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实战情景13：感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？
著：陆丰（摘自《建材家居就该这样卖》（机械工业出版社））

错误应对
没关系，顾客感兴趣的时候自然会问
这个不是我们的顾客


问题分析
“没关系，顾客感兴趣的时候自然会问”这绝对是一种，感情是培养出来的，同样的道理，顾客对产品的感觉也是需要我们销售人员引导出来的；
“这个不是我们的顾客”这是一种典型的“销售投降主义”，在没有努力之后绝对不能这么轻易放弃一个顾客。


实战案例       

这是我咨询过的一个服装品牌的案例，一般销售人员如果看到你只是逛逛的话，都会对你说：“先生/小姐，没关系的，要不您可以试穿一下？”因此很多本来没有太强购买意向的客户最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔，纷纷像被催眠式的掏出信用卡购买服装。那么为什么会这样呢？

当客户决定试穿时，一般只会出现两种情况，一种是满意，这是营业员会拼命赞美你，而你呢在左转又看中已经沉醉，这时虽没付钱，但是你内心已经将这件衣服视为自己衣柜的一部分。“呵呵，天啊，这时让她脱下来感觉就像抢他身上一样的东西！”这是一个著名服装品牌的销售总监跟我说得原话。想想，你有没过这样的感觉呢？

再说如果你不合适呢？没关系，你会心甘情愿离开吗？销售人员也一定会推荐你再试穿一件，总会有一件合适你，是吗？再说从人的心理角度来讲，她试的时间越长，往往心理越不甘心空手而归！

那么这是什么原因？其实道理很简单。因为你付出的越多你就越不希望空手而归。而且他们在努力给你创造一种真实的体验，让你觉得这就是你的东西。


销售策略以及具体话术

要引导顾客通过各种感观是尽量的感受产品。我认识一个姓李的某品牌橱柜的导购，创造单月销售30套最佳业绩，我对他研究长达2年多，他经常用的一招就是尽量鼓励客户多摸摸、多感受、多使用我们的橱柜，因此来激发顾客的购买意向，比如说到烤漆时，他会说:“先生，你来照照看，你看你有没有变形？这就是好的烤漆特点，因为我们有8重工艺制作？所以外形永不变形！”讲到我们台面耐磨，他会将一个石头给客户，说：“你来摸两下，自己感受一下，我们的台面耐磨性如何？来，你自己来？”“是不是感觉比其它品牌的更细腻”、“是不是感觉更坚硬”、“来，你自己倒点酱油上去，你看看能不能擦掉”或者对着柜子说：“你来开开看，感觉是否舒服？”“怎么样，感觉上柜高度很适合你吧？”等来鼓励客户自己去体验感受这个产品，最后，客户往往一般欲罢不能了，因为他会被催眠，认为这是自己的东西，因为用的太顺手，有感情了。
 
所以我们销售产品时，一定要鼓励消费者去亲身试用、体验产品。卖产品不如卖感觉啊！营造一种这个产品就是他自己的感觉。不断的通过心理暗示去影响他，如果他觉得用顺手了，就会产生感情，这时想不购买都很难了。想想，孩子还不是自家的好，你说对吗？不信，销售时你试试看？很管用啊^_^