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    虽然看起来分店只是一个店铺，但连锁总部花费大量人、财、物力，精心设计开发的各种经营手段和方式，最终只能在　分店日常营业中体现出来。分店业务管理环节可以说是连锁经营与消费者直接见面、最后接受消费者检验的关键环节。　　

    1．分店业务管理原则

　 (1)把分店办成“标准的店铺”

　　所谓标准的店铺，就是能完整体现连锁总部的设想、计划和要求的店铺。从顾客立场出 发，分店应当具备如下几方面的特征：有充足的商品；完美无缺的商品；便利购买的状态；感 觉良好；不需要太多花费。

　　(2)有较高的数量管理和品质管理水平

　　数量管理和品质管理是从商品管理角度讲的。数量管理要求达到“单品”管理程度，即 具体到顾客无法再分辨但店铺计算机可分辨的品种的那种程度。品质管理主要的要求是按 照不同种类商品的理化性质，给予相应的温度、湿度控制，保证商品在保鲜期、保质期内提供 给顾客。这两方面一来可以提高店铺商品管理和质量管理水平，降低经营费用，提高盈利水 平；二来可以提高为顾客服务的质和量，把店铺办成更受顾客欢迎的分店。

　　(3)提供高质量服务

　　这里的高质量服务，不仅仅指纯粹意义上通常所谓服务，而是包括分店从商品提供、店 铺设计布局、商品陈列直到最终服务的所有方面、所有环节的内容在内，是连锁经营整体状 况的综合反映。毫无疑问，这样的服务主要不取决于分店本身，相当程度上要依赖于连锁 战略经营手段的开发和实施。但如果最终执行环节不能切实贯彻落实，此前各阶段开发的 战略体系也无法发挥作用。

　　(4)提供良好的购物环境

　　良好的购物环境，也是一个综合要求。包括了分店选址、建筑设计、店铺外观、内部装潢、通道与升降设施设置、照明、色彩、色调、商品分区配置和陈列安排、员工服务态度和商店 气氛等多方面因素。其中有些方面有赖于总部安排和提供，有些则要靠分店自己努力才能 做好。

　　(5)低费用

　　低费用是另一方面的要求，指在连锁店运营的各方面都要尽可能降低成本，节省费用。 一来是为了获取更多的盈利；二来只有低成本，低费用经营，才有可能降低商品销售价格，把 连锁店办成真正意义上大众化店铺，奠定企业发展的坚实基础。

　　(6)造就大批连锁店经营管理人才

　　对分店经营管理的一项非常重要的要求，是在日常经营管理过程中培养大批优秀人才。 连锁经营步人正规后的企业通常都以每年几百家分店的速度扩张，需要大量从事分店经营 管理的人才。而这些人才无法靠学校直接培养，也无法从社会上直接获得，只有经过在本连 锁体系内的实践和培养锻炼，才能胜任工作。因而，培养人才的任务自然而然落到了分店的身上。

　　2．分店业务管理的主要任务

　　从业务种类来看，分店业务管理的主要任务包括：

　　(1)订货业务；

　　(2)商品陈列业务；

　　(3)服务管理；

　　(4)安全、卫生管理；

　　(5)作业分工和人员安排；

　　(6)促销活动。　  3．分店订货业务

　　在连锁体系运转循环中，商品的采购、储存和运输功能都由配送中心承担，分店只需根 据销售情况向总部或物流中心提出要货计划，所以订货是分店业务管理中至关重要的一个 环节。能否保证商品销售顺畅，在相当大程度上取决于分店的订货是否适当。

　　(1)合理订货的条件

　　①准确把握商品库存量。

　　合理的订货首先来自于对现有库存量的准确把握。库存量除了通常意义上仓库中的商 品存量外，还包括销售现场陈列品的量。在无仓库营业的店铺，货架上的陈列量就是库存 量。不管库存表现为何种形态，要想使订货有较高的科学性，必须随时准确了解库存商品的 实际状态，做到心中有数。这是合理订货的基本前提。

