彭小东的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　彭小东老师在全国各地做广告媒介行销培训时指出：目前在中国还是有很多广告媒介经营或代理的小型广告公司，可是我们的销售主管如何让你在小型销售团队里有自己的威信？你的小型销售团队管理还有秩序吗？如果你的威信还不足以征服你的下属，你的管理还不够有秩序，彭小东老师根据自己十多年的广告销售团队成功管理经验跟大家做如下分享：

　　彭小东老师认为在一些中小广告公司的销售团队，由于客户分布较为集中，客户数量不是很多等原因，团队人数并不是很多。整个团队人数在30人以下，甚至有的企业销售团队人数在10人左右。这种团队我们可以称为小型销售团队。

　　作为小型销售团队的主管，与动辄上百人的大型销售团队的主管的管理方法和管理方式是有区别的。我们可以把大型销售团队主管比作“牧羊人”，他主要通过层层授权的阶层式管理实现管理目标；而小型销售团队的主管我们可以比作“领头羊”，他主要通过对每个成员的领导和直接管理实现管理目标的达成。

　　一.小型广告销售团队管理的特点

　　1.小型广告销售团队没有明显的位阶感

　　由于小型销售团队人数有限，在管理上分不出很明显的几大层次，大多是主管对每个人进行直接管理。而且在某些运作并不是很规范的小企业里，老板在销售费用等方面给销售主管的授权有限，许多事情需要直接请示老板或总经理。

　　2.小型广告销售团队主管往往是内部提拔，成功的角色转换有一定难度，

　　很多小型销售团队的主管都是从普通的销售人员提拔起来的，之前的同事很快成为自己的下属，而自己要很快地适应这个管理的角色，需要一段时间的磨合，同时可能会感觉一种无形的压力。

　　3.小型广告销售团队主管所面对的管理环境也是较为复杂的。

　　尤其在中国内资中小型企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售主管面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的管理秩序和运作体系。

　　二.小型广告销售团队主管上任之初如何建立自己的威信

　　小型销售团队主管面对着复杂的管理环境，和有着自身特殊性的角色定位，那么在上任之初如何建立自己的威信呢？

　　1.表明自己的决心和立场

　　在上任之初，可以通过团队会议向部属表明你的决心和立场。向大家表明你作为一名主管所坚持的立场，会根据企业实际推出卓有成效的措施，并有决心推行下去。

　　另外，你上任是来干事的，不是来搞斗争的。和下属讲明我们的每一项变革可能会牵涉到个别人的利益，但绝不是针对某人，而是管理的需要。这个过程中，如果确实遇到阻力，就必须想法化解，化解不了，就得排除！所以告诫各位，不用担心我是否对你们哪一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。

　　2.向部属证明自己的能力

　　一方面，可以根据自己的经验和对企业情况的把握推出卓有成效的销售举措，推进部门业绩的提升。但在推行过程中，万不可不懂装懂，也不可避讳犯错误。知错就改，勇于担当，才是主管应该做到的。另外，如果你是行业的资深人士，也可以通过培训来建立自己的威信。

　　3.上任之初的销售改革不要伤害大部分人的既得利益。

　　4.征服部门元老

　　在一个部门里面，往往有一些工作经验、见多识广的“元老”，他们通常有比较稳定的人际关系和强大的群众基础，甚至身边还聚集着一群拥戴者。他们往往仰仗于自己的资历和关系而对新的主管的管理进行抵触。对这部分人，一方面可以“拍拍马屁”，对他们的资深经验进行赞美和认同；另一方面，我们可以与其进行真诚的沟通，消除敌视情绪。

　　5.充分发扬民主，消除新的举措带来的负面影响。

　　三.建立正常的广告销售管理秩序

　　一个销售主管初步建立了自己的威信之后，就要着手进行正常的管理秩序的建立，以保证部门工作有序、高效的推行。

　　1.向上司争取支持

　　销售主管一般受总经理（有些就是企业老板）直接领导，你要从以下几个方面争取他的支持：与上司做授权沟通，明确上司给你的最高权限，并在合适的时候对授权不合理的地方提出建议；了解上司的具体性格，争取做到和谐相处，上司希望你需要请示的一定要请示，上司希望你能独立决策的东西你要大胆决策；与上司保持经常性沟通，以随时了解上司的想法和意图；对每个项目或举措的推出，要征求上司对你的评估结果，以明确上司的思路。

