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课程收益：

1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力

2、要求他们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式；

3、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法

4、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统

5、他们不再需要单打独斗而是看重他们的团队整体实力；

6、要求他们注重客户投资的长期回报。

课程内容：

顾问式销售--项目成交实战系统

一．【培训安排】

培训日期:2009年12月

培训课时:2天

培训课题：顾问式销售-项目成交实战系统

名师推荐：顾问式行销实战专家；吴玉龙

培训方式；1、咨询式培训=调研+诊断+培训+案例剖析+研讨

2、现场对话，诊断、解决学员在销售服务中的关键问题。

二、【课程背景】

如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？
顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。
一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉你他的需求吗？客户愿意听取并考虑你的解决方案吗？

三、【培训目的】

1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力

2、要求他们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式；

3、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法

4、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统

5、他们不再需要单打独斗而是看重他们的团队整体实力；

6、要求他们注重客户投资的长期回报。

四、【课程内容】

引 言

“SPIN Selling”是由美国 行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

1、世界已经改变，你呢？

2、我们的生意模式已全面改变

3、迎接新的挑战：专业化方案营销

开场篇；产品定位

（一）、产品整体概念

1、什么是产品整体概念

2、产品整体概念的内容

3、整体概念的市场价值

（二）、产品生命周期

1、什么是产品生命周期

2、典型的产品生命周期

3、产品生命周期的策略

（三）、产品分类组合

1、按照消费分类

2、按照营销分类

3、营销组合策略

（四）、产品定价策略

1、新产品定价策略

2、常用的定价策略

3、最新的定价策略

（五）、产品价值卖点

1、产品价值

2、产品卖点

3、产品定位

实战篇；项目成交实战系统

一、市场拓展

1、项目营销方式

（1）技术

（2）艺术

（3）技术+艺术

2、项目营销原则

（1）把客户需求视营销核心！

（2）记住每个客户都是唯一！

（3）营销服务要有自知之明！

（4）不要去贬低别的工程师！

（5）不忘记是营销专业服务！

（6）做营销有高超专业表现！

3、项目营销方法

（1）行业问题论文

（2）专业出版宣传

（3）网络营销推广

（4）电话营销推广

（5）展会现场推广

（6）专题研讨推广

（7）巡讲服务推广

二、选择登记、

“情境型问题（Situational Questions）”

1、选择标准

（1）什么行业

（2）什么类型

（3）什么规模

（4）什么问题

（5）什么需求

（6）什么管理

（7）什么文化

2、选择方法

（1）你有什么方面需求？

（2）你从事的什么行业？

（3）你年销售额是多少？

（4）你们公司有多少人？

（5）你公司有多长时间？

（6）那些部门的问题大？

3、建立挡案

三、调研分类、

“探究型问题（Problem Question）”

1、分类标准

2、调研方法

（1）客户什么需求

（2）客户购买模式

3、客户分类

（1）销售漏斗管理

（2）客户分类管理

四、来访探讨、

“暗示型问题（Implication Questions）”：

1、来访策划

（1）客户来访流程

（2）来访接待设施

（3）来访接待人员

2、产品讲解（FFAB说明）

（1）产品说明要达到

（2）成功产品说明的特征

（3）产品说明的步骤及指引

3、深度探讨

（1）问题的规划

（2）寻找销售机会

（3）影响购买决策的因素

五、诊断确认、

“解决型问题（Need-payoff Question）”

