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　　孙陶然：创业36条军规

　　第1条：创业者，人生之大事也，不可轻启。创业是带着一群未知的人去一个未知的地方干一件未知的事儿，九死一生，如果没有做好破釜沉舟的决心，最好不要启程。

　　第2条：只有20%的人适合创业，适合创业的人之中只有5%的人适合当总经理。敢于创业并且敢于让比自己更适合的人当总经理的创业者成功机会更大。作为创业团队的成员，周恩来与毛泽东作用同样伟大。

　　第3条：创业的机会成本非常大。大凡想创业的的人，都是同辈中的佼佼者，把创业的热情和心思用在好好打工上，很可能会飞速升官发财，选择创业，进入的是一条前途朦胧的路，精神压力也骤然加大。开设创业之前，要权衡权衡你的创业机会成本。

　　第4条：创始人必须一直承受“非人待遇”。你需要给所有人交待，投资人，合伙人，下属、员工、帮企业的朋友。你永远无人可求助，你永远得撑着最后一片天，帐上没有一分钱时也得做出腰缠万贯的样子，打落牙齿和血吞，这就是创始人的生活。

　　第5条：只有创新才能创始。虽然有人推崇copy，但是没有一个伟大的公司是依靠copy成功的，要想创出业，要想创始事，必须创新。只有创新才能打造出企业的战斗力。产品创新很重要，但好的产品未必是市场上成功的产品。企业的股东构成、治理结构、渠道政策、推广方式皆可皆需创新。

　　第6条：想当创始人，首先要树立远大的革命理想和必胜的革命信念。90%以上的创业失败是因为放弃，90%以上的放弃是因为失去了信心。只有你自己知道去哪里才能带领团队去那里，如果你自己都不相信自己追求的方向能成功，你的团队不可能有斗志，你的用户不可能接受你。

　　第7条：时时思考，事事复盘，不要在同一类地方跌倒两次。大多数的不知道该怎么办是因为没有深入思考过，大多数的错误是重复性错误，思考可以让你比团队更加胸有成竹，和团队一起复盘，重新回忆和分析当初是如何思考如何决策如何一步步成功或者失败的，这是最好的学习方式。

　　第8条：要有坚强的神经和摧不跨的心理素质。要做野地里贱养放养的小红鼠，不能做温室里圈养的小白鼠。刮骨疗毒、壮士断腕，创始人必须有股子“对自己的狠劲儿”，有坚强的神经和不可能被摧垮的心理素质，才能应对创业路上的千沟万壑。

　　第9条：先学会赚钱，再研究发展。不用担心“企业很赚钱但是模式不性感，价值有限”之类的说法，不要沉湎于“有了1000万用户后如何如何”之类的梦想。我相信，也许有不赚钱但有价值的企业，但是一定没有赚钱但无价值的企业，先让企业赚钱，这是创业的头等大事。

　　第10条：相信直觉，敢于拍板。成功的企业都有性格和灵魂，这是由其创始人注入的。创业路上，团队对于模式方向战略有争议是正常的，作为创始人，要尊重自己的直觉，敢于相信自己的直觉，敢于坚持自己的直觉，敢于拍板。即便是拍板得有些偏差，也强于大家叽叽喳喳或群龙无首。

　　第11条：创业没有剧本，学会拥抱变化。作战计划再周详，枪声一响预案基本就没用了，所以军事上有一个词叫“指挥官意图”。创业路上，在坚持方向的同时，要学会理解和贯彻“指挥官意图”，提交给投资人或者董事会的商业计划是一回事，实际经营应该主动根据市场反馈及时调整，适应变化。

　　第12条：早5分钟行动，留3分力在手，随时准备自救。五分钟就能决定战斗的胜负，想好了马上就动手，未雨绸缪是最有效的武器。牌再好也不要孤注一掷，不要寄希望于好运气，永远留有预备队是拿破仑百战百胜的绝招。不要指望投资人、朋友或者员工能够救你，随时准备自救方能长命百岁。

　　第13条：为谋生进行的创业大都是没有价值的。创业路上，日新月异自然好，关门大吉也不坏，最坏的情况是陷入死胡同了却不断投入资源苦苦维持。如果发现事情不可为，一定要敢于收手转型。转型不是失败，为了维持的维持才是最大的失败。今天我们看到的很多伟大企业都是转型而来。

　　第14条：广阔天地才能大有作为。很多创始人选择自己会做的事去创业，这是自然的。但未必对，首先必须研究清楚你会做的是不是市场需要的，需求到底有多大。如果只是少数人在少数时候才会需要的，趁早别做，那叫概念不叫商品。如果是大多数人在大多数情况下非需要不可的，那是创业机会。

　　第15条：不仅要想清楚怎么赚钱还要想清楚怎么赚大钱。企业的核心是赚钱的方式，即商业模式。企业要成功必须找到赚钱的模式，而且是简单、可复制的模式。模式要简单是因为只有简单的方法才能够被各级下属所执行，要可复制是要求模式的投入产出必须算得过帐，投入必须能够创造利润。

