王唤明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 读懂《销售潜规则》，让销售变得简单

    近日，由营销专家王唤明策划，夏子西编著的《销售潜规则》在华中科技大学出版发行，全书总结了在销售过程中的85条常见问题和潜规则，如同军规一样，为销售职场中的新人和打拼的人指明了方向。

    一、业务篇——夹起尾巴做销售

    我们常说“夹起尾巴做人”，做销售这一行同样如此。这句话没有丝毫贬损的意思，尽管我们给自己安了个禽兽才会有的尾巴。但凡有尾巴的禽兽都自我感觉良好，高兴、张狂、求偶时都喜欢把尾巴朝上翘起、摆来摆去。可是这尾巴一翘，灾祸便到了，结果是一簇箭、一杆矛飞过来，小命也就在翘尾巴的时候没了。于是，聪明的人类从禽兽的夹尾巴中受到了启发：原来这夹尾巴做人，比夹着尾巴当禽兽更能保护自己，它能让人在屈伸之间找到平衡关系的法宝。在当下的销售行业，人才辈出，各显其能，但是“夹起尾巴做销售”的生存潜规则依然不可摒弃。毕竟，尾巴是自己的，什么时候该夹起来，什么时候该翘一翘，还是你自己说了算。

    其实，在销售业务过程中，我们需要明晰的潜规则有：甭拿你的脸面当回事；多给客户一些“面子”；销售潜规则没有固定公式；收获之前先把学费交够；没有回报，让步免谈；结交“高层”才是硬道理；要么是乞丐，要么是使者；像蜘蛛一样织一张关系网；付出与收入绝对不会等价；“销售冠军”只是个传说；做销售更要先小人后君子；有些客户不值得你去努力；夸海口就是给自己挖陷阱；走出“业务第一”的误区；占到便宜后不要忘了卖乖。

    二、客户篇——客户才是你的财神爷

    有哪个企业敢说不需要客户？谁能说客户不是你的财神爷？不可能，得罪了客户，没有了客户，再美的产品，再好的质量，资金再雄厚的企业，也免谈还有明天！在客户服务的基本价值观上，有很多形象的比喻：客户是“上帝”、是“神”，客户是“财神爷”、是“衣食父母”等等，不一而足。虽然这些称呼不同，但它们都说明了一个共同的道理：客户是员工收入和企业利润的唯一源泉。我们在亲人之间经常使用“伺候”二字。父母病了，儿女去伺候；儿女病了，父母伺候。既然，客户是我们的“衣食父母”和“财神爷”，是我们的“首席执行官”和“老板”，所以，我们不仅要“伺候”，而且要“伺候好”。我们“伺候”客户，要像对待“神”那样敬畏、虔诚；像对待“财神爷”那样恭敬、谦和；像对待父母、亲人那样关心、周到；像听“首席执行官”的话那样对待客户的抱怨、建议，尽量让客户满意。

    其实，我们需要知道：客户关系都是攀出来的；结交生意场上的权贵们；吃饭事小，出局事大；讨好，需要花钱花心思；客户就是鱼，看你怎么钓；销售就是一场逼真的表演；潜在客户是你的“新娘”；让客户觉得你为他着想；牵着客户的“鼻子”走；客户精，你要比他更精；你可以让客户“起死回生”；把客户当成女孩那样去追；认不认识其实都无所谓；客户的毛病是你惯出来的；跟客户关系太亲密没好处；优秀业务员都是“大情圣”；不起眼的人也能办大事。

    三、成交篇——一切行动只为成交

    所谓成交，指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。简言之，成交就是推销员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

    面对成交，你需要熟知：嘴上“飘花”，账上“落叶”；客户是“病人”，你是华佗；炉火纯青的嘴皮子功夫；笑脸背后架一把“砍刀”；闻着臭、吃着香的回扣；要想业绩好，必须下猛药；央求不行，放点儿狠话；杀人不见血的温柔一刀；有些单子是逼出来的；给客户制造精神压力；道高一尺，魔高一丈；做销售，你得学会跟踪；借别人的刀杀自己的人；销售人员的五张“脸谱”；给客户设置心理陷阱；有时候，营销就是忽悠；不会“调情”很吃亏；信念VS权威，哪个更重要。

    四、同事篇——办公室里的政治游戏

    很多人对职场险恶都感同身受，更多的人对职场中存在的潜规则现象毋庸置疑，从而许多人在感叹人江湖有时难免会身不由己的同时，对江湖之险恶，欲望之无边，人性之丑陋更加无可奈何。职场如同江湖，其中的浑水绝对是深不可测。因此，对于销售人员来说，如何辨别表面规则和巧妙应对潜规则，如何在构建事业的同时，借助明规则潜规则，则是需要尽快补上的功课。要记住职场中“为人只说三分话，切莫全抛一片心”，言多必失和祸从口出是必知的职场奥秘；要记住办公室政治决定着你的事业成败，小事可以糊涂以显得你很有肚量，大事必须清楚让上司感到你很有原则……在办公室游戏中，你应学会优雅的自如应对，只有这样，你才有可能成为真正的职场明星。

    对于同事，我们需要熟知：办公室里没有真正的友情；抢单时，没有真正的朋友；高你半级的人往往最危险；办公室不需要“老实人”；当“老二”也有不少好处；小心你身边的“地雷”；明确动机，你是自己的佛；千万不要拿同事当哥们；你做的不一定就是你的；把每个谎话都当成性命攸关；老板的“刽子手”不好当；销售部里永远都有“小人”；闷声发大财，太平过日子；不要和同事走得太近；随身携带几张“护身符”；得罪公司的红人是你的错；别人的诱导是你的坟墓。

    五、公司篇——跟老板打打“太极拳”

    你选择了什么样的老板，就选择了什么样的生活。当某个人成为你的老板后，你的命运即跟老板的命运紧密的联系在了一起，一荣俱荣，一损俱损。不要以为你是在跟老板干，从根本上讲你是在为自己干。如果你纯粹是为老板干的话，你就无法解释你为什么要为老板干。既然你是在为自己干，你就必须维护老板的利益。没有老板的利益，你的利益就是无源之水；危害老板的利益，就是在危害自己的利益。因此，与老板打打“太极”，走走迂回路线，也是一个两全其美的选择。

    在公司，我们需要知道：尾巴一翘，灾祸来到；老板绝不会给你发双份工资；给自己找个稳妥的靠山；功高震主，少拿自己当爷；公司的漏洞是你制造出来的；老板的心思不要胡乱猜；用最快的速度投靠新上司；给上司预留指导的空间；跟老板讨价还价的原理；有一种升职是为了炒你；上司不一定非比下属强；掌握你命运的人是老板；上司是可以拿来利用的；切忌揭穿老板美丽的谎言；“使用价值”决定你的价值；赶紧丢下你的“想当然”；不要苛求百分百的公平；经验重于薪水，薪水重于职位。

    总之，销售中的明星和高级职业经理人都是熟知潜规则的人，掌握和了解了销售中相应的潜规则，你将能够让销售变得简单起来，让你的销售生涯如虎添翼，祝愿职场中正在奋斗的销售精英熟知销售潜规则，感悟销售潜规则，进而更好地让销售达到名利双收的境界！

------------------------------------------------------------------------------

    作者简介：王唤明，企业顾问，培训师，安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理，安徽财经大学教师，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》、《岗位精神》、《细节管理的十堂执行课》等专著，www.diyiyingxiao.com，www.tyngc.org；E-mail：diyiyingxiao@163.com，咨询电话18901191488；13956338439