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     笔者离开以生产学习机、复读机著称的中山小霸王公司入职同行业的深圳科王公司，没想到可视复读机的始作俑者却是科王公司老板的弟弟。一番闲谈得知，自投资这个项目，半年时间亏损100多万元（当时已停产了两个多月）。问其失利原因，赵老板如数家珍：一是定价太高，二是通路不畅，三是专用磁带不多…… 

 　　到2000年国庆，笔者刚好为其服务4个月。在短短的4个月时间，尽管科王牌可视复读机多开了一条生产线，但仍有两个月几乎是每天卖断货（即“零库存”）。今笔者将营销过程中软件配送、服务承诺、卡片促销等局部细节展示给营销界的朋友，特别是从事少儿学习用品营销的同行，让我们一道钻进顾客的心里，倾听顾客心声，并通过细致入微的顾客服务打动消费者。

     钻进经销商心里：从事过多年电脑学习机、电脑VCD、电脑复读机的营销工作，笔者发现，决定“电脑”价值的东西，不仅是电脑硬件，还包括电脑软件，如学习软盘、VCD教材、声像录音磁带。因此，小霸王、步步高、裕兴、科王等厂家在电子学习用品的市场竞争中，无不把“学习软件”的开发配送当做攻城掠地的利器。但有哪家经销商愿意经营软件或者带有软件的硬件呢？ 

 　　一是经营软件利润薄。区区一张软件，即使厂家亏本白送，零售能卖几个钱？二是麻烦大。一会儿下游客户要小学三年级下册语文，一会儿消费者要初中二年级下册代数，经销商、营业员翻箱倒柜忙了老半天，还挣不上10元8元，够烦的。三是费用高。厂家说得轻巧，拿出两节柜台摆放软件让卖场生动化，试问一个月成百上千的场地费谁支付？经销商能把你的软件闷在柜下纸箱里就不错了。
 
 　　而可视复读机却要求只吃自家的专用磁带。负责科王公司全面的销售工作后，笔者就开始琢磨如何将“难咽”的软件即磁带制成“糖衣”，让经销商不皱眉头地服下去。措施有以下几点：
 
 　　一是为经销商订做“傻瓜展柜”。展柜大小可容纳100盒磁带，让经销商“存贮无忧”；展柜上印制磁带检索表，对照检索表，顾客要什么营业员拿什么，只需“抬手之劳”；展示柜侧面印有广告形象代言人释小龙的头像，顶端有复读机的托承架，使经销商“展示自如”；展柜底面积不及一本杂志大小，占地费几乎可以忽略不计，真正帮经销商做“无本生意”。经销商不是傻瓜，但他们喜欢“傻瓜展柜”。 

 　　二是按照批发商详报的网点数，每个卖场配送一个软件展柜。 

 　　三是铺软件不铺硬件。面对商家铺货要求，笔者顺水推舟施行铺软件不铺硬件方案，“牵”着经销商的鼻子拿软件。 

 　　四是赠送软件到消费者。一个学年6盒磁带塑封在一起，一台硬件配一套软件，并将“随机赠送6盒磁带”的字样印在包装盒、展示柜上，防止商家将赠品卖掉赚钱。“逼”着经销商“送”软件。 

 　　“初投市场无软件，软件丰富不配送，送到卖场无展示，殃及硬件卖不动”，这是电脑学习用品行业真实的写照。要卖好硬件必须先卖好软件。要使软件配送到位，必须钻进经销商的心里，软硬兼施，推拉结合，拿出让他们“笑纳”软件、展示软件的对策，这是我们走向成功的第一步。

     钻进家长心里　　学习用品有双重顾客，学生消费，家长掏钱。如今做父母不容易，给学生买东西，买贵了自己后悔，买错了孩子抱怨。为了让家长买得轻松，我们在保修单、展示柜上郑重承诺：“购机７天，退货不问理由。” 