　　第16条：创业的关只能一关一关过。企业从创立、研发出产品、试用、做样板市场、复制市场、增值经营、上市、业务延展，每个阶段都是一关，每一关都得扎扎实实地突破，不要祈望有捷径可走，不要祈望跨越式发展，经营企业，其实就是做对的事情，把每件对的事情都做了，就成长了。

　　第17条：融资不是结婚。资本不是企业的婚姻，投资人不是陪伴你走一辈子的人，更像保姆，帮你照顾孩子，你得按月付工钱。资本投进来就是为了将来退出，而退出的时候你必须给予足够的回报。这关系不能搞错，用对待老婆的方式去对待保姆，犯错误不说，最后搞得家庭破碎都不知道怎么收场。

　　第18条：先想明白准备怎么花钱再去要钱。很多创始人总认为企业发展不起来是因为没有钱，其实不然。很多时候目前企业发展的瓶颈根本不是钱，解决了真正的瓶颈没有融资一样能够前进。反之，如果自己没有想清楚要钱做什么，怎么花，在见多识广眼光独到的投资人那里也是融不来资的。

　　第19条：一轮一轮地去融资。运气好一次性融到企业一辈子的钱固然好，但是代价也是不为人知的大的。应该根据企业研发、打样、复制、拉升、Pre－IPO等阶段，一轮一轮融资，每一轮只要需要的钱，目的只是做下一阶段的事儿，再打个30%－50%富余，这样融资比较清晰，对股权的稀释也比较小。

　　第20条：为公司找钱和找人是创始人的事儿。不要指望找个人替自己干这两件事儿。基金同样在寻找好项目，了解基金的存续周期、投资阶段、投资领域和投资规模等属性，了解基金选择项目的原则，了解合伙人个人的风格，知己知彼，利人利己。

　　第21条：时间早点、价格低点、规模小点。这是融资的窍门，虽然创始人总是认为自己的企业很值钱，但是资本投资你就是为了挣钱，价格低点规模小点就意味着投资者的风险低点，加上早点展开沟通，融资成功的机会自然会大些，虽然资本市场流传着很多五分钟融资的故事，但那对你可遇不可求。

　　第22条：美元和日元都是人民的币。在你没有钱的时候，谁的钱的价值都是一样的。在你有的选的时候，你可以比较钱的背景、资源、代管人等各个因素，但是为此浪费太多的时间或者左顾右盼斤斤计较就没有必要了，本质上，钱的作用就是钱，钱对公司的期望和要求并无本质差别。

　　第23条：投资人帮你是情份，帮不到你是本份，帮得到你是福份。很多投资人会告诉你除了钱还会带给你很多资源云云，这可以期待，但是不要期望太高。介绍关系一定能够做到，能否解决实质问题还要看是否符合市场规律以及缘分。你得知道，虽然投资人是你的全部，你只是投资人的几十分之一。

　　第24条：不要对赌。一般来讲，对赌的结果多半是创始人赢，但是我依然不赞成对赌条款，原因很简单，对赌会让管理层动作变形，会去做很多正常经营不会做的动作，这些动作带给企业的危害会远远大于对赌条款带给投资人的所谓安全感。事实上，当投资人对赌赢了的时候投资已经失败了。

　　第25条：不放弃公司的控制权，不要让投资人替你决策。融资之后按照惯例必须接受一些优先股条款，但事关股东会、董事会投票权等的条款绝对不能掉以轻心；不要认为自己没有经验就把想当然地听从投资人的意见来决策，实际上，真正了解公司的只有你自己，所以，大的决策你必须自己去判断。

　　第26条：公司做起来后不需要钱也要融资。引入投资人可以改善公司的股东结构，强化董事会作用以及逼迫公司按照现代企业去经营，提升公司的竞争力。而且，原则上企业的资源都是稀缺的，引入更多的资金能够让企业发展得更快，在飞机大炮遍地的战场上，靠小米加步枪去打仗，打胜亦是偶然。

　　第27条：上市只是企业的成人礼。企业发展到一定阶段一定要上市，就如成人一样，只有过了上市关才意味着企业的经营规范了，发展可持续了。但是千万不要认为企业的目的就是上市，不要为了上市而上市，创始人的眼睛还是要紧盯用户和市场，如果只是围着上市转，即便上市了也会得不偿失的。

　　第28条：分清企业周边的三种人。企业发展离不开股东、朋友和员工，这三种人不能搞混。该是朋友的人如果成了股东或者员工，很可能不但无法再帮到企业，还会带来各种扯不清的矛盾；该是员工的成了股东，董事会必然会混乱起来，该是股东的成了朋友对企业的事儿很可能慢慢就袖手旁观了。

