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课程收益：

课程提纲：
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
• 具备良好的销售习惯
 把知识转化成能力
 自身行为的主动性
 交流对象的多样性
 具备包容心与喜悦心
 直面竞争与压力
 体验成功人眼里的“常态”
• 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
• 销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
 如何做产品类型分析
 如何做个人优劣势分析
 如何做竞争对手分析
 如何把握客户信息
• 优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉
 我们是客户的朋友——感情凝人
 我们是客户的顾问——专业留人
 我们是客户的服务天使——改变心态
 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
第二部分 有效的客户开发
•

课程内容：

课程提纲：
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
• 具备良好的销售习惯
 把知识转化成能力
 自身行为的主动性
 交流对象的多样性
 具备包容心与喜悦心
 直面竞争与压力
 体验成功人眼里的“常态”
• 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
• 销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
 如何做产品类型分析
 如何做个人优劣势分析
 如何做竞争对手分析
 如何把握客户信息
• 优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉
 我们是客户的朋友——感情凝人
 我们是客户的顾问——专业留人
 我们是客户的服务天使——改变心态
 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
第二部分 有效的客户开发
• 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
• 你的客户在哪里？
• 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
• 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
• 如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”
第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”
• 理清客户的决策流程
 如何确定对决策人最有效的影响渠道
 如何把握决策成员之间的微妙关系
 如何发挥客户内部亚群体的作用
 如何探明决策成员的个人动机
• 成功销售之有效沟通
 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
 为什么销售人员会与顾客沟通不良
 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
 沟通一定有方法——合理采用假设策略
 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
• 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
 “江湖人士”如何避免“惯性思维”
• 问——如何探询客户“首页”背后的秘密
 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
• 说——如何说得客户怦然心动
 销售中的你会“讲故事”吗？
 如何运用想象力去创造购买力
• 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
 笑本身就是一种战术
第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
• 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
• 解决“不能解决之问题”的5大注意点
• 热点异议实战经典解决话术全解析
 针对客户认为产品太贵
 针对客户认为不需要合作
 针对客户要求打折
 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
 ……
• 成功销售之“五口结缘法”
• 如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
• 掌握立场和利益，建立谈判框架
• 在谈判中如何进行妥协和交换
• 销售中的促成时机在哪里？
• 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
• 有效促成技巧之“降龙十八掌”
 提示引导法
 痛苦刺激法
 起死回生法

中国培训界知名实战营销培训专家——尚丰 先生


◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 中国实战营销网首席营销讲师
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ Intel（中国）商学院特聘营销讲师
◎ 韩国三星总部（中国）外聘营销讲师第一人
◎ 时代光华卫星课程高级培训师
◎ 东方视野卫星课程高级培训师
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
◎ 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著

尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。

尚丰先生作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近xD3