彭志雄的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　5.引导经销商进行自我业绩评价

　　引导经销商对自己的工作业绩进行总结，让经销商总结在经营过程中的经验和教训，分析自己在年度市场经营过程中的优点和不足，改进和提升自己的工作，确定未来的经营目标。柳河集团营田饲料公司每年春节前后都要召开经销商工作总结和优秀业绩表彰大会。一方面，总结经销商的工作经验，鼓励他们学习先进、提升能力，为来年更好地开发和管理市场打基础；另一方面，通过对优秀经销商的业绩表彰、发放奖品，增进了经销商与企业之间感情交流，希望来年所有的经销商都有更好的表现。同时企业也借此机会与经销商一起分析行业当前市场形势，反省一年来企业市场经营的失误之处，商讨企业今后的发展战略，描绘企业未来市场开发和建设的蓝图。

　　经销商经营业绩情况调查表（见表5-6），对于评价经销商经营业绩起到了很好的作用。

　　表5-6经销商经营业绩情况调查表

　　经销商：公司：区域：填表日期：年月日

　　项目内容产品销售数量

　　分品种统计数产品销售总量

　　在公司的排名市场管控情况

　　是否冲货滥价是否专销

　　市场和谐备注

　　预混饲料

　　浓缩饲料

　　全价饲料

　　水产饲料

　　（四）激励经销商加快产品市场开发

　　企业在了解经销商市场经营基本情况后，要有针对性地对他们进行培训和辅导，在市场营销政策方面作出适当调整，对他们给予帮助和鼓励，激励他们加快产品的市场开发工作。

　　1.企业进行经销商培训

　　企业要针对经销商的具体情况，组织编写有关市场营销方面的教材，对经销商进行培训。既要提升他们的市场开发和经营管理能力，也要培养他们相互协同合作的意识，同时要消除他们懒惰和小富即安的小农意识。提升思想境界，让他们与企业一起思考问题，共谋长远发展。

　　柳河集团鲁西南片区管理中心为培训当地经销商编写了一份服务营销的培训大纲，大致包括以下内容：

　　（1）服务营销的基本原则：服务营销的本质是以顾客为导向的经营哲学。它是以换位为主要特征的思维方式，旨在处理好企业与顾客的关系。服务营销的特征是从流程的起点到终点涵盖企业全部的活动，是外向化、互动性的社会行为。顾客导向的含义包括顾客的需求导向、利益导向和信息导向。

　　（2）现代营销思维转变：要从强调企业短期绩效转至掌握长期策略机会，从追求绝对、持久的竞争优势转至着眼于动态竞争优势，从重视一次交易价值转至重视顾客终身价值，从平面拓展市场转至从纵横两个方向拓展市场，从短期、投机式运作转至长期、稳健式运作方式。

　　（3）营销竞争策略和渠道管理：成本领先（价格便宜）策略、市场营销差别制胜策略、“聚焦”（集中力量）区域市场的策略、成本领先和差异化结合策略。企业与经销商博弈和均衡基于核心能力分工和稳定合作。渠道选择要重点考察其内在素质和成长性，渠道结盟基于利益机制和文化机制。渠道流程安排要处理好接口，优化环节和缩短时间。销售过程管理的重点在于沟通和问题的及时处理，业务员的拜访管理。市场维护要用制度管理，防止串货、滥价现象发生。企业与经销商协同、优化是为了提高整体效率。

　　（4）企业与经销商的沟通：营销的全过程都要沟通，从产品设计到售后服务的每个环节都要沟通。沟通方式是多种多样的，沟通的前提是对客户全面、准确的了解和理解。沟通的有效性主要取决于信息传播的准确性与客户的认知度，企业要注重与客户的双向沟通和良性互动。

　　（5）开展产品促销活动：优惠型促销以降价、让利、优惠为主要形式，旨在给顾客以实惠。联谊型促销是以情感诉求等方式，旨在维系和增进与顾客的情感。沟通型促销是以有效的双向沟通方式，旨在提高顾客的认知度。激活型促销是以富有吸引力的新奇方式，旨在提高知名度和推动销售增长。

　　2.建立共同的价值观

　　企业要清楚地告诉经销商，只有真诚对用户服务，为他们排忧解难，才能真正赢得用户的忠诚。忠诚用户是企业开发市场的示范户，忠诚用户会在市场上维护企业的利益，能够帮助说服新的用户与企业合作。企业需要忠诚用户，经销商也需要忠诚用户，忠诚用户是经销商与企业生存和发展的基础。