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姓名： 柳叶雄
领域： 市场营销  品牌管理 
地点： 福建 泉州
签名： 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
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【服装导购实战销售话术】 2013-10-15

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       在销售的过程中，很多话术都是拥有共同的原理的，我们柳叶雄老师通常在训练学员前，一般都要先训练学员对原理的掌握程度，因为只有掌握了原理才有机会变通。不然老师教你一个话术，您碰上另外一个不同类型的客户，您还用原话术套上去，结果一定是会出问题的。为此，我们今天与大家分享服装店导购的销售话术，望大家从案例中去感悟销售原理。欢迎大家提前预定柳叶雄老师的《销售技巧》、《如何提升单店销售业绩》等课程。
顾客：
“这衣服穿上好像太年轻了。”
导购：
现在“年轻态”大行其道，您穿上容光焕发，精神了不少，你看，现在大街上，70岁的老太太穿的比这还艳，就是图个精气神，您这么年轻，可不能亏了自己啊。姐，您看看，穿上颜色艳点的衣服，是不是心情也开朗多了。
 
顾客：
“颜色太亮了。”
导购：
你平时喜欢穿素雅的衣服吧，素雅的衣服，颜色单一，显得人稳重，不过，鲜亮点的颜色，有活力，显得人活泼朝气，有精神。你看，你穿这件衣服一下年轻了4、5岁，现在人装嫩还来不及呢，你这么年轻，更要穿鲜亮点了。
 
顾客：
“衣服太露了。”
导购：
穿惯了保守的领子，猛然穿低领的肯定不习惯，不过，还真好看，女人最美的就是脖颈和锁骨了，你看，多美啊，你老公看了，绝对眼前一亮。
 
顾客：
“款式太老气，好像与去年的款式差不多，没什么新款吗？”
导购：
大牌衣服追求的都是低调奢华，款式虽然变化不大，但在细节上一定是精雕细琢，别出匠心，你看这件衣服的细节……
 
顾客：
“图案太花了。”
导购：
图案简约，显得稳重大方！有点颜色、图案，衣服一下就活起来了，人也会精神很多。不是前几年了，人买衣服就是图个耐穿，现在买衣服图的是流行，好看，时尚，姐，你看这件衣服上的图案，是今天最流行的……
 
顾客：
“这个款显胖。”
导购：
深色显瘦，不过，浅色也不一定显胖，关键看你怎么搭配。你穿上这条裤子试一试，立即改变你的看法……
 
顾客：
“这个皮带质量不怎么好”
导购：
假皮的质量再好，也无法和真皮比，假的就是假的。不过，PU材质的皮带一般比真皮卖的好，因为真皮虽然质量好，但工艺难做，款式不好看。其实无论是真皮还是假皮做的腰带，寿命都不过1到2年，与其这样，还不如选性价比高一点，PU的皮带不变形，不缩水，而且时尚，什么都能搭，你看，这款皮带搭你的这条裤子……
 
顾客：
“面料太厚了。”
导购：
面料薄，透气好，穿着舒服一些，不过显身材，咱平常老百姓很少有模特的身材，穿上弊端都出来了。厚面料就不一样了，易塑形，样式也比较时尚，可以搭很多衣服穿，你看这款……
 
顾客：
“这裙子太短了？”
导购：
你喜欢穿长裙子吧，你的腿这么漂亮，不露出来太可惜了。很多人想这么瘦的腿，还得天天跳舞、减肥。你有现成的资源，不美美，太亏自己了。重要的是，短裙可是百搭款，穿上不透明的打底袜，搭什么都靓丽活泼，长裙就不行了。
 
顾客：
“这衣服要干洗，太麻烦！”
导购：
真丝面料的衣服，光看面料就知道价钱，这么高档的衣服肯定保养方式不一样，它代表了身份。现在咱家的洗衣机都有干洗功能，就是分开洗的问题，但真丝衣服带给人的身份、地位和品位那就太不一样了，而且还环保、养生。
 
顾客：
“这件衣服没袖啊，显得手臂太粗了。”
导购：
姐，你平时穿惯了有袖的衣服，忽然改变了风格都会这样！但你发现没有，你手臂的皮肤白皙修长一点也不粗，而且和你修长的腿型很协调！女人穿衣不就是图个品位吗？这件连衣裙，你也看到了充分展现了你优雅的女人味。如果袖子太长，就会显得保守庄重，顶多是又买了一件替换的衣服。
 
顾客：
“我家有太多这样的衣服了。”
导购：
穿不同风格的衣服，会觉得新鲜！不过，人都有惯性，不合自己脾胃、习惯的东西很难持久，因为没养成习惯，不舒服。你这么多蓝颜色的衣服，一定是喜欢蓝颜色吧，但是这款蓝色很特别，你看这里……
 
顾客：
你得给我打个折。
导购：
姐，谁挣钱都不容易，我理解你。咱们XX品牌是中国知名男装品牌，全国统一价，从不打折。因为价位低，没有水分。姐，你想想，如果一个品牌今儿给你打八折，明天就有可能给别人打七折，这样的品牌可信吗？你就别为难我了，我保证你买了一件值得信赖的好衣服。
         以上案例各位感悟到了什么呢？店铺要盈利，就要把握好进店的每一个顾客，不同的顾客有不同的需求，不同的异议，找准顾客的需求、解决顾客的异议、为顾客提供适合的产品，这需要要求每个导购进行专业化的训练。只有专业化、系统化，您才有机会在竞争的市场中赢得一席之地。

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类别：销售技巧 |   浏览数(3137) |  评论(0) |  收藏

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