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　　广交会和义博会已经进入倒计时了，越来越多的企业更加重视展会，都想通过展会来提高知名度，寻求合作，获取订单，扩大销售量。特别是一些以OEM为主的企业，就更是重视全球各种展会，展会也就成了大家实施走出战略的重要步骤。展会经济，捕捉商机。到底该如何来看待各种展会，并有效参展呢？

　　一、参展是一种高效率的营销方式

　　无论公司的规模有多大，展会都为我们提供了一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出参展是一种高效率的营销方式。这一观点已经被无数的企业实践所证实，更有一些本土企业则是通过展会实现了业务从内销向外贸的转型。这一高效的营销方式的优势具体表现在以下几个方面：

　　1、低成本接触合格客户

　　公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式之一。根据展览调查公司的一项研究，展销会上每一个参观者被接触到的平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。两者的比较，足以说明展会在这方面的绝对优势。

　　2、工作量少质高

　　在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据国外某调查基金的另外一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54％的单子不需要个人再跟进拜访。所有沟通方式中，面对面是效率最高，相互的信任度最高，因为人在很多时候只相信自己看到的东西。

　　3、潜在客户多

　　展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12％的人在展前12个月内接到过该公司销售人员的电话；88％为新的潜在客户，而且展销会还为参展商带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上82%参观者具有购买影响力，而49％的访问者正计划购买那些产品和服务。凡来展会的都是潜在客户，或者大多数都是直接买家，注重他们，就获得了更多的机会。

　　4、竞争力优势

　　展览会为同行业的竞争对手凸显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展后跟进和追踪，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各家参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

　　5、节省时间

　　在短短的三天时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。由于面对面地与客户接洽，相互的认知度增加，处理问题的时间成本降低，效率自然也会高起来了。

　　6、融洽客户关系

　　客户关系是许多公司的热点话题，展览会是强化现存客户关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。有时候我们还可以利用展会的机会，缓解不良的客户关系，解决以往很难解决的问题，化解矛盾。

　　7、手把手教客户试用产品

　　销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

　　8、竞争分析

　　展览会的现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。

　　在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察倾听就可以了解很多。特别重要的是展会上行家云集，可以把握行业趋势，取人之长，补己之短。

　　9、媒体曝光

　　大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要工作。

　　10、产品和服务市场调查

　　展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种服务，可以展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本质量的要求。

　　二、明确的目标是参展成功与否的标准

　　我们参加展览，必须要有明确目标，如果没有目标我们就会失去方向，就会没有判断成功与否的标准。而目标的制定则应该是多方面的，不应简单的锁定为订单的获取上。因为单靠展会获取订单的做法根本上就值得考量，更何况订单的获取其实还要经过一个漫长的认知过程，无论是企业还是客户都不例外。所以，我们必须要有一个心理上的准备。

　　一般来说，企业参展的目标，可以设定为以下几个方面，只要有某一个或同时几个方面得到满足，就应该认为是成功的。

　　1、树立、维护公司形象

　　2、开发市场和寻找新客户

　　3、介绍新产品或服务

　　3、物色代理商、批发商或合作伙伴

　　4、销售成交

　　5、研究当地市场，开发新产品。

　　德国展览协会对成功展览所制定的5大目标，就更是值得我们借鉴，他们对参展的目标更加的具体化，明确化，我们可以效仿和学习。这五大目标分别是：1、基本目标2、产品目标3、价格目标3、宣传目标5、销售目标。

　　三、平台选择是参展成功与否的关键

　　我们每天都会接到大量的各种各样的展会信息，使得我们眼花缭乱，不知如何选择。企业到底要参加哪些展览？我们自己心里必须明白，参展是为了配合营销战略目标的实施，我们需要寻求一个有效的平台。那么，我们就必须对各个展会进行比较，进行选择。

　　对于展会的选择，我们主要是依据以下几个方面来判定，而不是简单的一个费用方面的考虑，当然，费用等因素也是必不可少的。

　　1、展会性质

　　2、知名度

　　3、展览内容

　　4、时间

　　5、地点

　　四、展品选择3原则

　　要想成功的参展，参展样品的准备是必须的，也是非常重要的。如果产品不当，就不会达到预期的效果，受苦受累，忙活一阵，感到不值。对于参展样品的选择，行业不同各有不同，企业不同也不相同，主要的是我们要有自己的策略，要能够展示自己企业的实力与风貌。我们主张遵循以下三条原则。

　　1、针对性----展品要符合展出目的、方针、性质和内容；

　　2、代表性----展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；

　　3、独特性----展品要有自身的独到之处，以便和其他同类产品区分出来。

　　五、自我秀的过程艺术

　　在解决了为什么展，展什么的问题后，我们需要考虑的就是如何展的问题。在这一方面，各个企业都是做足了文章，尽其所能吸引眼球，把自己的优势发挥的淋漓尽致。我们需要考虑的是以下的四个方面；

　　1、展示方式

　　2、展台设计

　　3、展台营销技巧

　　4、差错应对

　　六、参展管理决定成败

　　在我们厘清前面的问题后，最为重要的是谁去展，一切因人而异。选对人，组建参展团队则是重中之重。同时，还要对展览进行管理，强调团队，强化服务，注重过程把握结果。对于参展的管理，我们强调一下两个方面的内容：

　　1、人员配备（激励措施）---展后休假、集体就地旅游等。

　　2、业务流程---参展工作流程；展览文件及工具清单；参展日程计划表；展品运输

　　七、展后服务---体现企业内功

　　展览结束，有好有坏。但那只是我们工作的一个过程中的一个段落，更为重要的是我们必须重视展后的工作。不论怎样，都必须一鼓作气，及时快速的处理展会的相关信息资料。因为展会上的机会争取，就看谁在参展后与客户保持了及时紧密地联系。这是一项关键而根本的工作，万万不可忽视。

　　同时，我们必须对整个参展进行总结评估，并将展会的相关信息传递给公司的相关部门，以促进并激发大家的积极性，利于各部门间的相互协调与沟通，保证参展的成果。

　　展后的总结，主要从以下三个方面的入手：

　　1、评估内容----针对目标而言

　　2、展后营销方法

　　3、展会总结----整个过程的反思。

　　（摘自何东征著《管理咨询义乌》一书）