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  卖场问题研究者    黄静

01-为啥被修理

尽管在残酷的市场打压之下，卖场老实了不少，采购也低调了许多，但是从谈判间走出来的业务员，十个有九个是垂头丧气的，怎么了？被屌了呗。

自古以来，好像业务员被采购修理成了常态，跟卖场的合作，具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的，但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干，相反，KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理，也要跟卖场做高质量的沟通。业务人员会不会被修理，其实跟上司是有关系的，你给他撑腰了没？你给他底气了没？你教他本事了没？KA经理们每次去卖场见面不只是简单的谈业务，而是要能上升到给采购上课的高度。这样的见面不在乎次数是不是多，见一次面，谈一次话，就得让采购对你、对公司的感觉加分。

02-采购想听啥

如何才能做到给采购上堂精彩的课？首先要了解采购最想获得哪些方面的信息，一般来说，采购除了日常业务的资讯之外，还希望了解：

1、厂方的最新变化。（人事、营销、产品等多方面的变化信息）；、

2、新产品信息。（新品包装、广告、推广、生产情况等）；

3、行业变化信息。（原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等）；

4、营销成功案例。（在其他卖场、城市做得很好的营销案子，新鲜的思路创意等）

5、同城其它零售业现状（高层变化、成功案例、最新动态、不同流程）。

6、从品类的角度提出的新的营销建议；

这些东西通常不是一般的业务员能了解并谈出来的，所以KA经理的重点就出来了，你不要去谈业务员要谈的那些琐碎业务细节和具体工作，更应该侧重于资讯、动态、趋势的交流和分享，这样能显出你的高度。如果是谈业务细节，跟业务员聊就好了，你的出现有什么不同的意义呢？

03-什么时候约

KA经理应该在什么时间会见采购？是不是想起来了就去约见一下，没时间，忙了，就搁置，还是有计划性的安排？既然跟卖场的生意是长期的，你的工作就是要提前规划的，KA经理约见卖场采购最好是要为了什么。比如：

1、重要节日前或季节性产品热销前一个月；

2、公司系列新品上市前；

3、全国性新营销计划推广前；

4、与卖场合作出现疑难问题（卖场乱价、同行乱市、结算问题等）

5、年度合同谈判期间；

6、春节后或半年后生意回顾。

KA经理一个月约见一次采购是比较恰当的，如果见面次数过多，必然削弱业务员的沟通能力及客情关系，采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理，KA经理碍于面子，只好应着，最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少，在重大决策或资源机会面前，采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间，有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见，更重要的就是要提高谈判质量，把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。

04-课要怎么上

由于资源的不对等，采购的谈判多是经验型、目的性的谈判，有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵，必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购，还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目标、数据说明、操作方案等，还应备有熟练的专业知识、适时地加入信息分享，可以提升采购的聊天兴趣，也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息，也苦于经营的难以突破，相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感，决策方向也因个人喜好变化很大，KA经理应在陈述中注意以下几点：

1、信息简洁实用，避免面面俱到事无巨细地赘述；

2、真诚交流，避免有自大情绪流露，伤及采购自尊；

3、本品牌信息避免夸大不实，让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利；

4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势，或指责本卖场弱点，众所周知的优缺点就不必说了，只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案，适当说些为采购分担忧愁的话；

5、通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方变化等；

6、适当引导采购发表意见并参与讨论，了解他的现实想法，找到切入点，达成合作意向。

采购每天都会见很多的供应商，如何让你显得与众不同？如何让他从厌烦与供应商的琐碎纠结中期待与你的见面？如何让你每次与采购的约见成为一次愉快的交流？如何见一次累积一份感情？这就要求你能跳出普通的业务沟通层面，发挥出你的能量和专业，把沟通变成你的精彩表演，给采购上一次精彩的课吧，让他欣赏你，甚至仰视你，你就不是一个普通的供应商了，你自然会得到不一样的看重和支持。

要想不被屌，必须带把刀！同志，努力吧！