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【导购必修课之“如何应对讨价还价”】 2013-10-29

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    在销售过程中讨价还价是必不可少的，人们在购物心理上存在着一个“占便宜愈多愈好”的侥幸状态，无论怎么讲价，都只有一个目的，就是怎样在用最少的钱买想要的东西。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。那么，如何让顾客在购买过程中感觉赚了便宜呢？
    商品出价已经接近底线，顾客还在讨价还价。卖了吧赔钱，不卖又损失一笔收入。那么，遇到讨价还价的顾客，到底该怎么办呢？
    如果能针对这种心理，使用商家售价对比、性价比分析等方法，让他明白在本店买到的商品可以得到最大效益；同时不要因为想卖出东西就对顾客过于迁就，适当时候要对商品价保持“抱定不放”的态度，这样才能让对方知道自己的商品不仅适合他，而且是有价值的。
    在售卖的的过程中要保持对自己商品质量或性价比的自信，让顾客感觉到你的东西有“尊严”——当然并非像人那样的尊严，而是让他知道你的商品就像人一样有讨价还价的底限。就像一个人的忍耐度是有底限一样，商品的最低售价与此相当。只要顾客意识到这点，一般不会在价格上纠缠太久。
    如果是那种为价格不顾一切的客人，适当表现出对其不满，可以让对方提早闭嘴——这种人一般非要到一个远比常人更低的心理底价才买，而那可能是超出了商品的底价，如果不是积销商品，就没必要和这种人多讲。
    在店里讨价还价的时候一旦过长，被别的顾客看家，其它人也很可能受到影响，跟风而去，这对商店是不好的，不但会在经济收益上受损，在“名誉”度上也会有所损失——试想一个长期和人争论的泼妇和一个文静的少妇，谁更受人欢迎？
    总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

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类别：销售技巧 |   浏览数(3888) |  评论(0) |  收藏

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