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陆丰谈单店销售：卖产品不如卖感觉
——谈单店营业力提升之单店销售
昨日去为一个服装企业培训做调研，一般销售人员如果看到你只是逛逛的话，都会对你说：“先生/小姐，没关系的，要不你可以试穿一下？”因此很多本来没有太强购买意向的客户最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔，纷纷向催眠式的掏出信用卡购买服装。那么为什么会这样呢？
因此当客户决定试穿时，一般只会出现两种情况，一种是满意，这是营业员会拼命赞美你，而你呢在左转又看中已经沉醉，这时虽没付钱，但是你内心已经将衣服视为自己衣柜的一部分。“呵呵，天啊，这时让她脱下来感觉就像抢他身上一样的东西！”这是一个著名服装品牌的销售总监跟我说得原话。想想，你有没过这样的感觉呢？
再说说如果你不合适呢？没关系，你会心甘情愿离开吗？销售人员也一定会推荐你再试穿一件，总会有一件合适你，是吗？再说从人的心理角度来讲，她试的时间越长，往往心理越不甘心空手而归！
那么这是什么原因？其实道理很简单。我也曾经受到类似的教训。因为他们在努力给你创造一种真实的体验，让你觉得这就是你的东西。其实我以前见过一个三洋数码的相机销售高手，也是这样，他会尽量让你自己多操作、多比较、多体验，然后最后让客户觉得这个相机用的如此顺手，最后不购买已经不行了！因为这就是我要的那种相机啊，只是暂时没付钱而已了。
还有我认识一个姓胡的方太橱柜的导购，创造单月销售30套最佳业绩，我对他研究长大2年多，他其中经常用的一招就是尽量鼓励客户多摸摸、多感受、多使用我们的橱柜，比如说到烤漆时，他会说:“先生，你来照照看，你看你有没有变形？这就是好的烤漆特点，因为我们有6重工艺制作？所以人形永不变形！”讲到我们台面耐磨，他会将一个石头给客户，说：“你来磨两下，看看我们的台面耐磨性如何？来，你自己来？”或者说：“你来开开看，感觉是否舒服？”“怎么样，感觉上柜高度很适合你吧？”等等来鼓励客户自己去体验感受这个产品，最后，客户往往一般欲罢不能了，因为他会被催眠，认为这是自己的东西，因为用的太顺手，有感情了。
所以我们销售产品时，一定要鼓励消费者去亲身使用、体验产品。卖产品不如卖感觉啊！营造一种这个产品就是他的感觉。如果他觉得用顺手了，就会产生感情，这时想不购买都很难了。想想，孩子还不是自家的好，你说对吗？不信，销售时你试试看？很管用啊^_^

陆丰
建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训专家
联系电话：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com
前联纵智达咨询集团策略研究部经理、首席咨询培训顾问（终端管理、单店营业力与连锁加盟、耐用品营销方向）、总裁培训网名师讲师团签约讲师、英国C&G认证高级培训师、复旦大学企业研究所高级研究员、多家培训机构签约讲师；
《销售与市场》/《新营销》/《中国经营报》/《商界评论》/《中国营销传播网》/《中外管理》/总裁培训网/阿里巴巴/多家建材与家具网站等多所杂志、网站的特约撰稿人，发表论文多篇；
个人独创“单店导购提升九步法”（又名九赢真经）、单店提升六力模型、单店样板店建设模型、耐用品加盟连锁 “天龙八步”法等众多理论与实战模型；
多来专业从事等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训。已经为方太橱柜、菲林格尔地板、大自然地板、好莱客移门、贝发文具、海尔集团橱柜事业部、世友地板、苏泊尔集团、斯米克瓷砖、美特斯邦威、棒杰内衣、升达地板、升佳地板、新光饰品、通灵翠钻、方太电器、超人电器、方太电器、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、皇鸣太阳能、亿佳能太阳能、东鹏陶瓷、东鹏洁具、利豪沙发、百秀眼镜连锁、凯越光学、科勒卫浴、郑州卷烟厂、TOTO卫浴、奥康鞋业等提供众多咨询服务，并且提供了100场关于店面导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、加盟招商策划与管理、围绕单店开拓区域市场的11种推广方法、品牌规划、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监、企业讲师等众多对象；
课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；