宫迅伟的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 我们在工作中会碰到这样的情况，供应商不跟我们谈。有很多强势的供应商会出现这种情况。比如有些供应商是跟公司有特殊关系的，或者用户指定的，或者供应商处于强势地位的。

促成对方来跟我们谈判是很重要的，如果对方不跟我比如们谈，那我们学到的任何谈判技巧都没用了。对方来跟我们谈判，求的是什么呢？有人说求财，但也不一定啊，有时候还可以亏本做生意呢。这个要仔细的琢磨。

有一次我就碰到一个这样的强势供应商，这个供应商是客户指定的。我让采购员去找供应商谈，供应商就是不谈。怎么办？我就让采购去跟供应商说，我要跟他谈谈“未来的合作”。结果他就来了，因为对方知道，如果不来，就没有未来了（笑）。那个客户指定的供应商来到我这里，张口就问，来找我干什么？我说谈价格啊；他说价格没什么好谈的，都是用户指定的，你们领导也同意了啊。

我说，如果我们领导同意了，那麻烦你跟领导说一声，让他叫我不要跟你谈了。对方会去跟领导说么？八成不会，一来对方未必跟领导很熟，二来就算很熟，领导也不一定愿意让他高价进我们公司。我接着又说，我们领导的确答应过了，但领导也不一定长期在这里干啊，不过我估计是要长期在这里干的。你也知道，大官好见啊... 后半句我就不说了（笑）。他就明白了，绕不过去我的。如果对方还不明白，我就要给他一个信息，如果你不配合我，我早晚有一天要把你踹掉。这里语气可以温和，态度一定要坚决。

所以谈判要掌握两个“纲”，一是推力，一是拉力。推力是说，如果他不谈，会失去什么；拉力是如果谈，可能得到什么。这两者找到一条，就有可能促成谈判。