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我的咨询生涯 2011-11-07

我的咨询生涯

不知不觉从事管理咨询行业已有好几个年头，咨询是一件很苦的差事，常年处在出差的状态，借用一句话，咨询师要么是在客户现场，要么就是在去客户现场的路上，自己也常常问自己，为什么还在坚持。想了一下，大概有这么几点：

一、咨询工作的挑战性。一个项目一般都是2、3个月左右，要找出客户存在的问题，分清主次，提出解决问题的方案，让一群对企业本身比你熟悉得多，经验比你丰富的人接受你的方案，这样的工作本身就具有挑战性。有人曾讲，在咨询行业干一年相当于在普通企业干三年，咨询顾问是一种压缩式的成长。确实，咨询顾问从一开始就要接触客户企业的方方面面，要领着客户开很多的研讨会，并提出系统性的解决方案，这样的高度在普通企业不到一定的层次不可能有这样的统揽全局的机会。

二、成就客户的动机。咨询行业在社会上，有人称为智业，是一群出卖智慧的人，可能有些相像古代的谋士或智囊。这样的一帮人一般都有这样的冲动，希望自己思想、见解，能够得到应有，产生实际的作用。看到自己的方案对客户产生价值，是一名咨询顾问最大的喜悦与欣悦。

三、永远的新鲜感。读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，咨询行业给了咨询顾问最佳的实践机会。咨询顾问不读万卷书，不足以构筑咨询顾问的理论功底；不行万里路，不足以深入客户实际，把握市场动机；不阅人无数，不足以在企业家面前应对自如。如是，在路上，便成为一名咨询顾问的生存常态……

但于今，中国的咨询业也像中国其他行业一样，行业里的企业鱼龙混杂，企业里从事咨询的人也是良莠不齐，三教九流什么样的都有。很多咨询公司最后提出的方案变成客户抽屉里的一摞文件。记得公司曾有一次讨论，题目是咨询项目如何落地，我当时想了三点，

项目落地关键是：

1、操盘手的经验，操盘手本身对方案的预见性及定制能力。

2、让客户参与方到案设计中来。客户高层推动，培训对接部门吃透方案。

3、项目后续跟踪。顾问不可能遇见所有方案执行过程中的问题，对客户运行中的后续辅导也很重要。

现在回过头来看，我想再加一条，也是我认为最重要的一条，就是咨询顾问的良心。这里的良心主要指咨询顾问对咨询的价值观或信仰，就是作为一名咨询顾问，你到底认为咨询顾问只是你养家糊口的一种营生，还是把给客户创造价值作为你从事这个行业的初衷，并一以贯之地信仰。这就涉及到能力素质模型里冰山模型海平面之下，人的动机、价值观等深层次的问题，这不像露在海面之上的知识、技能等那样显而易见，这也是客户在挑选咨询公司和咨询顾问时，仅仅凭一两次沟通或竞标讲标难以能了解全面的。知识、技能从学历、工作经验等比较容易积累，只要有正规的教育，加上项目经验的累积便可，而良心不是一日两日的事，但对方案的影响却至深。知识、技能最多能达到工匠的层面，而良心、信仰则可超越方案本身，实现与客户的真诚对接，让客户内心产生认同，从而产生敬意。

日本战略学家大前研一先生在其《专业主义》一书中提到“希波克拉底誓言”，具体内容有九条，在医学院中，立志成为医生的学生们要依照这一誓言宣誓。

这九条誓言对于思考职业化问题也有着深远的意义。请大家在阅读过程中可以把医生作为“职业”，患者作为“顾客”来考虑。

　　一、允许我行医，我要终生奉行人道主义。

　　二、向恩师表达尊敬与感谢之意。

　　三、在行医过程中严守良心与尊严。

　　四、以患者的健康与生命为第一位。

　　五、严格为患者保守秘密。

　　六、保持医学界的名誉与宝贵的传统。

　　七、把同事视为兄弟；不因患者的人种、宗教、国籍和社会地位的不同而区别对待。

　　八、从受孕之始，即把人的生命作为至高无上之物来尊重。

　　九、无论承受怎样的压力，在运用自己的知识时也不会违背人道主义。

专家的词源本是“profess”，意思是“向上帝发誓，以此为职业”。希波克拉底誓言正是如此。九条誓言看似一条也不与我们现在很多咨询顾问吹嘘的知识、技能、经验有关，主要与良心和价值观有关。

最后想引用一段两位大师——柯林斯与德鲁克的对话与所有有志于从事或正在从事管理咨询行业的人员共勉。1994年冬天，吉姆·柯林斯完成了他在管理学上的重要著作《基业长青》之后，第一件事就是驱车到加州的克莱蒙特去拜访德鲁克。时年36岁的柯林斯在管理学界还属于“无名小辈”，和85岁的德鲁克在一起的那一天，彻底改变了柯林斯对生活的看法。

柯林斯说：“别人都在问‘我如何成功？’而德鲁克却在问‘我如何贡献？’别人都在追问‘我怎么做才能使自己有价值？’德鲁克却在问：‘我怎么做才能对别人有价值？’”“走出去，使自己成为有用的人。”临行之前，德鲁克告诉柯林斯。柯林斯是个才华横溢的人，但德鲁克却告诉他：“把才华应用于实践之中——才能本身毫无用处。许多有才华的人一生碌碌无为，通常是因为他们把才华本身看作是一种结果。”