口

计划很丰满，执行很骨感。很多时候，拖延就是逃避问题和懒惰。放到横在面前的困难放大，望而却步，是最不理智的行为。

做广告销售，千万不要总抱着能拖一天是一天的心态，找各种借口逃避：“每天都要打电话，重复相同的工作，好枯燥”；“我太忙了，隔一天再做，也没关系”；“这个客户说月底付款，我等着”……越来越懒惰，越来越消极，会掉入懊悔过去以及幻想未来的陷阱之中。

长此以往，会产生更加强烈的负罪感。

记住：懒惰是很奇怪的东西，它让你以为那是安逸，是休息，是福气；但实际上它所给你的是无聊，是倦怠，是消沉。

你是否观察过你团队里的超级广告销冠战神？他们能做到现在这样的成绩，核心原因是他们不会拖延：今日事，今日毕，绝不拖延，绝不找借口！

爱找借口的人，身上都有一个共同的特点：没有强烈的事业心，没有执着的追求，人生没有一个坚定的信念。

遇到压力、遇到困难，他们就不承担，也不想承担。遇到风险、遇到挑战，就退缩。

不承担，要退缩，就迫使他们找借口。因为找借口是最容易做到的事，能从中找到自我安慰。

07、难缠客户束手无策

对于难缠客户束手无策，俗话说：“人上一百，形形色色”。作为广告销售，我们每天会面对各种人群。难免会碰到不讲道理，胡搅蛮缠的客户。这个时候如果没有应对这种事情的准备，可能就会失去很多的广告销售机会。

所以在平时的交流中要善于总结，“伸手不打笑脸人”，以不变应万变。

不知道如何介绍媒体，世界上没有十全十美的媒体，广告销售一定要明白自己媒体的亮点和不足在哪里。

在广告销售的过程中要把自己媒体的亮点和特色清楚的告诉客户，让客户感觉出媒体的价位和媒体本身是匹配的。

千万别让客户感觉媒体不值这个价格。

彭小东导师：广告销售的核心价值就是塑造媒体的核心价值！

08、不知道引导客户思维

每一个客户面对媒体的时候，对媒体都有自己不同的理解。有些人考虑媒体本身的价值，有些人考虑的是价位。如果不懂得引导客户的思维，一味跟着客户走，就会被客户带入一个死胡同，从而影响最后的成交。

不懂塑造媒体的价值，我们拿最常见的包来说，包的功能就是装东西。几毛钱的塑料袋可以完成这个功能，几十万奢侈包也是这个功能。从功能的角度来说，塑料袋和奢侈包没有区别。

但为什么一个几毛钱一个可以卖到几十万。这就是产品所塑造的不同价值，同理作为广告销售，一定要明白媒体的价值是什么，并传达给客户，而不是把媒体本身的功能性去塑造。

09、不懂如何处理客户的反对意见

一个媒体不可能让全世界每一个人都满意，比如我们用手机来说，有些人买手机看中的是它的照相功能，有些人看重的是它的音乐质量，有些人看中它的外观造型，有些人仅仅就是为了打电话而买手机。

所以当客户对媒体提出反对意见时，作为广告销售一定要搞清楚客户的真实需求，是为了品牌还是为了销售再或者是为了公关，进而做出应对的回答，毕竟没有一个客户愿意和跟自己对着来的广告销售沟通！

10、不知道把握成交机会和运用成交策略

作为广告销售不知道何时让客户掏钱成交，然后进行毫无节奏和策略的交流，只能使自己的交流毫无意义，成交全靠天意。

所以，在广告销售媒体之前，一定要针对自己的媒体设计很多套不同版本沟通的话术，并熟练运用到广告销售交流之中，正确及时的把握广告销售和收单的节奏。这样才会大大提升成功率（更多首创原创实战实操实用精彩干货分享欢迎莅临我的线下课堂《疫情常态化，中国广告超级销冠战神特训营（3.0升级精华版）》）。

11、不知道如何挽留和跟进客户

了解客户的基本情况是制定跟进计划的基本要求。对客户现状情况和需求情况了解越多，对于推进广告销售过程也就越顺利。

比如：客户的广告预算，客户的经济情况，客户对媒体是否了解，客户在公司在哪个职位，客户目前面临的问题有哪些，客户是否有需求。

一旦确认客户有意向，一定要跟紧，但是不要让客户感到是骚扰。跟进计划需要根据客户的需求来跟进，客户需求着急跟进要快速，客户对需求犹豫不决，那么跟进也要慢慢来。

和客户成为朋友，让客户信任你。不仅有利于成交客户，也能为自己扩大人脉圈做下极好的铺垫。很多广告销售拜访客户的时候，一上来就把媒体的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

跟进客户的要点，采取较为特殊的跟进方式，为每次跟进客户找到好的借口，比如递交新的资料，节假日的问候，以此加深客户的印象。