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　　谈判技巧讲义(张锦贵)

　　三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。爱拼才会赢不如改为爱才会赢。谈判—浅谈冲突冲突是沟通不良的结果冲突是人类本来的人性冲突是厉害之争冲突是成长的过程冲突是解决问题的一种方法何谓EQ（情绪智商）其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。

　　简单的注解就是“如何做人”EQ的五大定义认识自我情绪能力妥善管理自己情绪的能力了解别人情绪能力自我启发和激励能力人际关系互动管理的能力如何与别人沟通的秘诀以情为先刻意倾听说明要明确面对异议之基本态度是自然现象不必刻意回避不是阻碍而是“需要”常是认识不足而产生处理应与共同解决问题作为道向某些不一定要处理而是容许存在的。不同意见（异议）处理步骤一、尊重与认同二、确认与复述三、沟通与协调

　　四、缔结与感谢谈判中常见的非正经经营手法一、制造生理上之不适二、引尽假的权威人士三、假冒四、假的消息之传播五、假的诱因之提供六、伪造数据或证据七、故意扭曲的数据或解说耐心所能发挥的效果一、有助于掌握谈判的全面状况二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度三、可降低对手之想望水准四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件五、避免令对手感到被迫做决定六、让对手得以充分表达意见从两种无知来看谈判成果欠佳的原因谈判是什么谈判是一种交易

　　1、施与受2、合作与冲突3、互惠但不平等4、公平总和固定之赛局谈判策略之选择策略策略策略策略传统的谈判模式较具实效的谈判模式谈判前的准备工作之一规划策略并进行沙盘推演确立目标，搜索有关资料评估自身之实力设法了解谈判对手规划策略假想敌演练假想敌演练之好处能尽量尝试各种策略/技巧能发掘准备欠周处扮演自己及对手之角色，更能知己知彼在团队谈判中培植成员之默契。

　　谈判前的准备工作之二谈判时间之选择能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间谈判前的准备工作之三谈判地址之选择在自己根据地谈判之好处理想的谈判场地谈判前的准备工作之四谈判人员之选择本身不具备实权的好处一、方便你拒绝对手的要求二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步三、令你获得更多的思虑空间四、增加成交的诱因谈判成功的条件一、目标是否达成二、是否富于效率三、与对方关系是否良好谈判时要处理事件一、异议处理二、杀价处理三、交货与处理四、退货与退票谈判时价格问题一、价格七、品质保证二、数量八、售后服务三、折扣九、包装条件四、付款条件十、退货条件五、交货条件十一、再度订货条件六、规格十二、赠品谁先喊价习惯上，由发起谈判者先喊价如对手是外行，自己先喊价想减少抗拒时让对手先喊价在含高度冲突谈判场合中。

　　自己先喊价如果对手是行家，让对手先喊价对对手不了解时，让对手先喊价当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价如何喊价先设定喊价要高（低）态度要坚定要让对手确切了解喊价的内容能干喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护何以喊价要高（低）喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限首次喊价足以影响对手对我们的评价为自己保留让步余地想望水准越高或低。成就就越高或低对手喊价－我们怎样做倾听澄清喊价之内涵表示

　　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳

　　◆你要考虑

　　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价倾听一、听和讲不能并存二、不说话并不等于倾听三、创造有利于倾听之环境四、克制自己避免分心五、观察对手的无声语言六、主动向对手提供回馈答复技巧一、答复之前应令自己获得充分的思考时间二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.三、与对方关系是否良好让步的诀窍一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准二、自己对细微的问题让步三、设法让对手对重要问题先作让步四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的六、尽量做好无损失的让步尽量做好无损失的让步

　　◆倾听对手的话

　　◆好好招待对手关系是否良好

　　◆尽量给对手做最好的说明

　　指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意说服技巧一一、说服的程序

　　◆先浇冷你的炉灶

　　◆分析你的提议之利弊

　　◆简化接纳提议的手续二、先谈论容易取得协议得问题三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩四、先传达好消息，再传达坏消息五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多说服技巧二一、强调立场之一致性二、强调达成协议之好处三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，又足以提供路径取满足他的需要的那种信息四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所喜欢的观点，最好时最后才提出来。

　　五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳六、交谈的结论，应该由你明白的指出如何结束谈判一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判二、以点到为止的方式提出上述要求三、问对方如不达成协议会有什么效果四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。六、不要犹豫的假设协议已经达成七、提供达成协议之特别诱因八、签署草书或协议书