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销售人员工作中常见问题答疑（十） 2011-03-10

 

销售人员工作中常见问题答疑（十）
 
    在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，销售人员培训课程上笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
 
问：在销售的最后一个环节就是收款，经常碰到一些不愿意付款的客户，怎样应对？
孙瑛老师答：
 
   1、先下手为强。客户账上的款是有限的，应比竞争对手早到一步就能提早收到款。
 
   2、及时联络。随时与客户加强平时的联系，不要催款时再找客户。
 
   3、及早对账。根据收款期限的不同设定不同的对账时间，越早越好，不要让客户等我们。
 
   4、态度坚决。催款和平时的销售是不同的，要想客户表明你必须拿到这笔款，如果你自己都犹豫客户很自然就会拖欠你的款。
 
   5、与对方的相关人员保持较好的关系，如对方的财务人员，这样我们就能及时掌握对方的资金情况，便于催款。
 
   6、大倒苦水。“倒苦水”“念苦经”是客户拖延的常用手法，你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把货款收回来。
 
   7、按照合同采取惩罚措施，让客户知道拖欠货款是要受到惩罚的。
 
    问：碰到总说“没有时间型”的客户怎样应对
 
    孙瑛老师答：这是一种常见的推托的方式，业务人员应该先化解客户的防备，比如可以说：“我只占用您3分钟的时间”，在极短的时间里应将产品最重要的卖点讲解清楚，让客户有一个直观的印象，如果确实时间不合适也可以约好下一次的拜访的时间，将资料先留给客户，分批次将不同的信息发给客户，让客户更了解你。
 
    问：每次客户都说考虑考虑，怎么办？
 
    孙瑛老师答：这种情况客户一定有困惑的地方，所以应采用探寻的方式了解客户到底是有什么疑问，然后针对问题马上解决。
 
问：客户不听解释，全盘否定我们的产品怎么办？
 
     孙瑛老师答：客户一定是之前被这产品或这种类型的产品伤害过，所以这时业务人员应采用提问的方式，让客户讲出其中的原委，并认真倾听，情绪同步，这样就会缓解对方紧张的情绪，再做常规的推销。
 
    问：客户说没需要怎么办？
 
    孙瑛老师答：面对推销人员每个消费者都有防范心理，所以往往第一反应就是不需要，这时业务人员应该仔细区分是否这个客户真的不需要，业务人员可以先从对方感兴趣的话题入手再转向产品的介绍会更好。
 
    笔者十篇有关业务人员工作中的常见问题写完了，任何一个方法还要大家不断去应用，相信你在不断练习的过程中，也会变成业务高手。

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