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课程目标：掌握

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训练内容：

信息是一切市场手段的基础，信息从何获得呢？

²        了解一个人：

个人决策流程：AIDMAS

个人兴趣分析：利益分析

了解个人手段：沟通技巧——问、听的能力训练

²        了解一企业：

企业决策流程：从使用者到老板

企业兴趣分析：关键人物兴趣分析

了解企业手段：教练技术（教练的标准\教练的途径）

²        了解一市场：

市场兴趣分析：

了解市场手段：

“营”就是把产品“变得好卖”，也就是造势，大客户市场从何造势，以何为媒，能立竿见影吗？

²        合理分配时间－调研信息;

²        设定营销目标－有的放矢；

²        定位目标市场－开发客户；

²        申请内外资源－整合资源；

²        整合营销传播－营造拉力；

²        实施会议营销－营造推力；

²        开展业务公关－个个击破；

²        精细服务跟进－培养忠诚；

案例：立竿见影拓市场。

大客户销售中如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！

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策略小结：强势跟进的十大策略

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综合案例：李总的故事