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关注：企业培训的解决方案 2009-03-20

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实战派营销管理培训专家—郭汉尧老师

一，培训即咨询，新营销竞争力（一级）传统式的销售跟顾问式销售最大的区别，就是先建立信任还是后建立信任。顾问式销售最大的特点也就是前提怎么样建立信任，它的基础是了解和挖掘客户的需求，需求是我们销售的灵魂。顾问式销售的核心内容就是发掘我们客户需求的技巧，就是最终要把他的需求挖掘出来。顾问式销售有三大步骤：第一认真的、认可式、互动性质的来听，简单的、引导式的问，暗示我们很聊得来，问的目的就是把他的需求弄清楚，找到需求还要跟他进行定义，接下来给出解决方案满足他的需求，总结一下就是倾听、发问、说服，这三个内容是你中有我，我中有你，不断地交替进行。区别于普通的培训，郭汉尧老师的培训则把培训作为一个小型咨询来操刀，培养为新营销的竞争力，做有的放矢针对性的培训是郭汉尧老师历来的一个准则。他做经销商培训、终端培训都是融入了战略高度的，真正做到了站在开端看终端。他一直依靠顶天立地，一脉相承的系列培训动作实施咨询辅导，协助企业成长。在刚才讲到的四轮驱动的每个环节，都凝附着他用培训方式去实践品牌落地的信念。从最开始在品牌总部打造的营销学院，到接下来针对经销商成长的“经销商商学院”，再到终端培训的严格把关，最后到消费者拉动的细枝末节，每环都渗透着郭汉尧老师企业要顶天立地的理念。

“培训是最好的克隆，理念和智慧传递的过程就是靠培训动作来进行传递”（小贴士）

二，培训的解决方案（二级）我们今天的营销者，往往已经成为解决方案的提供者，市场营销者必须看清问题的本质。只有对这一问题的清醒认识，才有助于我们迅速地抢占竞争优势。目前还有很多搞培训的还是“一课走天下”，无论培训对象是什么企业，都讲一样的东西，这门课似乎就成了瓶万金油，似乎涂哪哪灵。郭汉尧老师的培训则会针对客户需求，量身打造培训产品。他要求客户先填一张培训需求表。另外培训前郭汉尧老师还会亲自和企业高层有个深入的沟通。在此基础上郭汉尧老师制作针对性培训大纲，真正把培训当咨询来做。这一切都使得郭汉尧老师在培训时能做到有的放矢。每次企业听完郭汉尧老师的培训课程，常常会主动请郭汉尧老师来为企业做诊断和营销咨询。并形成了他在订货会培训，经销商培训、终端培训领域居业界领先的地位，中国成长型企业营销教父的地位因此得以确认和巩固。品牌发展不同阶段有相对应的动作，围绕市场变化，郭汉尧老师有针对性系列课程，特别是围绕经销商、终端两大环节。和听过郭汉尧老师课的经销商交谈，终于知道他们为什么那么喜欢他的课。首先就是实践性。郭汉尧老师非常强调培训的动作化、实用性，主张“上午学下午用，从想法到方法。郭汉尧老师的课程通俗易懂，实践性强，深受成长型企业经销商、终端的欢迎，并且在随着品牌提升和培训对象的提升，不断调整课程的针对性。