　　②具体、细致的商品管理。

　　日常商品销售和营业过程中，要形成具体、细致的商品管理制度。对商品陈列位置、陈 列方式、标价、进货时间、保质期、温湿度控制等有关具体品种的各方面特征，都应实行具体、 准确、细致的管理。这些基本情况和数据是确认商品现有存货量、更新的必要性、现有价值 等基本数据的依据。有了这些方面准确的数据，才能较恰当地得出需要更换、补充和处理的 结论，才能真正把握库存状态，为确定订货量提供依据。

　　③了解和把握商品销售动态。

　　日常商品销售动态无疑是合理确定订货量的主要依据。具体需要观察和分析，哪些商 品正处于畅销期?每日销售量可能达到多少?哪些商品销售开始下降?下降的幅度和速度 如何?哪些品种下一阶段会扩大销售量?增长幅度和速度如何?根据销售·动态变化，订货 量应该如何调整?调整的幅度多大?等等。上述动态和数据，可以根据日常销售动态记录、 POS资料分析、总部销售动态信息通报、新闻媒介宣传、顾客意见和反映等多种途径了解， 也可运用一定的调查和分析手段了解。此外，根据产品生命周期变化，也可以在一定程度上 了解商品销售的动态。

　　④季节、节日与促销。

　　季节变化，每年固定的节日，纪念日；地区特有的各种活动，都会影响某些种类商品的销 售动态。根据过去类似活动期间商品销售的实际情况，在季节性变化来临之前，在节日、纪 念日之前适当增加某些种类商品的订货量，可以更好的适应销售需要。当然，时尚、流行的 变化也会在相当程度上对商品销售产生影响，需要相应的订货对策与之对应。

　　(2)订货业务程序

　　订货和实际商品到达店铺之间，因商品种类的不同有很大差异。有些商品需要一 日多次配送，如生鲜食品、加工快餐。有的需要一日一次配送，如蔬菜、水果、面包类加 工食品。也有的商品容易保存，可以几天，甚至一周以上配送一次，如许多日用百货 用品。

　　在连锁总部和分店之间，根据对各类商品销售规律的分析，往往都有一般情况下相 对稳定的各类商品的货架保有量、配送次数、每次配送量等方面的经验数据和常规配 送方式，并不是所有商品每次都要重新研究和调整订货量。

　　在形成较科学的订货、配送工作程序基础上，订货人员需要完成的工作主要包括三方面 的内容：一是在每日具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略做增减，适应日常销售不 均匀造成的波动；二是在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应 变化了的情况。三是应付某些季节性变化，节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。
　　
    4．分店销售业务

　　销售是分店的主要业务，即通过向顾客提供能够满足其需求的商品，尽可能地扩大销售 额，实现利润目标。扩大销售的途径：首先要制定销售计划，以指导各项具体工作；同时销售 活动中要牢固树立为顾客服务、一切为顾客着想的观念。从事销售工作，必须站在顾客立场 上考虑和安排各项工作，最大限度地满足顾客要求。

　　按照销售规律，销售额的变化取决于三个因素，具体如公式所示。　　销售额＝顾客人数×每个顾客购买量×商品单价

　　因此，增加销售额可通过如下三个途径：

　　(1)增加顾客人数

　　通过改善销售和服务、提高接待水平、广告宣传等方式来树立分店在顾客心目中的形 象，如信用好、品种齐全、价格低廉、购物环境良好等，吸引更多的客人来购物。

　　(2)增加顾客的购买数量

　　通过分区布置、合理的分类，在货架陈列上下功夫，来创造有特色的、醒目的商品陈列， 以激发顾客的购买冲动，使其增加购物数量。

　　(3)提高商品毛利

　　通过提供新开发的商品、优质商品和更多更好的商品，改善服务、改进包装、提供更多的 便利等方式来增加商品的附加价值，创造优质商品，相应提高毛利收入。

　　据调查分析，大部分顾客70％的购物决策，是在到店后作出的。也就是说，店铺能否在 顾客到店铺购物期间激发顾客的购物欲望，在相当大程度上制约着店铺的商品销售。在上 述三种途径中，以激发店内现有顾客的购物动机最为通行，主要可通过特价展销、大量陈列和促销等几种方式。