　　第29条：选股东是结婚，必须志同道合优势互补，婚前协议很重要。宁缺毋滥，一旦有错误的股东在，企业就像先天不足的婴儿，发展起来会步履维艰。办企业，有一个模板式的章程是远远不够的，股东之间事先必须签署股东协议，对于企业方向、制度、股东权利义务以及退出机制做出明确规定。

　　第30条：铁打的营盘流水的兵，能用一次分配激励的员工不要用二次分配激励。不要指望你的员工风雨无阻地跟着你前进，也不要怕员工的流动。对员工必须文化塑造、制度约束和激励三管齐下。就激励而言，能够用奖金方式激励的员工一定不要用期权激励，能够用期权激励的一定不要用股权激励。

　　第31条：构建54321的股东结构。股东结构如同孩子的出身，某种程度上决定企业的最终成就。原则上5个股东为佳，必须有大股东，大股东持股以40%左右为佳，二股东不应超过30%，至少有2个股东应该不在经营层，股东同意未来一起拿出10%来作为期权激励高管和接班人，这是比较稳定和可持续的。

　　第32条：人对了，事就对了，企业价值观必须一开始就建立。事为重人为先，一个有战斗力的团队必须有共同的价值观，所谓人对了就是价值观一致，人不对出问题是早晚的。企业价值观的提炼与宣贯越早期越好，一定要天天讲月月讲，而且应该进入到企业的考评体系，考评权重至少应该占到30%。

　　第33条：管理上原则问题必须第一时间明确表态。和稀泥以及结论不明确是管理上的大忌，由其是对于初创企业而言。何谓企业的价值观？无外乎是是非标准以及价值取向而已，如果创始人对于原则问题都没有明确态度，企业的价值观从何而来？即时的表态，和表态本身一样重要。

　　第34条：管理三要素，战略最重要。搭班子定战略带队伍，战略对于企业最为关键。战略是企业的方向和前进路线，经营企业如同驾驶一艘大船在海上航行，不知道要去向那个方向，不知道自己的航线，不能保证自己一直在航线上那是非常可怕的，不但达不到目的地，而且随时有触礁沉没的危险。

　　第35条：抓好四个环节来领导团队－对表、切磋、算帐和复盘。对表：给自己和下属设定明确可执行的目标；切磋：经常和下属以及下属的下属一起头脑风暴如何达成目标；算帐：期末考核并兑现奖惩；复盘：抛开对错回顾得失总结经验。对表和算帐是管理，切磋和复盘是指导，创始人必须都兼顾。

　　第36条：学先进、傍大款、走正道。冯仑兄的理论是至理名言，36条军规归根到底就是这一条。所谓学先进：不论是管理还是技术还是产品，别人好的地方我们坚决地学习；所谓傍大款：不论股东还是融资或者是合作，去黏比自己强的；所谓走正道：做对人类有益的生意，按照法律和道德底线做事。

　　陈安之：创业成功的36条铁律

　　1、创业法则一：要创业就要做好亏钱或是赢钱的准备。

　　想赚大钱，最快的方法就是--自己当老板。当老板当然有两种可能，一个是赚大钱，另外一个风险就是亏钱。我今天就是要教大家怎么样可以赚大钱，减少亏钱的风险。

　　2、创业法则二：学习世界首富的思考模式才可实现倍增的业绩

　　今天既然谈到如何赚我，尤其是如何创业赚钱的话，那我们就一定要谈到一个人，这个人就是世界首富---比尔•盖茨。比尔•盖茨，从19岁开始创业，默默无名，到了三十几岁他居然可以成为白手起家的世界首富。所以比尔•盖茨思考的模式、做事情的方法一定和一般的企业家是不一样的。

　　3、创业法则三：超速创业成功的关键是眼光要好

　　美国《财富》杂志和《福布斯》杂志访问比尔•盖茨时间他说：“比尔，你身为世界首富，你到底怎么样成为世界首富?因为只有你才可以告诉我们成为世界首富的秘诀。”也许我们的目标不是成为世界首富，但是透过学习世界首富的思考模式，我相信我们来经营我们的公司、我们的企业，我们的业绩应该可以倍增很多才对。比尔•盖茨说：“事实上我之所以真正成为世界首富，除了知识、除了人脉、除了微软公司很会行销之外，有一个前提，是大部分人没有发现的，这个关键就叫做眼光好。”

　　4、创业法则四：要知道不是所有的行业都是一样赚钱

　　有人说：比尔•盖茨，说起来容易，“眼光好”这三个字，请你明确地定义------什么叫眼光好?我们的眼光如何可以调整一下，到时候我们看事情的角度可以跟你一样好。比尔•盖茨首先有一个概念：不是所有行业赚的钱是一样多的。