1、诊断接洽

（1）诊断联络

（2）诊断计划

（3）诊断确认

2、诊断方法

（1）确认问题的性质

（2）分析判断加研讨

（3）制作建议书提议

3、建议确认

（1）建议确认的历程

（2）建议书卓有成效

（3）确认的组织机构

六、签约合作

1、报盘量价

（1）、客户实力与付款资信

（2）、合作的内容罗列清楚。

（3）、分项目、分阶段来报，

2、合同协商

（1）谈判策略

（2）合同谈判

3、签约付款

（1）合同必须注明什么

（2）合同中你想要什么

（3）合同中对方要什么

（4）用什么来保障权利

（5）用什么来履行义务

（6）双方能接受的条件

案例；1. 电信计费的项目

2、用友ERP销售案例

3、一天销售一套房子

4、半天成交一个项目

5、二小时成交五个会员卡

六、【讲师介绍】

主讲嘉宾：吴玉龙

中国连锁经营实战专家国内著名的连锁、营销双栖专家

逸马连锁顾问集团副总裁、中国连锁经营研究院副院长、美国国际协会认证高级管理顾问、亚洲管理咨询发展协会理事、中国品牌营销学会理事、深圳市场学会常务理事、清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰•亚伯拉罕、世界汽车销售冠军乔•吉拉德、世界谈判大师罗杰•道森、世界客服第一人大卫•弗曼多等多位大师的真传，结合自己几十年大型企业管理、市场营销、连锁经营、顾问式行销的实战、实用、实效的丰富经验，专精研发连锁经营盈利模式和顾问式行销实战系统的咨询服务产品，真诚的服务于广大企业。

曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监,经纪人,副总,总经理等重要岗位。在大型国有企业太原机械供应公司任技术员,质量管理科科长、业务经理,副总经理等职务十几年，在大型管理咨询：时轮文化传播、聚成资讯集团、中企文化发展公司、中企方略顾问、中国总裁培训网、逸马顾问集团等任副总,总经理、首席顾问、副总裁职务多年。积累了现代市场营销、连锁经营、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人，发表专业文章数百篇，咨询辅导了上百家企业快速成长。

曾走访过几百家优秀企业,辅导过上百家,万科、富士康，腾讯，联想、朗能电器、创维、龙浩，深意鞋业，资生堂、掌上明珠、合力博程灯饰、汇海科技、万富内衣、金富雅、一致药业、首控聚友，金泉网.诺奇时装，宏峰行，生加茂、金方圆地产,世融地产,等大型企业.现担任多家企业的经营顾问





附件一（本课程摘要）

一、心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。

二、要根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。而不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法，前者的定价方法不仅能让你赚到更多钱，顾客还更愿意接受。比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等，其实它们的售价远高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽车的利润，售价也许会拦腰斩断，大大降低了利润，可销路不仅不会提升，反而会下跌，因为这类车的价值不是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计，而是其代表拥有者身份、地位的价值，如果降价一半，自然失去了其象征财富与地位的价值，这样一来，有钱人不会去购买。虽然降价一半，但价格依然远高于经济型车的价格，低端消费者也不会去购买。

三、如竞争对手的实力较弱，可先采取低价倾销，将对手逐出市场，然后再行提价。若竞争对手实力较强，则宜紧紧跟随，亦步亦趋：即对方提价，我也提价；对方降价，我也降价。如双方旗鼓相当，势均力敌，则宜与对方在价格方面订立“君子协定”，共同遵守，以免两败俱伤。另外，可在售后服务、代培人员、供应零配件方面与对手展开竞争。

四、在许多经营者眼里，产品“永远是自己的好”，这也许并没什么错，但如果认为只要是“好产品”就一定有好销路就大错而特错了。存在和让人知道是不同的概念，许多时候，后者比前者更重要。因为，没有被目标消费者知晓和认可的产品优势与不存在没有什么本质区别。

五、产品定位十方向；①、产品特性，②、制作方法，③、成为第一，④、做到最新，⑤、市场领导，⑥、市场传统，⑦、广受欢迎，⑧、全线产品，⑨、市场专长，⑩、销售情况。

六、不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。

六、项目销售管理

1) 项目销售结果管理

2) 项目销售结果导向过程管理

3) 项目销售结果导向系统过程管理

4) 项目销售结果导向系统细节过程管理

七、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。



附件二、培训须知

1、提前让学员自行收集工作中与课程有关的问题资料以备讨论。

2、务必让学员在培训前妥善交接好工作，以防培训期间受到打扰。

培训环境

3、悬挂培训主题条幅

4、优质音响设施（2支麦克风）

5、多用电源插座、白板、水性笔

6、两平方米投影布或可投影墙、讲桌（放置笔记本电脑）

顾客服务

7、培训前了解企业的实际状况与培训目标，以便讲师更有针对性调整课程重点。

8、自培训结束之日起每月电话跟踪测评1次，直到满半年。



联系人；吴玉龙，手机；13923755945，

QQ号；172401800

邮箱；wyl1902@126.com