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课程名称：客户大不同—大客户成单技巧和大客户流程管理方法
课程讲师： 荆 涛 Smile Jing 课程课时： 7小时
简单描述（课程效果）：
1. 探讨大客户销售管理，定义大客户销售管理流程，了解大客户的经营和供应商战略，评估大客户价值和销售机会，掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律。
2. 识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧；掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法，对销售管理流程更合理控制，提高对大客户销售局势的把握能力。
适合行业：咨询业、零售、保险、制造业、网络、代理分销、顾问销售等
适用范围：销售总监、销售经理、销售主管、销售骨干、销售一线、大客户专员
课程大纲：
一、 大客户管理的原则
1. 关键过程管理
2. 客户导向管理
3. 管理方法
4. 系统控制
二、 大客户销售流程管理
1. 定义大客户销售管理流程，
2. 利用销售漏斗进行销售流程管理
三、 认识你的客户
1. 了解客户的经营
2. 了解大客户的供应商战略
3. 大客户价值分析
4. 客户机会分析
四、 如何进行客户开发管理
1. 大客户的开发目标与选择
2. 客户开发阶段的工作内容
3. 发现客户线索
4. 初次访谈
5. 客户信息收集和档案管理
6. 判断潜在客户的销售机会
7. 必要的客户开发技巧
五、 如何进行立项管理
1. 立项阶段的工作内容
2. 交流和初期调研
3. 售前立项评审
4. 售前立项后的销售跟进 六、 如何进行提案管理
1. 提案阶段的工作内容
2. 产品／解决方案演示
3. 如何排除客户异议
4. 项目建议书
七、 如何进行招投标管理
1. 招投标阶段的工作内容
2. 招投标中的一些重要原则
3. 了解大客户招标过程的主要控制点
4. 分析招标书
5. 投标书的制作
6. 投标技巧
7. 招投标的管理要点
八、 如何进行商务谈判管理
1. 商务谈判阶段的工作内容
2. 准备商务谈判
3. 商务谈判的技巧
4. 审核合同
5. 商务谈判的管理要点
九、 如何进行产品交付实施管理
1. 实施阶段的工作内容
2. 项目实施组织与产品交付
3. 阶段工作管理
4. 客户培训管理
5. 建立有效的客户关系维护计划
6. 过程中的风险管理
备注：

业务联系方式：
WEB网站：http://www.smilejing.com
WEB网站:http://wap.smilejing.com
邮件：smilejingcom@126.com；
QQ：110587590
荆涛助理：齐先生
电话：13916327024