　　5、创业法则五：一定要先对你所从事的行业有所评估

　　“不是所有行业赚的钱是一样多的”这句话它真正的意思就是----有些行业比较会赚钱!所以我们中国人时常在讲：男怕选错行，女怕嫁错郎!这是个永恒不变的道理。所以当我们做一份事业，我们决定它是否成功，或者它是否能赚大钱，首先要对这个行业评估。就像亚洲首富孙正义，他在二十四岁创业之前，他研究了四十种行业，他要研究找出那种最赚钱的行业。

　　6、创业法则六：掌握势比掌握资讯更重要

　　比尔•盖茨他说好眼光基本上需要具备三个条件。讲这三个条件之前，我们先来看一看比尔•盖茨眼光到底有多么好。

　　微软的公司英文名字叫做Microsoft。这个Microsoft事实上有两个词组成----Micro和Soft。Micro是微电脑的意思;soft代是软件、软件的意思。也就是微软公司所设计的软体是给微小电脑使用的软件。

　　但是比尔•盖茨在25年以前，当他20岁创业的时候，全世界第一名、最顶尖的公司叫做IBM。当时IBM的总裁汤姆斯•沃森，他曾经是世界首富。25年前一台电脑有我们整个的房子这么大。但是比尔•盖茨的眼光已经看到25年之后，你们桌子上会摆一台小台的电脑。所以他的眼光跟别人是不一样的。这个IBM后来为什么公司会面临失败，然后重新再整(最近又开赚钱了)?原因就是公司的名称定的不太好。IBM代表国际商务机器公司。所以IBM认为它的主顾客都是谁?都是个人还是公司。所以IBM它认为它的主顾客都是是公司，公司用大台的。但是在25年前，在美国有一个人叫史蒂夫•贾布斯，他创办了苹果牌电脑。苹果牌电脑叫做Applepc。PC代表的真正含义就是个人的电脑。所以贾布斯在24岁的时候曾经资产一度高达5亿美金，那时候贾布斯是全美年轻人欣赏的偶像、崇拜的对象，那时比尔•盖茨连门都没有，但是25年之后比尔•盖茨身价超过650亿美金。贾布斯当然也不差，超过10亿美金。-----比尔•盖茨的身价超越贾布斯65倍。难道比尔•盖茨有比贾布斯65倍吗?答案是不可能的，所以，可见比尔•盖茨眼光比贾布斯更好。比尔•盖茨时常说：在信息时代，掌握信息掌握资讯重要不重要?事实实上这个不太重要，掌握未来的趋势才是更重要的!

　　7、创业法则七：掌握趋势心须掌握最大的趋势

　　很多人都在掌握信息，但比尔•盖茨这些最会赚钱的企业家他们都在掌握趋势，而且不仅是掌握趋势，他们要掌握全世界最大的趋势。贾布斯掌握个人电脑趋势，但是比尔•盖茨他了解控制电脑硬体是它的软件，软件应该是一个更大的趋势。所以比尔•盖茨今天会成为世界首富，完全是因为他的眼光跟我们是不一样的。日本最近一家公司，它的排名已经排到全世界(财富)500强第八名，是目前全日本的第一名企业。-----全日本第一名企业到底是丰田还是本田?还是三菱?还是松下?还是索尼?事实上，全日本第一名的公司叫NTT，为什么很多人听都还没有听过?因为NTT公司成功速度太快，你还来不及听它就已经成功了，这成功的速度像闪电一样。这NTT只创业了十年，它已经是全日本第一名，世界排名第八名。假如你今天白手起家，创立一个事业，十年之后，你公司的营业额达到100亿美金以上，你能不能称为经营之神啊?----真是不可思议的事情!

　　那NTT是做什么的呢?它是做手机的。NTT手机品质又好，重量又轻，造型又美，又可上互联网，价格又这么低廉，所以NTT主不是靠这样的一个行销方法，靠着它的科技创新，然后全日本几乎每一个人手里都有一台NTT手机。

　　所以，掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。在几年前，通讯业是一个非常大的趋势，NTT就是掌握了这个趋势。

　　8、创业法则八：与其同马赛跑不如骑在马上才能“马上成功”

　　想想看，假如今天我要你跟一匹马来比赛赛跑，这样谁会赢?马会赢还是你会赢?马!记住你坐在马上面!马依然会获胜，但我们只离马只差一点点，只差一点点。

　　所以，我们的企业要成功，我们一定要把自己当马来赛跑。我们要找一匹马，骑在它的上面，跟着马前进的话。即使没有超过马，但是至少我们的成功也是非常接近的。这种方法叫做马上成功!什么叫一匹马?一匹马就好像掌握趋势一样，水涨船高。

　　9、创业法则九：成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具

　　我再问另外一个问题：假如你今天跟世界F-1方程式赛车王迈克。舒马赫比赛赛车，到底是舒马赫会赢，还是你会赢?应该是舒马赫。我让你开法拉利，让舒马赫开桑塔那，这样谁会赢?所以在市场上技术比较好，经验比较丰富，不一定会赚的钱比较多。当我们拥用最好的工具的时候，我们的成功速度才是最快的。

