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　　厂家和商家的关系随着市场经济的发展，呈现不断发展与转变的态势，最早的时候是交易型，产品由厂家开发生产，交给经销商，一手交钱一手交货，商家销售到哪里，已经跟厂家没有关系了。第二个发展阶段，此时厂商开始合作了，限定商家在某个区域独家代理。发展到今天是第三个阶段，厂商形成一个战略联盟关系，商家是厂家在某个省的分公司，厂家将该省市场划归该商家，该地区的所有的专卖店由商家来进行拓展。厂家给与商家诸多智力支持，扶持商家开发当地市场。随着市场的发展，厂商之间关系呈不断联系紧密，加强合作的趋势。至此，不难发现，战略联盟关系才是我们厂商之间一个正常的关系，是可以赚取更多利益的和谐关系。只有厂家和商家联手互动才能够更好地促进市场发展。

　　如何恰当处理好厂商与经销商的关系，是一门持续而又复杂的新课题：为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。两者达成互惠互利的共荣关系才是厂家与经销商的相处之道。

　　经销商市场会对厂家提出这样或那样的要求，市场让营销人员为难，直接答应或者不答应都不一定是公司的要求。在你和经销商达成协议前，你对你手中的权限要有保留。在你能为客户解决一些问题时，也不应该太过爽快，要不他会认为一切理所应当。让客户知道他的一些要求是你经过费劲的努力才实现的，这样客户会对你有感恩的态度，认为你不但会给他带来赚钱的机会，你还在不断地帮助他赚钱。

　　厂家与经销商要共存互荣，就少不了关系的摆正和理顺，制定与经销商的政策条例，是理顺关系的前提，这便达到“先言后不争”的境界。当然，制定政策时，要充分考虑对方利益及精神上的激励，并在实际的操作过程中进行修正和完善，逐步形成健全、科学的经销商政策，以促进双赢更加长久。有的营销人员因为和老客户关系很好，彼此之间形成了默契，甚至很多时候都是口头上的协议，没有书面上的约定，造成很多没有必要的麻烦。

　　对于经销商的销售政策，大致有价格政策、回款政策、推广政策、客户信誉政策，在制定政策时要根据企业本身情况，结合市场的变化来制定。当然，政策制定的原则也要具有一定的弹性，比如价格上留有一定的空间，以确保应对市场之变化。有了约束力，通路的各个环节的运作，我们的公司也就置于其中，在良性的控制、督导之下，销售工作才有可能达到更好。

　　企业总有一个想法，把经销商的销售任务定得高高的，而经销商则希望企业定的销售任务越容易完成越好。在这一个对立中，企业盲目给经销商加压，结果经销商完不成任务了，销售产品的兴趣也越来越淡，吃亏的还是企业，因为要重新发展一个经销商并那么不容易，更何况还有一个磨合的过程。

　　谁最了解消费者，当然是经销商。因为他们整天和消费者接触，常常被我们忽略的来自消费者的问题，他们了然于胸。定期地召开经销商会议，多一只耳朵给经销商是没有错的，也许我们的经销商并不是很懂理论上的套路，但他们是在实践前沿，是最了解客户群体的人。

　　2012-04-26肯思特咨询远赴重庆，为广东佛山南海永恒头盔制造有限公司全国经销商重庆战略研讨会做《经销商如何快速成长》培训，经销商的快速成长也带动着了厂商的成长，只有共同合作才能够让产品在市场获得更大的空间，占领市场需要通力合作，广东佛山南海永恒头盔制造有限公司总经理袁飞参加了研讨会并发言。国家注册高级经营师、国际注册高级职业经理人、肯思特首席咨询师何东征执行此次培训，肯思特专家组成员现场支持。