 　　多数家长不是技术人员也不是品质主管，产品质量的好与坏一时可能看不出来。若使用中有问题，则“三个月包换，一年包修，终身维修”。 

 　　购买学习用品，旨在提高其学习成绩，望子成龙的家长虽然关心硬件质量，但更关心学习软件的质量与供应。所以我们要“即买即送6盒（一学年）专用磁带”。
 
 　　温故而知新，想复习低年级英语怎么办？恨铁不成钢，要预习高年级的英语怎么办？“三个月内可持配送的6盒磁带免费更换其他年级的英语磁带”。 

 　　报纸戏言，如今的人民成了“人精”，以前他们用手挑选你的产品，现在他们学会了用“脚”挑选你的产品，即随时将你的产品踢出市场。其实，对付“人精”最有效的办法是让我们的服务“精益求精”。钻进家长的心里，让我们的服务令“人精”为之动容，生意就做成了一大半。

     钻进少年儿童心里　　可视复读机的定位是9～12岁的少儿（小学三年级至初中一年级的英语初学者）。这是一个特殊的消费群体。他们对世界充满幻想，对价值缺乏判断；男孩追求勇敢与征服，女孩子追求美丽与爱心；男孩是潮流的领导者，女孩是时尚的追随者。他们都喜欢动画片而不喜欢插播广告，他们喜欢精致卡几乎从不看报纸，他们不迷信策划大师宁可相信魔术师，他们从不把广告部、市场部经理当回事，他们的偶像是人猿泰山或狮子王辛巴。要赚少儿的钱，我们不得不钻进少儿的心里。 

 　　少儿爱集卡，我们的广告单就制成如同电话磁卡一般大小的明星卡。明星卡正面只有武打童星释小龙的剧照，而没有“厂家简历”、“产品特点”、以及经理、董事长的“玉照”，明星卡的背面，我们也没有印制课程表和日历。（因为校门口的地摊上俯拾皆是，而且一角钱一张，小朋友都知道，只有广告部、策划部的人被蒙在鼓里。）对应正面释小龙的十二张剧照，卡的背面印制的是十二条恐龙。由强到弱排列为：盖世超龙、千年斑龙、降妖魔龙、混世异龙等，并附注能量级别，增量图案为“火”，减量图案为“水”。卡片可像扑克牌一样红吃黑，或是像陆战棋一样大压小，任小朋友自定游戏规则，恣意决战。 

 　　公司没有足够的资金去投电视、报纸广告，为了劳驾小朋友把我们的促销信息传递给家长，我们又将明星卡改制成可以吸附在冰箱、空调、铁门窗上的“磁铁卡”（成本有减无增）。把玩磁铁、到处贴粘是孩子的天性，这么精致的卡片，他们怎能不与家长“分享”？试想：当家长信手抠下自家“铁”器上吸附着的释小龙卡片，发现是科王可视复读机的广告时，将会做何感想？将一张简单的广告宣传单雕琢为集明星卡、决战卡、磁铁卡于一身的“玩具”，可谓匠心独到。
 
 　　即使磁卡的派发形式，我们也不敢掉以轻心。我们要求经销商到校门口“对同班级的学生发不同画面的卡”，“对二次发卡的学校发不曾发过的卡”。总之，要“有计划、有组织、有预谋”地让相识的小朋友拥有不同画面不同能量的卡，促使他们课下去收藏、去粘贴、去炫耀、去议论……
 
 　　但要收集更多的释小龙磁铁卡，除了从其他小朋友手中获取外，捷径只有一条，那就是印在磁铁卡下面的一行小字“到□□□购买科王可视复读机一台，可得小龙套卡十二张，咨询电话□□□”。 

 　　营销人就是孙行者，钻进少儿的心里能抓住少儿的心；钻进家长的心里能抓住家长的心。做少儿产品的营销很难，难在厂家抓住前者抓不住后者，或抓住后者抓不住前者，甚至两者都抓不住。 

 　　用一只展柜吸引经销商，用四项承诺吸引家长，用一套磁卡吸引少儿……钻进顾客心里，服务顾客打动顾客，无论从哪个角度看，你都会发现顾客和老板都在偷着乐。