课程分类:销售管理
授课老师:
适用对象:一线销售员,客户经理,大客户经理,区域经理,销售经理
课程报价:13000元
会员价格:8折
授课时长:2天
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课程收益:
增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力,后发制人的销售能力,在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力。
全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!
课程内容:
第一单元:虎口夺单-狼性销售之全面认识
“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”,而“狼性销售”是夺单的唯一出路
“虎口环境”是现在和未来,中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
“虎口环境”的特点:
我方介入客户的时间晚
客户已被竞争对手引导
客户紧闭大门,不给我方丝毫机会
竞争对手强大,上有品牌压力,下有价格冲击
竞争对手已控制了客户内部关键人
我方的销售资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡
“狼性销售”从认识狼开始---狼的呐喊:
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原,藤条撕烂我的毛皮,大雪封锁我的道路,虎豹分享我的食物,野猪上蹿下跳,猎犬狂吠不止,猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以,无论是荒漠中的狂风暴雨,冰天雪地上的饥寒交迫,还是枪林弹雨中的心惊肉跳,都无法阻止我对鲜肉的追逐---狼行千里吃肉。”
狼性销售的核心特点---“快”---“四快”
以最快的速度切入客户---切
以最快的速度粘住客户---粘
以最快的速度“逼迫”客户下决定---逼
以最快的速度建立客户的信任---信
我们到底从狼的身上学习什么呢?
思维方式
捕猎智慧和生存智慧
捕猎精神和团队精神
狼性销售的八大智慧
勇敢
主动
准备
目标
耐力
时机
团队
检讨
第二单元:虎口夺单-狼性销售之全面技能
听―――设身处地的听
为什么要听
倾听的要诀―――打造魅力的倾听者,让你成为一个受客户欢迎的人
倾听的五个层次―――如何听出客户的弦外之音
看―――入木三分的看
如何正确的用眼神与客户交流
如何看懂客户的肢体语言,并解读其中的重要含义
从进客户门到出客户门,应该看什么东西
如何洞察入微,看出客户的购买信号
问―――循循善诱的问
问什么?如何问?向谁问?问的艺术
提问方式:开放式提问,封闭式提问
说―――恰到好处的说
金牌沟通的八大习惯
措辞表达的艺术
回答问题的艺术
赞―――悦耳动听的赞(美)
正确认识赞美
赞美的策略
赞美在与客户沟通中的运用案例
谈―――双赢互惠的谈(判)
谈判的风格
如何进行价格谈判
如何卖更高的价格
谈判的注意点与谈判的艺术
第三单元:虎口夺单-狼性销售之五大步骤
第一步:寻找客户
寻找并选择适合自己风格的客户是销售成功的关键所在
认识你自己以及自己的销售风格
寻找客户的六大方法
区域渗透法
行业渗透法
老客户转介绍法
交换合作法
跟踪挖角法
……
第二步:销售策划
战前攻关策划表
情景销售法---根据客户的风格设置对应的销售情景
出发前的形象准备
出发前的武器装备
SWOT分析
如何预约客户
第三步:了解需求
面对客户明确需求和隐含需求的沟通策略
用SPIN提问方式挖掘客户需求
全面了解客户-公司层面,工作层面,私人层面
客户决策者,选型者,采购者,使用者之间的关系分析
第四步:产品介绍
展示产品前要注意的问题
对客户需求了解吗?如果不了解,那产品介绍就是对牛弹琴
你了解客户需求的排序吗?如果不了解,那就是乱枪打鸟,无的放矢
你有清晰的价值主张吗?如果没有,你的产品介绍将毫无特色
客户信任你吗?如果不信任,即使你的介绍再完美,客户也会怀疑你的话
产品展示的利器---FABC
FABC的使用技巧和产品介绍策略
产品展示的注意点
第五步:绝对成交
认识客户异议,正确面对客户异议
客户异议的四大特点---真、假、明、暗
解决客户异议的流程
训练:解决学员销售工作中常见的销售异议
常用决策心理学与成交策略
成交的注意事项
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