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课程收益：

1、让销售人员认识到优秀代理商对市场发展的重要性
2、让销售人员掌握如何开发优质代理商
3、让销售人员掌握如何协助、帮扶经销商实现市场化运营和公司化管理，提高区域市场掌控力，提升代理商的运作水平
4、让代理商掌握经销商更换的操作要领

课程内容：

课程内容

区域市场的发展很大程度上在于经销商的市场运作能力，代理商强则市场强，代理商弱则市场弱
企业业务人员的市场营销能力较弱，缺乏系统的区域代理商管理与帮扶技能
业务人员不会寻找、评估、选择代理商
业务人员不知道如何管理、帮扶代理商
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在当前建材企业实施品牌化运作的过程中，由于行业代理商的市场化经营意识较低，很多代理商还处在“夫妻配”、“父子兵”、“兄弟连”等粗放经营阶段，对如何提升区域市场运作能力还不知道具体方法和路径。品牌建材企业如果要稳定发展，取得市场竞争优势，关键在于发挥代理商的优势，因此如何策略性地开发出优质代理商资源、并协助代理商提升区域市场的运作能力就至关重要。



第一部分：大话题，小开篇：从生活细节培养营销意识
1、日常生活发祝福短信之尴尬情景
2、营销意识培养重在细节
第二部分：从区域市场经营本质看我们的销售工作
1、区域市场经营本质
?1.1区域市场经营到底是什么？
?1.2区域销量提升的关键路径在哪里？
2、区域机构的角色定位
?2.1区域机构在渠道链中的位置
?2.2区域机构的角色分析与四个定位
第三部分：策略性经销商开发，奠定市场成功基础
1、认清我们的市场
?1.1市场透视之三步曲
?1.2宏观信息收集与分析
?1.3竞争对手信息收集与分析
?1.4自身企业资源分析
2、我们需要什么样的经销商（选择标准）
?2.1从企业的实际定位来看对经销商的要求
?2.2经销商具体选择标准实战分析
?2.3当前九种不良心态经销商分析
3、我们如何找到他们（信息收集与分析）
?3.1经销商信息来源分析
?3.2经销商来源实战演习
4、我们如何谈判达成合作
?4.1从投资者的关注点看如何同目标经销商沟通
?4.2成功谈判两要素
?4.3情景课堂：如何同目标经销商进行期望管理
?4.4沟通技巧与商务礼仪
?4.5经销商选择之专业分析

第四部分：顾问式经销商帮扶，助力市场快速发展
1、从经销商业务链发现我们的管理点
?1.1从经销商盈利本质看营销关键工作
?1.2从经销商运营的关键工作看销售人员的帮扶点
2、经销商发展计划指导
?2.1经销商发展计划制定的核心要素
?2.2具体帮扶策略分析与实战演练
3、经销商销售过程指导
?3.1单店营业力提升指导
?3.2日常经营管理指导
4、经销商内部管理优化
?4.1经销商团队打造与培训
?4.2经销商公司化运营体系规划

第五部分：战略性经销商调整，实现市场健康发展
1、从生命周期理论看经销商老化
?1.1经销商老化的表现
?1.2如何防止经销商老化
2、经销商的调整更换策略与实施技巧
?2.1经销商更换的实战技巧

课程适用对象：企业省级营销经理、企业代理商

课程时间：一天