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课程收益：

有高度、有深度、有广度
    深度剖析,创新思维，实效策略
    案例丰富,生动化教学
    前瞻性、可操性、实效性

课程内容：

 
    课程特色

    有高度、有深度、有广度
    深度剖析,创新思维，实效策略
    案例丰富,生动化教学
    前瞻性、可操性、实效性

课程一： 销售人员营销技巧提升培
训（2天）

一、如何提高水泥企业的市场研究和预测能力

    市场的准确预测首先来自于对行业未来趋势的          把握
    水泥行业依然逃脱不了的行业竞争法则
    水泥市场需求的演变形态
    如何进行水泥细分市场的研究
    如何根据市场的变化调整营销策略
    水泥行业价值链剖析
二、水泥行业营销现状与模式

    水泥行业竞争格局与行业发展趋势
    水泥行业未来竞争要害在哪？
    水泥行业当前的营销现状
    如何寻求水泥行业的蓝海战略？
    水泥企业主流营销模式剖析
    水泥企业营销创新思考

三、如何寻找有效客户

    客户的细分与帅选
    目表客户的选择与分析
    客户成长动态的分析与预测
    分析客户内部的组织结构
    通过外部资讯来寻找有效客户
    客户寻找常见方法攻略
四、客户拜访实效攻略

    新客户的拜访要领
    老客户拜访要领
    二次拜访需要注意的事项
    拜访中的沟通技能
    客户拜访过程中的察言观色
    有效的客户拜访对销售人员的要求
    如何让拜访成为快乐的沟通交流
    善于倾听是成功的一半

五、沟通洽谈中的道与术

    如何打动客户的心
    学会提问式销售
    对顾客异议的处理技巧
    沟通中不同类别语言的综合运用
六、如何管理大客户（搅拌站、管桩厂、重点工程等大客户）

    找准“关键人”和“关键意见领袖”
    追求客户份额的战略
    提高客户价值的四个阶段
    如何给大客户提供增值服务
    如何评估客户价值
    识别大客户十步曲
    与客户互动的道与术
    对发客户的维护与管理
    我们的大客户在哪？

案例剖析：重庆某水泥有限公司营销策略及其剖析？
课程二：卓越水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能（2天，内容可调整）
一、水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程
讨论：为什么大区营销管理模式是我们企业营销管理创新之必然？
1、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式

    当前水泥行业的营销环境分析
    传统水泥营销模式的弊端
    目前水泥行业的现状与困惑
    市场精细化运作呼唤大区营销管理模式
    大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势

2、大区营销管理模式的发展趋势

    从单纯的销售职能到复合化的营销职能
    从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向
    从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一
    开拓与培育两手都要抓

3、大区营销管理模式的作用和优势

    有效整合销售人力资源
    市场资源利用的最大化
    销售业绩的精细化日常管理
    销售人员有效管理和培养
    公司政策传达的有效平台
    销售费用统一管理和监督
    销售业绩的有效跟踪与评估
    客户管理与服务的有效实施

4、大区营销管理流程

    区域市场调研与市场布局
    营销规划制度与销售目标设订
    各阶段销售任务分配
    区域市场开发与客户选择
    客户沟通谈判与业务成交
    销售费用分配和管理
    销售政策的制定与传达
    销售人员的业绩考核
    售后服务的有形化与无形化
    如何推进持续销售


5、销售业绩分析与数据管理
    销售业绩分析——用数据和事实说话
    销售的具体分析方式和类别
    基于项目制的销售数据分析
    依托数据的分析对未来的预测与评估
    销售人员日程数据管理重点
    相关表格的制定与总结报告的撰写
6、有效提升大区营销管理的四大方面

    区域市场战略规划与市场目标管理
    业务团队职业素质与执行力的管理
    目标客户业务开展与客户关系管理
    营销人员销售目标考核与绩效管理

案例：海螺水泥大区营销管理模式创新

二、区域市场质量型大客户的开发和沟通
案例：灵山水泥公司从重散户销售模式到重大客户销售模式的转变
讨论：我们的目标大客户主要有哪些？
1、质量型目标客户的选择与分析

    目标客户选择的途径
    质量型目标客户标准
    目标客户的价值评估
    对目标客户的动态分析
    目标客户的ABC管理

讨论：如何有效选择目标客户
2、分析客户内部的组织结构

    客户内部组织结构形式
    客户内部业务流程模式
    锁定并接近关键决策人

讨论：如何有效锁定关键决策人

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
3、高效的客户沟通策略

    学会如何快速接近目标客户
    言语沟通策略
    非言语沟通策略
    学会提问式销售技能
    客户性格类型分析与沟通技巧
    客户沟通的开场技巧
    十二种创造性的开场白
    客户关系发展流程
    如何建立互信关系
    善于倾听

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

    课程形式  讲授---启发式、互动式教学---小组讨论---大量真实案例分析—练习