　　10、创业法则十：找最好的“产品马”来经营是老板的责任

　　所以，我们要跟马赛跑，不如找一匹马骑在它的上面;如果经验技术没有舒马赫好，我们不如开法拉利，让别人开桑塔那。所以在一个企业当中，一个公司的总裁要负责找到最好的产品来销售。这就是所谓的“产品马”;或是找到一个最优秀的人才来帮他工作-----“人才马”。

　　11、创业法则十一：找最优秀的人为你工作才能马上成功

　　好比以前芝加哥公牛篮球队找到迈克•乔丹帮他打蓝球，连续三次NBA总冠军，后来又得了三次NBA总冠军,中间断了两年，为什么断了两年?因为乔丹退休跑去打棒球了。假如乔丹当时没有退休的话，芝加哥公牛队可以连续八年得到NBA总冠军。在十年的时光里面，假如有一个球队可以夺得八年的NBA总冠军，你看这个老板是不是赚翻了?

　　12、创业法则十二：与人竞争不如与人合作

　　所以一个公司的董事长自己不会销售，没有关系，他聘请顶尖行销代表来销售;自己不会研发产品，它可以去代理别人的产品来研发。自己打不过竞争对手，那就坐在他的车子上跟他一起走----透过策略联盟。所以成功的方法事实上有很多种，但是掌握趋势，尤其是掌握最大的趋势，是非常重要的事情。

　　13、创业法则十三：选择竞争对手少的行业意味着不战而胜

　　有一个马来西亚的年轻人对创业培训师陈安之先生讲，“陈老师，我今天听完了你的演讲之后，我的人生有一个伟大的目标和梦想。”我说：“你的目标是什么呢?”他说：“陈老师，我要成为世界首富!”陈安之问他：“你是从事什么行业的？”他说，“我从事美容保养品。”陈安之又问他，“这个美容保养品是不是未来最大的趋势？”他说，“美容保养品是一个永远的趋势，因为每个人都爱美。”陈安之问，“是不是最大的趋势？”他说，“应该不是。”陈安之问，“你在哪里贩卖你的美容保养品？”他说，“就在马来西亚，就在吉隆坡呀。”陈安之问，“马来西亚占地球多大？吉隆坡占地球多大？做美容保养品的在吉隆坡有多少？你在全球市场又占多少？你在全球市场上只占这么一点点，你会成为世界首富吗？”他说，“应该不会。”陈安之说，“全世界有多少人使用电脑？40%的人有吧。你们的电脑一打开是不是和我一样都是微软的视窗wondows？所以全世界这么多人使用电脑，90%的人都使用比尔•盖茨的wondows软件，在座的各位，你是不是相信在未来的二三年之后全世界会有更多的人使用电脑？到时候仍然有90%的人使用比尔盖茨的软件，请问比尔盖茨赚了1000亿美金，是靠努力吗？是靠推销吗？还是靠25年前他抓到了全世界最大的趋势？所以技术好、经验丰富不如坐好的车子，骑一匹好的马。技术好、经验好不如坐好的车子，骑一匹好的马。所以你的工作就是去找好的马好的车子搭便车。世界第一家软件公司是Microsoft，世界第一家可乐是可口可乐，世界最顶尖的商务电脑公司是IBM。通常第一个做很容易成为第一品牌。如果现在有一块很大的蛋糕，那么，今天只请某一个人来吃，那么怎么来吃这块蛋糕？随便吃。可是今天有三十个人来吃，现在这个蛋糕怎么吃？抢着吃。你们喜欢随便吃还是30个人抢着吃？

　　我们平常有一个观念，他从事那个行业好，那我就去加入他那个行业，这就好象看到一个人在吃蛋糕，他己经吃得快剩下了，他吃得津津有味，你说我也加入，我也吃一点。你只能吃他什么？吃剩下的。如果我们真的眼光好的话，我们要第一个从事那个行业。我们要第一个创立公司，我们选择竞争对手少的行业来做，孙子兵法说，企业最高的境界，兵法最高的战略，就是不战而胜。怎么样可能不战而胜呢，就是当你没有竞争对手的时候，这个蛋糕没有人跟你分的时候，这时候你怎么吃，事实上都是你的。

　　14、创业法则十四：三大眼光大的趋势大的市场少的竞争对手

　　总结一下眼光好的定义，分成三点：第一个是我们要掌握最大的趋势;第二个我们的市场要大，第三个主是要从事竞争对手少的行业，越少越好;所以，假如掌握住这三点的话。事实上你离成功致富已经越来越近了。

　　15、创业法则十五：做未来成长空间大的行业

　　除了这三点之外，当我们从事一个行业的时候，还要研究目前使用的顾客到底是多还是很少。举例，假设你今天要投资钱到一家企业，会不会把钱投到可口可乐?会还是不会?现在全世界有多少人在喝可口可乐?不计其数!表示他未来的成长空间比较小，所以我们今天把我们的钱投在这家公司的时候，事实上它的报酬是移稳定的，但不会有很大的回收。

