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走访几家中小铸造企业，常常听到一个反馈说“缺订单”——谈什么经营管理，说什么方法策略，给我几个订单，一切问题都解决了！

真的是这样吗？

很多中小铸造企业老板，辛苦养着几十上百号员工，看着几十上百台设备，一有空闲心里就着急，想方设法，拿到良莠不齐的一堆所谓“订单”，白加黑、五加二没日没夜地干，最后却发现利润是亏损，竹篮打水一场空！

这到底是为啥？

有微信文章说：如果单靠把自己忙到头晕眼花的所谓勤奋就能赚钱，富士康生产线上的员工就应该是天底下最富有的一群人了，可事实如此吗？同样，如果中小铸造企业老板根本不在乎懂经营管理方法，只是来单就接，埋头生产，天天嚷嚷提质增效，就能轻松赚钱吗？

铸造行业当下的现实告诉我们：即使在停产限产的巨大风险下，依然有许多中小铸造企业能够把握趋势、前瞻方向、理清思路、培养团队，积极从内外部寻求资源支持，持续优化和平衡产能、在共赢前提下提高利润率、实现轻资产快周转、在可预期的将来为客户谋价值、员工谋利益、为企业画蓝图！比方说：刚刚于5月23日在中原股交所成功挂牌的河南金太阳精密铸业股份有限公司。

人们常常思考一个问题：到底是先有鸡，还是先有蛋？

对广大中小铸造企业老板来说，也要思考一个问题：到底是先有好企业，还是先有好订单？

在百铸网在河南郑州精心组织的一次专门针对铸造企业的营销培训研讨会上，当杜忠老师讲到中小铸造企业转型升级的第一步是通过客户分级管理来对战略市场运营体系进行瘦身时，有一位铸造行业辛苦打拼20多年的企业家提出质疑：杜老师好，您讲的道理我懂，但现在的实际情况是，企业那么多张嘴等着吃饭呢，要做客户分级、做瘦身，是不是得等到不缺订单了，从中去芜存菁，才能做啊？！

相信这位铸造行业资深企业家的说法也真实描述了大部分中小铸造企业老板的心声，但事实是，所谓“不缺订单了”，这一天，您永远等不到！

中小铸造企业的实际情况往往是：因为综合管理和对订单评价能力不足，往往饥不择食，接到很多看上去赚钱，但实际上却亏本的订单，比方说因应收账款不能及时回收导致现金流风险；比方说简单凭经验接单，实际操作中却发现成本远远高于预期等等，往往做的越多，亏损越大。

如何避免这种情况的发生，确保拿到有钱赚的好订单呢？我们还是要从源头捋起：

一 啥样才是好订单？

对客户关系维护比较重要的中小铸造企业来讲，思考“啥样才是好订单”这个过程实质上就是客户画像的过程，有个最简便的方法就是根据企业实际市场运营经验选定分级要素，对现有客户进行ABCD分级，A类客户可以作为画像的原型，来描绘出您的企业所对应的“好订单”的模样。

二 这些客户在哪里？

知道了谁才是我们真正的“好客户”，认真做市场调研，了解其行为特征，就可以把握到这些客户在哪里了。

三 我们如何接触他？

知道了我们想要的“好客户”在哪里，我们就可以策划如何“邂逅”她了——销售人员直销是最传统的方法，但除此之外，我们还可以通过展会、协会、研讨交流会及其他公关活动方法来与“心仪的她”建立联系，当然，面对更广大的铸造行业目标受众群，我们就可以采用成本更低的线上线下市场推广方法来抵达。

综上所述，中小铸造企业缺订单吗？答案是：真不缺！在河南金太阳精密铸业股份有限公司咨询项目外调的过程中，因为其远远好于其他供应商的0.8%的外废率，客户一直在追问：你们的最大产能是多少？希望把70%的订单（其余要留给备份厂家来确保其供应链抗风险能力是行业惯例）都转移到金太阳铸业来！

中小铸造企业缺的是有利润的“好订单”，而好订单永远都是稀缺资源，只会给懂经营、会管理，讲方法，用策略的好企业，如果您自己没有金刚钻，还想揽到瓷器活，那只能是异想天开！

杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者 天津大学工商管理硕士、原点商学院创始人、工业品市场精英俱乐部发起人、中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、第一营销网专栏作者、市场部网专家团成员、《销售与市场》撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”。

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