刘永炬的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      面对机会，很多企业都采用不同的方式和方法，把自己的新产品推向市场。我们都知道，新产品进入市场的时候，都要经过严格的市场调研去了解市场环境和竞争对手的信息等等，但由于每一家企业在调研市场的时候方法上都趋于一致，得到的结果自然也基本上相同，而在制定营销策略的时候，更不约而同地采用类似的做法，好像就是“自古华山一条路”，大家都簇拥在一起往前走。这样做的结果就造成谁走在前面谁就获利最多的局面。

      所以说，在成熟的市场阶段上市，我们必须清醒地意识到自己的位置和资源能力，找出适合自己的产品概念来区隔市场，并通过这种有效的市场区隔，以达成逐步认知；当我们的市场份额达到一定条件时，再通过品牌形象的塑造和提升来迅速扩大市场。

      可是，我们在做市场调研的时候，在目标群体确定之后，很多企业往往就会在调研当中为这个目标去佐证，而不是客观地进行分析。

      我曾经接触过一家生产婴儿食品的公司，他们试图生产一种适合4个月到3岁半儿童的食品。经过市场调研，他们得出这样的结论：中国每年出生大约多少个婴儿，三年加在一起会有多少个，按城市的人口计算又是多少，然后再按百分比计算，得出了一个比例是将有多少人会首先尝试产品，再按照这样的方法推算下去，他们经过市场的努力每年可以增长多少。

      看起来，这是一个非常乐观的市场分析。这样的调研结果肯定会让企业高兴，因为从问卷上看，家长都希望给孩子尝试这样的产品。可是，在这样的调研和分析之下，企业的盲目乐观就会产生了。

      有过市场经验的人应该都知道，市场调研的结果只是可以作为产品上市的依据之一，那么什么样的市场调研结果更趋于客观呢？什么样的认识才能使产品上市的时候不至于出现想当然、自以为是的结果呢？这都是需要我们谨慎把握的。

      正确的做法应该是从产品的延伸上来判断有没有市场的潜量；从消费者的接受程度上分析有没有情感上的拒绝性；要看产品的成本有没有可以生存的空间，及相关产品的替代性如何，看培育市场的时间和企业的承受能力等等。

      市场调研不是一些定性的资料，或者一些可以规范出来的思路，消费市场的很多感性因素也是无法通过问卷和简单的“是”与“否”来体现的。所以，我们要注意的是市场调研的乐观结果和实际状况可能有些距离，因为市场调研是我们产品上市的一个参考依据，但绝不能百分之百地依赖。