　　再比如说麦当劳是不是一家世界一流的企业?肯定是;它有没有拥有全球市场?有;但吃汉堡是不是未来的最大的趋势?不是;麦当劳的竞争对手也就那怎样?已经太大了。

　　所以我们不只要找最大的趋势，不仅要拥有全球的市场，我们不只要做竞争对手少的行业，还要找现在顾客不太多的行业来做。

　　现在顾客不太多，但是未来会变很多，现在顾客使用的频率不太高，但未来使用会很高，找这样的行业来经营，就好像开了一台法拉利一样，或是开了台保进捷，这样子呢，我们可以确保我们成功的速度永远比别人快一点点。

　　16、创法则十六：量大是致富的关键

　　到底一个企业怎么样才能赚大钱，事实我们要研究赚大钱呢，我们就一定要研究到底谁是世界首富。当然世办首富依然是我们崇拜依然景仰的比尔盖茨，这个比尔盖茨在多年前出了一套软件wondows95，从那时候，在三个月之内，比尔盖茨的公司卖了七千万套的视窗95，一套零售价100美金。不可思议，短短三个月之内有这么大的销售量，这个是比尔盖茨成为世界首富的原因。有没有人知道比尔盖茨为什么世界富豪的排名会从第二位跑到第一位，因为排名第一的山姆威顿死掉了，这个山姆威顿是沃马玛百货公司的总裁，山姆威顿在美国开了4000家沃马玛百货大型的购物中心，如果山姆威顿一天考察一个沃马玛店，4000家店，一天考察一家店，各位记住一年只有365天，那要考察10年。这就是山姆威顿成为世界首富的原因。这些人为什么赚的钱这么多，理由很简单，就是因为他们的量很大。

　　所以量大是致富的关键。这句话他真正的意思也就是说：还没有赚钱只有一个原因，就是他的量不够大。

　　17、创业法则十七：市场需求大和市场大是量大的前提

　　量为什么不大呢?原因有这样三点：第一个是市场需求度不够，假如各位要卖汽车，你是希望卖桑塔那，还是劳斯莱斯？劳斯莱斯已经卖给了德国的大众公司，为什么会这样呢，因为可以购买劳斯莱斯这个市场的需求度太小了，一个金字塔这么大，你只切到了金字塔尖的这么一点点，这是很难赚钱的。所以我们要赚大钱的话，我们尽量往大的市场做。第二个量不大的原因因为市场不够大。比如说你所居住的城市人口只有80-100万，那这个比尔盖茨的软件是行销全世界，几十亿人口。我们跟他比起来，即使我们的能力一样，智慧一样，但是他的市场大于我们，我们赚的钱还是会比他少。

　　18、创业法则十八：产品卖不出去的原因在于产品品质和价格

　　第三点呢，是基于产品的品质不良。索尼企业，日本的sony，非常顶尖，他们认为：一个东西卖不掉通常有两个问题，第一个产品品质不好;第二个价格太高或是太低。为什么呢?比如说你公司的产品品质不好，顾客买了之后你经过大量宣传，反而有负面的口碑。

　　19、创业法则十九：确保你的产品品质是同等级的同价格当中最好的

　　所以每一个公司，都必须确保你公司的产品品质是同等级同价位当中最好的，而不是做同最好的产品。好像劳斯莱斯公司做出最好的车子，但它的公司是倒闭的。我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的产品。

　　20、创业法则二十：要定出消费者心里的承受价格而不一味求高或求低

　　上面提到的价位太高，顾客买不起，价位太低，顾客会认为是没价值的，认为是仿冒品。

　　21、创业法则二十一：不只做售后服务，更要做售前服务

　　下一个呢，假设你的品质优良的，假设你的价格是顾客可以接爱的，那接下来会有问题就是服务不太好。我们时常说产品要做售后服务，但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务，因为每一个人都在做售后服务。我们心须做售前服务。

　　22、创业法则二十二：顾客不买时依然要给顾客提供资讯

　　顾客不买的时候我们帮依然提供他资讯，这样的话，顾客觉得你跟别人不一样，你是一个付出者，而不是等买了产品之后你才服务-----连我不买，你都愿意服务，等我买了产品之后服务会怎么样啊?应该是更好的。

　　23、创业法则二十三：企业最大的成本是没有经过训练的业务员

　　下一点，我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金，或是花了多少钱做广告。一个公司最大的成本就是没有被训练过的业务员，因为他们天天得罪顾客，他们天天损失营业额。

　　这里举个案例，创业培训师陈安之以前当百货公司顾问的时候，帮他们成立一个礼券部门，礼券部门，礼券部站非常好，印几张纸就可以换现金回来，产品根本不用销售。所以后来，这个百货公司的副总就派来一个女士，她看起来形象非常好，她的口才也不错，结果连续三个月她的业绩都是-----挂零。

