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课程收益：

了解传统思维和创新思维的特点和方法，拓展营销思路，变换营销理念；掌握新的实效性营销管理工具，实现市场推动与业绩增长；把握新经济时代的特征，探索营销策划新角度，培养营销创新意识；科学有效的规划基于KPI绩效目标的市场推广与营销项目；提升三级经理的大客户营销策略与渠道发展的技巧。

课程内容：

课程大纲（2天|金超老师）
第一单元：传统思维、创新思维与营销策划
1、任务和挑战
2、传统思维与创新思维
案例分析：精英经济与懒人经济
2-1传统思维的障碍
2-2创新思维的特征和方法
案例分析：超级女声和电信业务的营销神话
3、营销策划与管理
3-1 品牌价值与品牌价值曲线模型
3-2 营销策划：从功能到感性概念
学员讨论：从功能到温情——英国电信的生日广告
3-3 营销策划全过程：从定位到营销模式创新
模型分析：IT教父施振荣的“产业微笑曲线”
案例分析：中国移动通信手机定制策划

第二单元：全面认识市场营销和营销策略
1、市场营销策略
1.1 从3个层面认识市场营销
1.2 从观念角度看市场营销的演变
1.3 从策略的角度理解市场营销
学员讨论：需求的8种型态/周杰伦的成功营销
2、市场和市场营销环境
3、消费者市场与消费者行为分析
3.1 消费市场
3.2 影响消费者购买行为的4种因素
3.3 消费者购买的一般过程
4、竞争分析及竞争策略
学员讨论：不同竞争者的竞争战略
5、市场细分
5.1市场细分概论
5.2 市场细分的标准和原则
5.3 目标市场的选择
5.4 产品定位
模型分析：分析竞争优势的工具——价值链

第三单元：营销资源整合策划：联盟的力量
1、营销合作与合作分类
1-1 共赢合作本质：协同竞争
1-2 合作类别：企业联盟与媒体互动
2、垂直联盟：厂商关系平衡下的联盟营销
3、水平联盟：21世纪的营销发展趋势
案例分析：银川移动牵手珠宝店联盟营销、麦当劳与“动感地带”的联合促销
4、多元化融资：融入的不仅仅是资金
4-1 融资理念
4-2 资源宝库：政治、品牌、科学、文化
案例分析：“秦人行动”计划——陕西移动整合营销策划

第四单元：营销策划与实施管理：协同营销
1、消费者心理甄别与营销技巧
1-1趋势区隔：消费者分众化
1-2消费者心理营销
案例分析：“潇洒一族”电信服务营销策略
2、让市场推广更有力度——整合营销传播（IMC）
2-1 为什么要IMC
2-2 整合营销传播常用工具
2-3 用同一个声音说话：整合的技巧
案例分析：媒体聚合——超市牛肉的手机短信数据库直销
案例分析：移动神州行“家园卡”商函营销策划
3、营销策划管理：协同与整合

第五单元：新经济时代的营销挑战：卖好才是硬道理
1、过时的真理：指导与误导
2、时代的名片：四大社会趋势
案例分析：联想之S粉流行手机、新西兰电信“启动按钮”活动
3、新经济时代的营销模式创新
3-1 新经济时代的特征与机遇
3-2创新公式：客户偏好价值增加V+ 环节链成本减少C+ N信息技术应用
学员讨论：空中网——移动互联网CP探路者
4、经典营销模式创新分析
案例分析：上海电信IPTV合作携程
5、运营商商业模式创新蓝海
5-1促进传统行业与互联网应用的结合
5-2移动运营商产业链移位：cp、sp的竞合共赢
课程材料：韩国日本的分众短信、百合网、超市的短信分众营销
6、创新灵感训练：产生灵感的环境与11种训练方法

第六单元：从策划到执行：移动营销策划实战
1、营销机会与市场细分
1-1 谁是最有价值的客户？
1-2 科学与艺术相结合的市场细分
案例分析：“联通新时空，自驾游广东”活动策划
案例分析：电信公司商业客户市场细分　
案例分析：移动通信业务个人客户细分　
2、营销策划前沿探索：体验营销
案例分析：香港移动通信CSL品牌的魅力体验
3、移动业务营销执行
3-1如何进行营销策划的方案推广
3-2营销方案的执行流程优化
3-3营销策划方案激励机制
案例分析：某年轻通信品牌的大型活动推广
4、移动营销策划评估
案例分析：本地电话套餐预评估　
案例分析：组合套餐全程评估

第七单元：渠道策略与大客户营销策略
1、移动业务渠道策略
1-1 渠道的选择
1-2渠道的管理决策
1-3渠道的整合
1-4渠道移交的管理
学员讨论：销售过程中渠道的专业化
2、大客户营销策略
2-1 大客户与关键客户异同
2-2 大客户营销流程
2-3 大客户营销策略关键点
2-4 大客户营销技巧：SPIN应用
学员讨论：如何进行本公司大客户营销？

第八单元：实用营销管理法则
1、 80：20 法则
2、数据库营销法则
3、服务营销法则
4、体验营销法则
5、知识营销法则
6、文化营销法则