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课程收益：

课程提纲：
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
• 规范营销团队领导者的管理动作
 案例：王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法
 从“销售业务员”到“销售经理”的转变
 从“经理销售”到“销售经理”的转变
• 优秀营销团队领导者的个人素质体现
 案例：“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
 具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗？
 具备管理意识——预见能力与判断决策能力
 具备管理意识——从反应性管理到预见性管理
• 优秀营销团队领导者的个人角色定位
 领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
 榜样——以身作则，并勇于承担责任
 培训师——避免自己成为“复印机”

• 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
 问题手册化——让方法自行复制
 问题引导化——让下属自己成长


课程内容：

课程提纲：
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
• 规范营销团队领导者的管理动作
 案例：王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法
 从“销售业务员”到“销售经理”的转变
 从“经理销售”到“销售经理”的转变
• 优秀营销团队领导者的个人素质体现
 案例：“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
 具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗？
 具备管理意识——预见能力与判断决策能力
 具备管理意识——从反应性管理到预见性管理
• 优秀营销团队领导者的个人角色定位
 领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
 榜样——以身作则，并勇于承担责任
 培训师——避免自己成为“复印机”

• 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
 问题手册化——让方法自行复制
 问题引导化——让下属自己成长
• 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
 案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分 营销团队系统规划
• 销售队伍现存问题及原因分析
 最令领导者头疼的5个问题
 针对营销队伍的管理体系的设计不当
 针对市场销售过程中的管理控制不够
 针对销售人员的系统培训不到位
 系统解决销售队伍问题的思路
• 有效的系统规划
 营销团队销售目标的设计与分解
 关键业务流程的梳理
 销售组织与职能界定
第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
• 杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
• 如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
• 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
• 如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子
 看下属是否会问客户“负面问题”
 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”
• 自信力——便于和客户建立陌生关系
 何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
 顶尖的销售人员的表现
 最有魅力的销售人员的表现
• 领悟力——能够发现和满足客户需求
 何谓“思想固化”的销售人员
 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
• 影响力——能够与客户共同推进销售进程
 选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
• 取悦力——能够让客户持续愉悦
 营销团队中的两类销售人员的不同表现
 哪些人能够让客户产生愉悦感？——“三大标准”
• 总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
第四部分 营销团队及组织的日常管理
• 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
• 如何防范诚信危机
• 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
• 如何让营销团队成员参与决策
• 如何用授权推动团队向前跑
 授权的原则、效用、步骤
 对授权者心里有数
 做对授权者的“减法”
 通过授权引导下属去做“正事”，让其没有时间做“错事”
 走出授权误区，做到“看牛不看人”
第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
• 组合一流团队，让团队能够“成形”
• 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
• 如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
 攻心为上 + 说服教育
 一架天平两边平衡
• 控制销售人员日常活动的管理表格的设计
• 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
• 如何加强对优秀营销团队成员的管理
 灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”
 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激
• 如何让自己的命令更有效
 以身作则——主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略
 合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
 给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
 去影响有“影响力”的人——如何获得老臣与骨干的相助
 定期检查——如何让发布的命令有理有据
 学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
• 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
 营销团队目标 Vs 个人销售目标
 营销团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
 销售人员个人能力 Vs 营销团队提升职位
 目标置换 Vs 群体思考
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