张锦贵的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　谈判技巧讲义(张锦贵)

　　第一次喊价倾听一、听和讲不能并存二、不说话并不等于倾听三、创造有利于倾听之环境四、克制自己避免分心五、观察对手的无声语言六、主动向对手提供回馈答复技巧一、答复之前应令自己获得充分的思考时间二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.三、与对方关系是否良好让步的诀窍一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准二、自己对细微的问题让步三、设法让对手对重要问题先作让步四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的六、尽量做好无损失的让步尽量做好无损失的让步

　　◆倾听对手的话

　　◆好好招待对手关系是否良好

　　◆尽量给对手做最好的说明

　　◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意说服技巧一一、说服的程序

　　◆先浇冷你的炉灶

　　◆分析你的提议之利弊

　　◆简化接纳提议的手续二、先谈论容易取得协议得问题三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩四、先传达好消息，再传达坏消息五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多说服技巧二一、强调立场之一致性二、强调达成协议之好处三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，又足以提供路径取满足他的需要的那种信息四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所喜欢的观点，最好时最后才提出来。五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳六、交谈的结论，应该由你明白的指出如何结束谈判一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判二、以点到为止的方式提出上述要求三、问对方如不达成协议会有什么效果四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。六、不要犹豫的假设协议已经达成七、提供达成协议之特别诱因八、签署草书或协议书谈判技巧-张锦贵教授认识谈判。

　　一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。谈判不是辩论一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。谈判与人际关系的重要关系一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。

　　二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。目标绝对目标——非达成不可次等目标——尽可能达到附加目标——可有可无——目标分等级主要是使谈判承性化互相尊重利益至上一、谈判的最大的公平点均有否决权。二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。