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《顶级销售高手教您如何应对顾客还价》 2014-03-24

标签： 顾客   销售高手   销售  

   面对顾客还价时，很多导购不清楚自己的立场，与顾客对立，结果只会助长顾客逆反的心理，还让自己处于被动局面，比如：

 229的原价，打完88折以后201，顾客很自然的会说：“1块钱零头抹掉吧。”其实还价表示顾客已经决定要买了，可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢？
首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：
 1、态度坚持：不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转；而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。
 2、目光坚定：有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
 3、语气坚决：在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。
 那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？一起来看看：
还价应对话术：
 要分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数
个位数还价应对：
 这位先生（小姐），3块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧！
PS：这是在自己店铺里收银时，顾客还价的总结，超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。
十位数还价应对：
两种方法：
 1）找到一件喜欢的衣服也不容易，喜欢才是最重要的；
 2）还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。
百位数还价应对：
两种心态： 
 1、以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是定价销售的，不还价，再转向产品价值；
 2、超出购买预算、但喜欢产品：先生（美女），偶尔也给自己买一套好一些的衣服，平时和朋友聚会也更有面子，你看这衣服的面料……
注：通常来说，不论顾客还个位、十位还是百位，做到“三原则”，话术技巧，还要做好服务，这样，即使暂时没买离开的顾客，80%以上都会回头的。坚持下去，顾客的忠诚度才会提高。
  所以，应对顾客还价一定不要马上与顾客处于对立面，需根据以上技巧结合实际给顾客一个购买的理由，让顾客自己去促使购买行为。

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类别：销售技巧 |   浏览数(4986) |  评论(0) |  收藏

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