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课程收益：

大客户往往被视为企业宝贵资产，但如何才能有效地接触、获得并经营好这20%的客户呢？
◆ 通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。
◆ 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单。
◆ 巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
◆ 准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。
◆ 有助于找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。
◆ 学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
◆ 有助于深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。

课程内容：

第一部分 大客户销售技能
1　　如何迅速与大客户建立关系？ 案例分析和探讨
2　　怎样科学制定大客户拜访计划？
3　　确定大客户优先考虑的关键问题是什么？案例分析和探讨
4　　怎样阐述并强化产品利益呢？案例分析和探讨
5　　如何获得客户反馈并做出回应
6　　获得大客户承诺的有效方法。案例分析和探讨

第二部分 大客户销售战术
1　　快速开发新客户的策略。案例分析和探讨
2　　获得行业竞争优势的关键环节
3　　如何去展示你的增值利益。案例分析和探讨
4　　面对多级别决策者的销售策略

第三部分 大客户销售战略
1　　何谓战略性业务开发？案例分析和探讨
2　　确定战略机会与目标的步骤
3　　主要战略有哪些？案例分析和探讨
4　　大客户联盟战略如何建立？
5　　怎样科学地建立战略开发总计划。案例分析和探讨