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郭汉尧老师：提升自己的面对面销售能力 2009-10-12

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郭汉尧老师：提升自己的面对面销售能力

（一）了解顾客不同的购买心理

不同的顾客会有不同的购买心理，对于不同购买心理的顾客要采取不同的服务措施和销售技巧。

（1）求美心里：这种顾客对于产品品质和外观的要求都很高，是完美主义者。

（2）求新心理：这种顾客一般是比较前卫，他们喜欢最先尝试新的产品。

（3）求廉心理：物美价廉的产品是很多顾客购买的目标，价格是这类顾客作购买决定的主要因素。

（4）求便心理：这样的顾客很讨厌很繁琐的购买过程。

（5）仿效心理：很多人购买商品时喜欢仿效别人，这些顾客多半会选择大家都买的东西，或是有亲戚或是朋友已经购买过的产品。

（6）自尊心里：这样的顾客很注重别人对他的态度，对待这样的顾客一定要真诚而热情，让他感觉到自己受到特别的重视。

（7）害羞心理：这种购买心理通常发生在一些特殊用品上，顾客购买时很怕被人知道，像计生用品或是妇女专用品等。

（8）疑虑心理：这种顾客缺乏自信，对营业员缺乏信任，购买时疑虑重重，选购商品时，反复挑选，事后容易反悔。

（9）安全心理：很多顾客对于产品的使用是否安全十分在意，所以面对这种类型的顾客，一定要推荐质量可靠，信誉度高、售后服务好的大厂家的产品。

（二）正确引导顾客的购买决策

销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？销售不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以用不买你的东西来赢你，最后输的还是你。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售者的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售也不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？销售更不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。

如果你想一下，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品是通过销售才到达你周围的。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其它人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？文/郭汉尧

作者介绍：郭汉尧老师是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问•营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师、《赢家大讲堂》特聘专家。