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　柳河集团开展用户服务是从拜访用户开始的，拜访用户的“五次拜访、多干活少说话的工作法”如下：

　　（1）“第一次拜访用户只帮干活、不说话”。要求服务营销员在做好市场调研的前提下，选择拜访优秀用户作为企业示范户。拜访时要带好企业报刊、产品介绍和使用说明、赠送试用产品、雨鞋、工作服和消毒剂。到养殖户家要礼貌地通报姓名和厂家，穿上自带的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域帮助打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。干活时间不要超过两小时，早八点半至十点半干完就走，与用户约好下次拜访时间，不要在养殖户家吃午饭。

　　（2）“第二次拜访用户帮干活一小时五十分钟、说话十分钟”。按照上次约定的时间来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域帮助打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。时间也不要超过两小时，早八点半干至十点半左右，留十分钟时间与用户交谈几句，约好下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。

　　（3）“第三次拜访用户帮干活一个半小时、说话半小时”。按照上次约定的时间再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。早八点半干至十点左右，留出半个小时与用户座谈一下产品的使用情况，要多听养殖户的意见，约好下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。

　　（4）“第四次拜访用户帮干活一小时、说话五十分钟”。按照上次约定的时间再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域先帮助养殖户干一小时活后，与用户座谈50分钟左右，有条件的可以给养殖户提供产品套餐和防疫免疫程序，并确定开展使用本企业产品实证的计划。再次约定下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。

　　（5）“第五次拜访用户帮干活半小时、说话一个小时”。按照上次约定再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域先帮养殖户干半个小时活后，再与用户座谈一个小时左右，分析使用本企业套餐产品实证情况，给养殖户提一些科学饲喂管理建议。与养殖户签订使用本企业产品的合同。不要在养殖户家吃饭，可以真诚邀请养殖户去公司参观。

　　3.向经销商灌输微利经营思想

　　企业要向经销商灌输微利经营思想，要让经销商明白微利经营是市场竞争的形势所迫，只有微利经营才能获得更多的用户和更大的市场。今后企业发展提高效益必须走扩大规模的途径，要以优质服务来赢得更多的客户，依靠降低产品利润率来提升产品市场占有率，通过扩大产品销量来提高企业效益。

　　山东柳河集团向经销商灌输微利经营的思想，是1998年前后从企业展开产品“零”利润运作拉开序幕的。把产品出厂价定在配方成本基础上加200元/吨。看上去只保了费用，真没有利润了。当时山东其他企业的产品吨利润都有200元左右，加上当时行业内四项费用都在200元/吨以上，饲料企业的配合饲料产品出厂价，都是在配方成本基础上加400元/吨以上。柳河集团饲料企业在山东省内实行“零”利润运作，其目的就是要从市场的一般性竞争中脱颖而出，快速甩开竞争对手，拉开企业间的差距，形成柳河集团在山东饲料行业特有的市场竞争格局。

　　考虑到经销商对“零”利润运作的接受程度和思想转变的难度，柳河集团饲料企业没有要求所有的经销商也跟着实行“零”利润运作，只是要求经销商在保留自己原有销售利润的基础上，将企业降价的利益全部让给养殖户，不得截留，也有些经销商从自己的收入中拿出部分利润来配合搞促销。这样几个月下来，柳河集团在山东的饲料市场占有得到了迅猛扩张，很快就形成了一批专用柳河饲料搞养殖的“柳河村”。等到其他企业反应过来时，柳河集团饲料企业已经在产销规模上迈了一个大台阶，产品销量翻了好几番，其产品四项费用从过去的200元/吨下降到不足100元/吨，企业即使保持原来“零”利润运作时的价格，也形成了100元/吨的利润，经销商在销量上升的同时也增加了效益。柳河集团的这一举动，既拉开了与同行业厂家的竞争距离，也给经销商上了一场生动的营销课；微利经营原来有如此功效。

　　4.及时兑现企业给经销商的优惠

　　企业承诺给经销商的各种返利要及时足额发放到位。如一时资金周转困难要向经销商讲明，并确定延期发放的时间，以便得到经销商的理解。这是企业诚信经营的真实体现，让经销商感到企业对他们是真诚的，是自己可以信赖的朋友，为企业开发产品市场就是为自己赚钱谋利。

　　柳河集团饲料销售奖励政策还包括以下管理内容：（1）经销商必须在公司统一开户，办理客户提货卡、持提货卡到公司提货。（2）公司对无客户提货卡的散户加价：禽料全价料加价75元/吨、浓缩料加价100元/吨。猪料全价料加价100元/吨，猪料浓缩料加价200元/吨；散户提货销量归公司所有，不计入所属区域业务员的销量。如经销商赊销公司产品，业务员不得计算销量。（3）公司产品价格调整不提前通知经销商和用户，价格涨落以当天8点上班时间为准。（4）经销商开票必须当天提完货，隔日价格调整提货按当天价格计算。（5）经销商必须提前两天订货。经销商赊销不享有销售返利优惠。

　　5.企业组织经销商开展利益共享的促销活动

　　企业与经销商开展产品促销活动，大家既能得到锻炼也能获得利益。下面的乳猪料赠料、实证促销方案，就是柳河集团翔达公司组织经销商促销的实例。通过赠料方式使用户接受本企业的乳猪料产品，产品功效实证成功，可以树立企业产品品牌口碑，利用品牌口碑加大产品的市场推广力度，提高产品市场占有率和销售量。企业要求经销商选择赠料用户是：母猪存栏20头以上，讲究科学养猪、对质量好的乳猪料非常渴望的专业养殖户；赠料数量原则上每户赠送5公斤乳猪教槽料“多奶多”和40公斤“金猪宝贝”或“金翔达100”和“翔达100”。赠料实证要求真实、不得出现人情料，公司有专人跟踪服务到户，要严格把好实证质量关、加大抽查力度；做好数据营销，如实填写好表格。

　　（五）控制客户流失和货款拖欠风险

　　随着企业产品生产和销售能力的提升，产品市场从过去的短缺进入了当前的相对过剩阶段，传统的卖方市场变为了买方市场。企业要分析客户的各种特征对产品选择的重大影响，注意客户不同民族、宗教、文化和社会阶层等影响；要注意客户所处环境、仿效和从众心理等影响；要注意客户年龄、职业、经济状况和生活方式等影响；要注意客户购买产品的冲动、需求等影响；要注意购买产品发起者、引导者、决策者的影响；要注意客户对产品价格、功效、健康和品牌等影响。由于客户购买产品的选择自由度大了，有时客户为了保护自身的利益，可能会选择离开企业或拖欠企业货款，这将给企业带来风险和威胁。