　　身为顾问，陈安之知道：一个企业的老板，一个公司的顾问必须实行走动式管理，主动去接触市场。有一天陈安之跟这个邓小姐讲，我说：“邓小姐，今天我要出去跟你拜访顾客，千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师，不然他会有戒心，你就介绍我是你的助理，然后你就谈，到时候我就给你一些意见。”

　　结果后来呢。谈完之后，离开这个公司的办公室，陈安之就跟这个邓小姐讲了两个字。自从陈安之给她这两个字意见之后呢，邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月，在短短的10个月之内。陈安之到底给这个邓小姐哪两个字呢?这两个字叫做“闭嘴”。

　　陈安之发现这个邓小姐讲话太多了，每次问这个采购有没有问题，看采购闷不吭声也不回答，她说那你还有没有问题了呀?顾客都没有问题了，你还在问他还有没有问题，他现在突然又想到别外一个问题!陈安之说邓小姐你的话太多了，“闭嘴”。这个邓小姐形象好，口才好，可是她天天用错误的方法在拜访顾客。

　　24、创业法则二十四：用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证

　　她的公司老板说。哎，推销不就是量大吗?那量大了，为什么业绩不太好呢?

　　事实上，损失的业绩这家公司的老板看不见的，因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。

　　所以必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。

　　25、创业法则二十五：用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务

　　有人说，那把公司的第一名拿来做训练，他不做业绩是不是太可惜了。前世界首富保罗•盖蒂曾经说过，他宁愿找100个人来，每个人用1%的力量，他也绝对不要自己一个人用100%的力量。一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了100%的力量，你不知派他来做训练，让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。

　　26、创业法则二十六：产品通路多销量才会大

　　下一个，我发现一个企业量不大的原因是因为他的产品通路-----销售渠道太少。这个产品非常好，在哪里可以买到?我不知道;到底在哪里有?等我找到再告诉你;这个公司的有电话吗?公司电话不详;公司有e-mail吗?公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够，顾客想买不到，事实上，你公司的业绩还是有限的。

　　27、创业法则二十七：宣传宣传再宣传

　　下一个原因，我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗，成龙最近拍了一部新电影?

　　为什么没有听说过?因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说，假如成龙发布了新电影的话，你一定是会知道的，他一定会做宣传的。

　　每一个企业都需要记住三个字。第一个叫做宣传;第二个叫做宣传;第三个叫做什么?宣传。------宣传!宣传!!再宣传!!!

　　28、创业法则二十八：世界上没有完美的个人只有完美的团队

　　所以，一个企业要怎么样才可以管理得很好?一个企业的老板，第一个他要选对行业来从事，因为我们刚刚讲过了，不是所有的行业赚的钱一样多;第二个，当我们选定一个特定的行业，我们决定要从事的时候，一个企业的老板他需要选对人。

　　我们时常看奥林匹克比赛，尤其是蓝球这个项目，美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上，假如你我去当教练，我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运蓝球比赛当中老是得金牌?理由只有一个，就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。

　　假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队，作为老板要负责选择对的人才，中有完美的团队，我相信每一个人一定会认同这样的讲法。

　　29、创业法则二十九：授权之后更要加以监督

　　当我们行业是对的，我们的团队是对的，下一个，我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。很多老板实际上授权了，自己去打高尔夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授权不等于弃权，授权了之后我们要加以监督。

　　30、创业法则三十：要从事走动式管理

　　如何监督呢?在美国很多管理学的权威，他们都实施一个东西，就是-----管理要从事的是走动式的管理。

　　31、创业法则三十一：没有正确的督导和管理等于浪费人才

　　一个有心想成功的人，假如没有正确的督导，正确的管理，可以就是浪费一个人才，这事实上是老板的责任。

　　32、创业法则三十二：一流的人才是无价的

　　培洛以前是IBM公司的世界第一名推销员，他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说：“报告老板，我17天完成了全年度的业绩，没事干，老板再给我点事来干吧”，你会给这个人多少薪水?----这个人是无价的。

　　后来培洛决定自己创业，创立的公司叫做EDS，后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金，用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干，突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布一起竞选，培洛得了30%以上的得票率，克林顿才得了百分之四十几。如果中间培呼没有说不选，后来又出来选的话，可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士，他讲到了一个管理哲学-----就是走动式管理。

　　培洛公司有几万员工，这个美国通用汽车公司的总裁到培洛EDS的总部去看。在美国德州，他看了之后觉得很满意，说：“培洛，你公司管理得不错，我感觉我们应该有很多机会的空间和机会。”他说：“我们现在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐厅在哪里?”培洛说：“我们公司没有”，“那你公司有没有高级主管用餐区?”他说：“对不起，总裁，我们公司也没有”;“那我们今中午怎么吃饭啊?”培洛说：“就排队跟员工一起吃自助餐。”

