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三）协助经销商做好储运配送工作

　　企业要帮助经销商做好产品储存和配送方面的工作，保证产品及时准确地送达用户手中。企业要与物流企业建立长期的合作，将产品的物流业务分片划区承包给物流企业，让它们及时准确地把产品运送到用户手中。特别是对于那些新近开发的客户，由于他们不熟悉企业的业务流程，或地处偏远地区交通不便，经销商面临开发市场寻找客户和配送产品的双重压力，企业更要花力气想办法帮助他们，保证产品及时足量运送到位。

　　柳河集团平邑饲料公司在开发外地饲料经销商时，就帮助经销商在当地找到了产品储运专业户。公司根据储运专业户的经济实力和市场熟悉情况，与他们签订一个长期合作的协议，将产品储运计划分片划区承包给他们，要求他们及时把产品运送到经销商和用户的手中，公司保证储运专业户有长期、稳定的运输业务。在具体操作过程中，公司要求储运专业户根据经销商向公司申报的购料计划，为经销商先行垫付饲料产品的开票资金，将饲料运送到经销商家再收回购料资金和运费。公司对偏远地区交通不便的经销商给予适当的运输补贴，经销商只要付给储运专业户一部分运费，另一部分运输补贴由公司支付。对长期为公司服务、有贡献的储运专业户，公司将按月、季和年度给予适当奖励。

　　（四）处理好与经销商间的利益关系

　　企业要处理好与经销商之间的利益关系，做好产品定价和确定相关市场政策的工作，把给经销商的利益一分不差地分给他们，让经销商真正成为企业的朋友为企业服务。企业要做好产品成本核算和各项费用的预算，谋求一份企业应得的利益，在与经销商和其他合作伙伴分配市场利益时，要真诚地与他们协商和交流，与他们形成良好的战略合作伙伴关系，从而共同应对激烈的市场竞争。

　　柳河集团平邑饲料公司在开发产品市场时，注重帮助经销商设计好产品的市场营销价格体系。2008年初，平邑公司生产猪浓缩饲料，市场需求产品料肉比为2.8∶1，该产品配方成本约为4030元/吨，生产过程中原辅料损耗约25元/吨，包装成本约75元/吨，生产费用约55元/吨，管理费用约35元/吨，财务费用约25元/吨，销售费用约95元/吨和利润约160元/吨等，该产品的销售到涨价就应该定在4500元/吨以上。如果公司还要给经销商返还月度奖150元/吨，季奖90元/吨和年终奖60元/吨，产品出厂价就要定为4800元/吨。经销商从工厂提货还要增加运费约85元/吨，促销费约为90元/吨，一级批发商毛利不能低于300元/吨，贷款利息分摊25元/吨，产品一级批发价就要定为5300元/吨，如零售毛利不能低于800元/吨，该产品的市场零售价就要定在6100元/吨以上。按配料比例配料：浓缩料(6.1元/公斤)25%，玉米(1.8元/公斤)60%，麦麸(1.5元/公斤)15%，每公斤饲料成本约为2.83元。按料肉比2.8∶1计算，每公斤毛猪的饲料成本约为7.93元。这时如果毛猪的市场收购价是每公斤13元，养殖户养一头猪可获毛利约为500元。这样的产品性价比设计既能够得到养殖户的认可，也可以使经销商赚到钱。

　　（五）派驻专门人员为用户服务

　　企业要向经销商所在区域市场派驻专门人员为用户服务。这些驻点专员一方面接受经销商的管理，在基层帮助经销商开发市场并把市场信息传回企业；另一方面在给用户服务的同时，了解经销商的经营动态和所在区域的市场情况，并且将企业对经销商和用户的要求传递给他们，督促他们积极努力完成销售目标。因此，企业对派驻经销商所在市场的驻点服务专员要有严格标准，要求他们既是产品技术服务专家，也是市场协调能手。

　　柳河集团筝宏公司从2006年底以来，要求服务营销人员从过去“玩政策、玩价格、炒作概念”的市场运营方法中转变过来，在思想上转向为养殖户着想，为客户服务。服务营销员要进驻养殖场、帮养殖户提高养殖和管理水平，进驻市场、帮经销商开发和管理好市场。服务营销员为养殖示范户服务，要了解养殖户的养殖品种、规模、用料习惯和饲喂管理水平，帮助养殖户制定防疫免役、使用饲料兽药的饲喂管理办法。帮助养殖户解决突发性的畜禽疾病和饲喂管理问题，定期为养殖户举办养殖技术讲座和饲喂实证比赛，宣传推广公司的新产品和新技术。要帮助经销商确定好经营产品的品种、规格和区域，确定产品的经销层级和价格政策；做好产品的运输、中转，防止串货滥价。在市场区域内定期拜访二级经销网点，了解产品质量和分销的情况；及时了解所在市场区域的饲料原料行情、养殖行情和同业经营情况；建立经销商与公司的沟通渠道，收集反馈经销商和用户的意见。