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　　谈到客情维护，很多人会认为就是和经销商、代理商搞好关系，无非就是经常在一起喝喝酒、吃吃饭、唱唱歌等加深感情的方法。

　　其实，这只是客情维护的最初级、最表面的层次，真正的客情维护是要让客户由内而外地认同、支持品牌商的销售政策，以及在公司明文规定的销售政策之外，可以充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予经销商们情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。

　　第一维度

　　常规性周期型客情维护

　　周期性情感电话拜访。作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访，则可以充分满足代理商对于第二类情感的需求，对于这类电话的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。

　　情感电话拜访要注意两个方面：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象；二是电话内容以“嘘寒问暖，真心关怀”为主要内容，以真诚的态度去沟通，而不是很形式化的、“假惺惺”的。

　　周期性实地拜访。最好能做到定期、有规律得实地拜访代理商，表明公司对其市场非常重视。正如同恋爱中的人一样：一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。

　　实地拜访的时候如果能做到以下几点，效果会更好：一是可以给代理商带一些价值不高但很实用的小礼品。二是要给代理商带来他所认识的公司高层的问侯，甚至是公司奖励的礼物。三是最好能提供小规模的培训活动，如商务礼仪、导购技巧、卖场陈列等，令代理商感到大有收获，从而期待你的下次到来。

　　重大节假日客情维护的维护。现在大多数企业在节假日采用的方式一般为致贺词和送礼品，别看事情不大，但这里面学问可不少，如果选择不当，效果反而是负面的。

　　大多数人现在节假日早就对那种群发出来的道贺短信审美疲劳了，因为大家都知道贺词内容也为转发而来，是大批量复制的，而情感是高度自私和个性化并需要真心付出的，因此在客户心里不会有太多感动。

　　建议，短信贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。要记住贺卡是要让人感到温暖的，而不是让人发笑的。

　　涉及到实际的礼物，不一定要很贵重，但一定要有点“来历”，比如企业领导人出国所购等等，总之要让代理商体会到公司在礼品上所花的心血。

　　总之确定的贺词和礼品千万不可是可大批量复制品，而一定要让代理商感觉到是为他量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你真情实感的付出。否则就如同某些银行窗口设置按下就会说“欢迎光临”的电子按键，不但起不到提高服务水平的作用，还会招致顾客的反感。

　　第二纬度

　　重大营销事件发生时期客情维护

　　重大营销事件指代理商、经销商区域市场的重大营销事件，如新店开业，代理商自行组织促销活动以及招开下级经销商会议等等，应该说这都是一些对代理商而言非常重要的时刻，而大多代理商因本人能力、精力等方面原因，常会有忙不过来、力不从心的感觉，迫切的感觉到需要有人帮助。此时销售人员除给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能一定要到现场一起运作。

　　大家都知道，战场上的战友情是最牢固的朋友之情，而此时对于代理商而言不亚于打仗，此时可谓是一个与代理商并肩战斗的最好机会，期间销售人员一定要不辞辛苦的超负荷运作，则可以大大拉近与代理商的心理距离。而当事后代理商回忆起这段时，他会想到：当时我们在一起!这样以后的工作就好办了。

　　第三维度

　　代理商个人情景客情维护

　　对代理商而言也总会有一些值得他个人纪念的日子，若能有效收集到这些信息善加利用则可收到奇效。

　　虽然有些人对生日不是很重视，但在生日这天收到真心祝福确是一件开心的事情。特别是如果在公司召开代理商营销会议期间，出其不意的为其准备一个小型的庆祝仪式，定会让他“又惊又喜”，而这又会使其他代理商“看在眼里，感动在心头”，效果之好绝对超乎想象。

　　遇到指代理商诸如得子、结婚等非规律性重大喜事，销售人员需尽可能的到现场祝贺，有可能的话最好能争取一位公司高层出席以示重视，因为这往往是代理商最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上，这也是代理商最重视脸面的时侯，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激不已。

　　若代理商不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯，但电话要言简意赅，因为此时代理商往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，代理商定会记住你这份超越生意的关怀。

　　第四维度

　　重大环境事件客情维护

　　这是指代理商所在区域有时会遭遇到诸如自然灾害、传染病侵袭等等，此时销售人员要及时联系代理商表示对该事件的关注并表达对代理商本人安全的担心，如是传染病侵袭还可向他传递一些收集来的保健知识，自然会给代理商“雪中送炭”的温暖感。比如，哈尔滨市曾经因为紧急实际出现短期停水，如果公司东北区大区经理在这段时间给哈尔滨当地的代理商、经销商挨个打问侯电话，一定会收到非常好的效果。

　　第五维度

　　销售人员个性化客情维护

　　销售人员应该根据客户的个性特征，随时留心进行客情维护的机会。比如销售人员发现自已和某一代理商有共同爱好，则可以时常有意无意的聊聊，知道某代理商有某种慢性病，则帮其收集这方面的保健文章等等，通过这样的点点滴滴加强彼此的关系。

　　客情维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对代理商进行情感关怀，随着渠道情合作的加深和市场的发展会逐渐加入专业培训、理念灌输，而到了市场成熟期客情维护往往会成为重要内容，因为奖励、培训、理念灌输都是可以摹仿的，而只有长期客情维护积累下的感情是不可以摹仿的。

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