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课程收益：

销售业绩，永远是考验营销管理的硬指标。不少企业的营销战略清晰、管理规范到位、人员素质良好，可就是屡屡跌倒在销售业绩的门槛上，这是为何？营销目标与销售目标的不匹配。营销围绕着客户转，这没错，可在让客户满意的同时，如何满足公司销售业绩，似乎经常成为营销的雷区。没有营销支持时，销售团队觉得自己是在孤军奋战。有了营销支持时，销售团队又会抱怨营销空耗资源、耽误时间、瞎指挥，企业高管又该如何化解营销与销售之争呢？

业绩倍增，难以成就“点石成金”的神奇，它是在明细业绩驱动力的基础上，协调短期销售增长与长期内在驱动，统合业务战略、销售目标、营销资源与组织流程，形成商务流、信息流与服务流的“三流归一”。一个企业，在取得行业、客户群、产品线或销售方法的单点突破之后，就需要盘整一下自己的业绩增长路线图。有目标、有路径、有组织、有方法的企业，总能找到业绩倍增的营销杠杆力。

课程内容：

一、为什么要参与此课程呢？
1、销售业绩要将可控性战胜随机性，探索业绩驱动的内外要素；
2、营销策略如何从案头铸成现场力，探路策略支点与倍增之道；
3、大客户营销与区域营销的呼应力，探求销售管理的精耕方法；
4、瞄准战略与执行力之间的断裂层，探明高层决策的执行路径。

二、您不是一个简单的听课者
1、你要快速学会营销拉动销售之法，精准提炼与分享自己的业绩得失；
2、你要学会客户思维与竞争者视角，审视自己和团队的销售经营短长；
3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。

三、课程提纲
1、刨根问底：销售业绩的驱动力
1）产品力：走出性价比的误区
2）渠道力：判断你的客户黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）运营力：您有内部核算机制吗？
5）互动案例（1）：中联中科财报被暂停公告的背后

2、业绩倍增：找到营销策略的支点
1）双向营销：内部营销效率决定外部营销效益
2）营销三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）销售三看：看客户、看竞争、看进度—做法即想法
4）三率业绩：达成率、增长率、利润率
5）倍增之道：全员营销必须让位于体系营销
6）互动案例（2）：苏宁易购2012年成绩单

3、大客户营销：业绩倍增的突破口
1）两个步骤：大客户细分的宏观法与微观法
2）两个法则：大客户营销的基本功
（ASK法则与MAN法则）
3）一个坚定：大客户营销嵌入年度营销规划
4）互动案例（3）：乐高，与孩子一起成长
5）指南针：帕累托80/20法则
6）三环效应：大客户营销的能量共振
（大客户营销=口碑效应X圈子影响力X持续购买力）
7）互动案例（4）：富士康能死守苹果吗？

4、区域营销：业绩倍增的精耕力
1）办事处，只是业务人员的落脚点吗？
2）区域营销中心，如何发挥统合力？
3）业务管理与营销管理，真的两重天吗？
4）区域营销=客户开发+业务管理+市场开发
5）互动案例（5）：杭叉的亲情化区域营销（OR跟骑兵连学战斗到底）

5、销售管理：业绩倍增的人性力
1）目标：项目管理为核心的金字塔
2）人型：三类销售人员，请对好入座
3）素质：工业品营销人员的“八工”
4）互动案例（6）：假设你是一个经销商
5）视野：工业品营销的“四视同堂”
6）过程：工业品销售人员的自我管理
7）四炼：锻炼、历练、磨练、修炼
8）互动案例（7）：鹰能再生,人能胜己

6、业绩倍增：考验企业的战略执行力
1）直击管理层的困惑：能做到的为啥未做到？
2）战略执行的楚河汉界：您能趟得过吗？
3）业绩诊断图：战略执行力ABCD循环
4）互动案例（8）：诊断一下您企业的战略执行力
5）话说三种人：老板、经理人与投资者
6）战略执行力，业绩倍增的体系竞争力
7）互动案例（9）： 航母战斗群，海洋霸主的强势逻辑

销售与营销、营销体系与管理机制、战略与战术，是销售业绩的看得见与看不见的驱动要素。但凡直接发力销售人员与经销商的销售管理，总是会遭遇短期刺激性增长之后的低迷局面，只见树木不见森林的思维与决策方式，是业绩持续增长的最大障碍。工业品营销，要达成梦寐以求的销售杠杆力，就必须在目标与资源匹配、体系构建、战略战术化等方面取得突破性进展。

（若是课程时间在1.5天左右，可以增加---增值销售的N种方式：解决方案式、客情挖掘式、客户经营式、价值链打通式（特别是帮客户介绍业务）、人员素质提升式（培训等手段）。。。。。。取代销售过程的八步曲。）

四、立即行动，收获今朝
1、领悟商道：请您用200-300字说清楚自己的业绩增长瓶颈
2、把握商机：业绩倍增的销售经营方式，怎样落实到您企业
3、再战商海：战略视角、营销思维，务实启动业绩倍增战车

五、经营在线，本质相伴
1、本质营销培训，提升营销、重塑经营思维，工业品经销商事业传承的好帮手
2、本质管理咨询，打通战略执行力体系，乐做工业品企业持续增长的战略推手
3、本质公司网站，经营传道、管理授业、营销解惑，请点击www.abcd-exe.com



叶敦明/联纵智达营销教育集团
上海本质管理咨询有限公司
2013年2月7日星期四