　　2.向同级部门争取支持

　　在一个公司内部各部门是相互配合和服务的关系。因此要争取其他部门对销售部的支持。首先，要争取与同级部门主管形成良好的私人关系，以方便部门沟通；其次，在需要部门间配合时，要将你的需要和要对方做的事情表达清楚，并对执行的难度和需要本部门的支持向对方做出征询；一旦相关的部门与本部门配合完成了一个项目要表示感谢。

　　3.在敬业和遵守制度方面做部属的榜样

　　作为一个领导不可以凌驾于制度之上，如果你遵守制度，你手下不照干行吗？如果领导者十分的敬业，会产生榜样的力量。

　　4.做教练式的主管

　　作为一个“领头羊”式的主管，必须在部属面前时一个本行业的专家。对部属进行培训和训练，指导部属实战，解决部属自己解决不了的难题。

　　5.不要失信于部属

　　对于决策要慎之又慎，不可朝令夕改；另外对于自己的承诺一定要实现，否则部属会对你不信任，并觉得你无能。

　　6.要一碗水端平，不可看人下菜单。

　　7.对部属的工作要有科学的过程管理和监控

　　不可让部属觉得跑到市场上就自由了，没有人管了。对部属每天进行监控和管理沟通，让他觉得时时有一双眼睛在盯着他，完不成目标是有说法的。

　　8.对于出格的部属进行处罚：

　　谁违反了制度就要接受处罚，对于那些不服管理、不知悔改的部属要坚决清除出销售队伍，要毫不留情。

　　四.广告销售主管管理的误区

　　作为小型销售团队的主管，管理的方式和方法有一定特殊性。要注意不要步入管理的误区。

　　1.不要将自己的主管角色扮演得过火，与过去的同事作出没有必要的疏远。

　　一口官腔，一副高人一等的姿态只会使你与下属之间产生不和，不利于工作的开展。

　　2.不要做“老好人”。

　　一些销售主管认为都是打工的，没有必要刻意与下属过不去，一切都凑合着过算了。时间长了，你的部属不会将你放在眼里。表面上对你还算客气，其实是阳奉阴违，最后变得执行力极差，部门效率极低。作为领导者需要强硬的时候必须强硬。

　　3.不可在部门内部搞“小帮派”

　　如果你允许部门内部“小帮派”的存在，势必会影响大部分人的积极性，同时这个“小帮派”内部人员也会因为觉得自己是自家人而变得难以管理。

　　4.不可与部属称兄道弟

　　销售主管与部属之间不可过于亲密，不可无话不谈。当有一天你真的与他们兄弟相称，管理的屏障也就人为的设置起来了。

　　5.不要“杀鸡儆猴”

　　许多管理类书籍也认为管理者应该运用这种技巧，殊不知“杀鸡儆猴”的负面效应远远大于所带来的正面效果。在倡导人性化管理的今天要慎用甚至不用，杀鸡儆猴有许多不妥之处。

　　6.不要总是推脱责任

　　作为销售主管，要勇于担当。那些一出现问题就为自己寻找替罪羊的主管永远不会去的部属的信任和拥护。不敢担当，这是管理的大忌。

　　7.不要把责任推给下属……（未完待续；版权归彭小东老师所有，如需转载，敬请注明作者及出处；违者必究！更多精彩尽在彭小东老师激情演讲；彭小东，国际职业培训师，实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练，国家注册高级管理咨询师。企业管理培训十大名师，中国广告媒介行销培训第一人；MBA，资深广告人，传媒人，策划人；“弱势广告客户强势生存法则”倡导者，“弱势广告媒介强势行销”传播者；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构董事长.武汉大学深圳管理研究院特邀专家（讲师）；中国广告媒介行销培训网创始人；熟悉并精通各种广告媒介行销，策划，销售，包装等培训；多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；彭小东老师VIP专线：13076066155E_MAIL:PXD_2006@126.COM<<彭小东老师>>搜索一下）