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专家文章

服装企业网购业务到底怎么弄?(nmoshi/n模式) 2013-08-05

 

从现状来看,基本所有服装知名品牌,全部开展了网购业务。

很多从业人员问我:网购特供款的销量应该占比多少才合适?

这个问题没有标准答案。但是从目前主流品牌网店的实操来看,特供款占比一般不超过网店总销售的5%,做的都是亏本的生意,卖不完还是要回到实体店出清。

为什么要开网店?

主要还是因为其他牌子都开了网店,所以自家也要开,而且开店门槛也很低。更多的品牌真不明白为何开网店,不过,网店确实能清理库存,提升知名度,给企业带来一丝希望。

网店可以卖新货吗?

当然可以,不过,如果以正价出售,又有几个人愿意出高价呢?有人说:网店是穷人的乐园。这是有一些道理的。网店的魅力主要在于特价。如果新货特价,那会直接冲击实体店的生意,加盟店更是承受不了。所以说,网店可以尝试卖新货,但比例要小。

从目前的经营实践来看,网店就是一个最大的特卖场、清货店、工厂店。如果心存侥幸,只会自寻烦恼。

网店怎么经营?

一、要定好策略:一般而言,就是清库存。

二、定好销售目标、毛利率目标、毛利目标。目标根据库存而定。

三、目标定了,就要部署货品,制定开店计划,以及广告推广及人员推广计划。

四、货:往年当季货品一般因为折扣低,成为销售主力军;即将过季货品,销售其次;新货因折扣力度较小,销售占比会较低,但毛利率应该可以。陈列很重要,一般是首页款销售占主导(60%以上)。有模特展示,销售会好于没有模特展示。最重要的是促销及广告,如2-5折,天天特价,品牌特卖,品牌团活动等。款式越多,尺码越全,销售往往越好。

五、店:可以开设天猫官方店、淘宝自营店、京东官方店、QQ网购店、唯品会店、1号店、凡客V+店等。店不要贪多。当然,也可以在实体店内配置电脑设备,开设店前网店,让进店顾客在店前提供的本品牌网店上选款购买,现场下单,现场付款,开设手工小票,然后网仓给顾客发货,有问题可通退换货。店前网店,可以解决实体店款色码不足的问题。当然,要在闲时开展店前网购销售业务。

六、人:人包括顾客和员工。

顾客,重要指标是流量,一般而言,流量越大,销售就会越高。流量一般来自于(以淘宝平台为例)直接访问、购物车、我的淘宝、购物车收藏、付费流量如淘宝客、免费流量如搜索、首页、类目等。现在比较流行的是使用CRM系统进行顾客管理。

员工,网店做大了,就相当于一个事业部,甚至相当于1间公司,需要总负责人,以及销售和行政两名负责人。销售主管下属销售组、商品组、运营组;销售组主要负责销售、毛利等目标的制定,采购旧货和新货的计划,货品上架安排,促销安排,网店与实体店货品的协调等;商品组主要负责特供款的跟进;运营组负责售前客服,售后服务,货品拍摄,店铺设计等;行政主管下属行政组、物流组,行政组主要负责统筹人事、行政后勤、费用控制等;物流组主要统筹派单轨迹,网仓、运输工作。

售前服务。销售五步曲:迎客语---了解顾客需求---处理顾客疑问---附加推销---结束语。与顾客互动时,不能总是否定的回应,如“不知道,没有,不包邮,不议价”,特别提出的是,附加推销工作是客服们的一个薄弱环节。此外,售前客服切记不能随意承诺顾客,书面聊天记录都会成为顾客维权的依据。快捷语能有效提升服务效率。

售后服务。主要关注指标,交易纠纷率,退款率,退货率,处理时效。

七、物流。

物流组的KPI主要有:发货时效性;缺货率;发错货率;发货次品率等。为了提升顾客的体验,发货速度非常重要,有些企业部分单采用顺丰发货,能提升发货及物流速度的评分,改善顾客体验。

八、双十一。

有的牌子双十一这天能销售几十万单,他们是怎么做到的?简单介绍一下。

1)货。提前筹备充足的货品,包括款式与数量,一般主力销售款放在首页,并提前对此部分货品进行盘点。

2)物流。实行多仓发货,每仓提前规划人手并培训,主要瓶颈是捡货,离职的(捡货)员工都可以考虑请回来帮忙;快递公司到网仓办公。

3)人员及电脑。根据销售目标,提前部署临时客服、电脑、及相关培训。临时客服可从公司内部抽调,亦可与院校合作。

4)广告与促销。主要是广告,要与淘宝方面保持良好关系,目标定高一点,争取好的广告位。


 


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