　　33、创业法则三十三：世界第一名的总裁第天亲临第一线

　　美国通用汽车的总裁习惯了他的办公室三百平方米，里面可能还有按摩浴缸，有床，有健身设备，到他即将收购的公司，竟然连一个主管的餐厅都没有，还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司的总裁觉得不可思议。

　　排队之后：“培洛，我们坐哪里?”他说：“就跟员工一起坐呀”，那位总裁更吓了一跳;结果一边坐一边聊天，培洛就问员工：状况怎么样怎么样，吃到一半，培洛说我们换个桌子吃;那继续吃，吃完之后，这个通用汽车的总裁说：“培洛，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。”他说：“培洛，你们公司到底是怎么做到的?”培洛说：“很简单嘛，看谁天天在排队吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走动式管理，他在监督厨，他每一天换一桌跟基层的员工聊天，他了解公司所有的营业状况。

　　所在，培洛之所以成功，是因为他实行走动式管理。

　　34、创业法则三十四：成功等于每天进步1%

　　如果你的企业刚刚成立，如何超越竞争对手?”

　　在第二次世界大战之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他们都很想为日本这个国家做一些事情。后来他们就职聘请了美国的管理学权威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演讲，他们一流的资讯，请你教我们这些日本人怎么样可以在世界拥有一席之地?戴明博士说：“很简单，我只给你们一个管理概念，叫做每天进步1%。”他说演讲结束了，你们可以去干活了。

　　这些日本总裁真的想信戴明博士讲的话。我们都已经知道松下电器是多么的成功，我们知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，这些人都愿意相信戴明博士的话。

　　在一九八几年时候，美国福特汽车公司亏损了几十亿美金，打电话给戴明：“戴明啊，你应该回美国了”，-----因为日本企业最高奖叫戴明博士奖，他们以美国人来命名。所以福特汽车把戴明博士找了去，他说：“戴明啊，你去日本到底讲了什么管理哲学，为什么把我们福特打得稀里哗哗啦的?”戴明博士说：“没有什么秘决啊，----每天要求员工进步1%。”

　　35、创业法则三十五：过去不等于未来没有失败只有暂时停止成功

　　不到两年之后，福特汽车公司净赚六十亿美金，现在还并购了日本的马自达企业，英国的基架公司，还有英国的雅斯特马顿汽车厂。所以福特汽车之所以会成功，因为他们执行了戴明博士的每天进步1%的理论。这对一个财富500强，财富前十强的企业有效，对世界知名的日本电器公司有效，我相信对你我也会有非常大的帮助。

　　我想跟各位老板分亨最后一点，这一点也是最重要的。我们不讲企业经营，换个话题。在美国有一个大学篮球教练，听说是全世界最顶尖的篮球教练，任何的球队输球，只要他去那里一季到两季就可以反败为胜，甚至可以打入全美大学的总冠军赛，或是夺得大学的总冠军。有一个学校的蓝球队很烂，每年都输球。于是这个学校的董事会下决心要把全世界最棒的篮球教练请过来。

　　这个教练到的时候，这个大学篮球队已经连续输了十场了。这个教练跟他们讲，说过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功。

　　他把我那套激励的方法全部搬去了。这些学生说：“你讲得有道理。于是这个教练开始凝聚这个团队的向心力，第十一场比赛之前，教练就说：“各位，你们有没有有信心?”他们说：“有!”“我们这次会不会成功?”“会”“这次会不会赢球?”“会!”

　　36、创业法则三十六：坚持等于成功放弃者绝不成功

　　第十一场比赛中场时间回到休息室，那个球队落后30分。天哪，球员都快哭出来了。这个教练就开始问了：“在痤各位，请问你们觉得自己会输吗?”他们说：“不会”-----嘴巴讲“不会”，但心里头已经说：铁定会，一定会死的，教练。

　　结果这个教练果然懂激励学。他说：“在座各位假如今天篮球之神迈克•乔丹连续输掉十场比赛，第十一场比赛中场落后30分，你们觉得迈克•乔丹会不会放弃?”球员一致回答：“不会。”

　　“你们觉得拳王阿里当钟声还没有响起来，虽然他处于落后的状态，拳王阿里会不会放弃，各位?”

　　“不会!”

　　“你们觉得发明电灯的爱迪生当他还没出有发明出电灯之前，请问各位，爱迪生会不会放弃?”

　　“不会!”他们回答----不会不会不会……

　　“请问你米勒会不会放弃?”

　　全场傻了，有人就举手：“报告教练，谁是米勒，米勒是个什么鬼东西，怎么连听都没有听过?”

　　教练说：“这个问题问得非常好，”他说，“米勒以前比赛的时候放弃，所以你就没有听过他的名字了。”

　　不管你经营任何的行业，只要是对的方法，坚持到底，成功一定是属于你的!