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课程收益：

实效、实用、实战

课程内容：

一、制造业行业背景分析
1、寒冬的到来
2、不同制造企业的“越冬”技巧
3、制造业销售模式和技巧的革新

二、销售中的提问技巧
如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.    死了都要问，宁可问死，也不憋死
2.    不要带着问题往下走
3.    第一次与客户接触时需了解的问题
4.    缔结未成功时需了解的问题
5.    成交之后，需要了解的问题
6.    未达成交易时应了解的问题
7.    SPIN提问技巧的应用

三、销售过程中倾听
1.    销售人员倾听的三种形式
2.    倾听的三个要求
3.    销售过程中需要判断哪些内容?
4.    销售过程中聆听的三个步骤
5.    销售中肢体语言分析
6.    客户的接受性信号
7.    客户的警告性信号及处理

四、如何与不同性格的客户打交道
1.    不同人际风格的特点
2.    压力下各种人际风格表现
3.    如何赢得不同人际风格的客户尊重
4.    当客户属于不同分格时的策略
5.    对属于不同人际风格的销售人员的调整
6． 大客户销售策略与技巧

五、如何处理客户异议

1.    真实异议与假异议
2.    态度的自我防卫及其策略
3.    客户异议的种类：
    笼统拒绝
    贬损来源
    歪曲信息
    论点辩驳
4.    如何处理带有情绪的客户？
5.    如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.    如何处理“专业化”的客户？
7.    如何处理因自己的原因产生的异议？
8.    如何表达不同的意见？
9.    客户异议处理步骤
10.    客户异议处理的原则

六、销售过程的议价问题
    销售初期客户问价的处理
    销售中期的价格处理
    销售后期讨价的处理
    报价的基本原则
    如何处理不能接受的价格？
    如何处理客户连续提问

七、制造业销售案例实务分析
    某办公家具企业的销售体系和模式分析
    某太阳能企业的销售技能体系
    某机械制造业的销售体系和模式分析

【讲师介绍】
王老师
营销管理顾问，高级培训师，安徽山鹰企业管理咨询有限公司董事长，中国管理研究院安徽分院院长，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员，中国策划协会常务理事，中国咨询业协会常务理事，是中国管理传播网、博锐管理在线、华夏营销网、中国管理咨询网、价值中国网、中部经理人网、中外策划网等多家网站的顾问；是《华夏酒报》、《太阳能信息》、《中国酒业》等多家媒体的专栏作者与特约撰稿人；是多家管理培训公司的签约培训师，曾荣获价值中国百强专家、商国志十大专家等称号，在过去的10多年内，曾先后担任企业营销经理、营销总监、总经理助理、企业副总。著有《营销策划》、《区域市场营销》、《顾客价值与营销创新》、《新基业长青》、《销售管理》（合写）等专著，在《销售与市场》、《新营销》、《当代经理人》等杂志发表营销相关论文100多篇。
咨询和培训的企业：新奥燃气、天方茶叶、环亚家具、铜陵义安城市信用社、老明光酒、蚌埠市商贸规划、好思家油漆、江苏潮华玻璃制品、安徽黄山卷烟总厂、安徽水利股份、深圳远大生物科技公司、蚌埠钟铮机械、哈尔滨赛澳太阳能、安徽国通管业股份有限公司、艾尼科环保、仁和药业、明辉房产、运漕酒业、铭基置业、珠光太阳能、元升太阳能、郁金香太阳能、福康投资、百惠集团、茅台酒业、华夏酒、万达通卡等近200多家企业提供过项目咨询与培训。
授课形式：讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论- 大量真实案例分析 – 练习
培训风格：实效、实用、实战