陈旭的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

        商务酒已成为了众多酒企竞相掘金的宝地，然而进军商务酒，绝对不是简单地换一个包装或者是在包装上注明“商务酒”。企业在推出商务酒之初，就应该从设计、生产到营销的整个过程中赋予商务酒以灵魂，从细节上体现商务酒与其他产品的区别。

        “商务酒”是近几年才逐渐崭露头角的一个新兴细分市场。目前，国内80%的中高端酒是因商务活动而被消费掉的。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。如此巨大的市场需求，立即引来了白酒、红酒、啤酒、黄酒甚至包括洋酒在内的众多酒企业竞相争夺，而白酒因为在中国酒市场中的老大地位，理所当然地成为了“商务酒”的主流品类。值得注意的是，(安徽八部营销策划)尽管中国的“商务酒”市场已经初步形成，然而这个市场仍处于一片混沌之中。如果把商务酒与婚宴酒进行对比，同样是针对消费人群细分出来的，婚宴酒市场就明显是有形的，消费对象很明确，可以说谁结婚谁就是准客户；然而商务酒的形象却很模糊，目前市场上绝大部份的商务酒产品，只有“商务酒”之名，并无“商务酒”之实！事实上，一款成功的商务酒，其“实”主要体现在以下几个方面。

        关键点一：一个实在的消费理由

        “商务”是个纯现代概念，因此欲打商务牌，必先做好品牌规划和准确的定位。目前，市场上存在的绝大部分“商务酒”在市场定位上存在两个不足：其一，所针对的目标消费群体看似明确实际上很模糊，比如说在酒店消费中，大多数的商务宴请和非商务宴请的界线就很难划清；其二，销售渠道和其他类产品重叠而不清晰。因此，商务酒要想“有形”，首先必须为消费者的消费行为提供一个实实在在的理由。

        关键点二：“传统+现代+礼”文化

        商务酒需要有品牌内涵和深厚的文化底蕴作支撑。这个文化不仅仅是指要有传统文化，还要有现代文化元素，再加上商务“礼”文化元素综合起来，通过产品包装、品牌名称、价格设置等展现出来，和消费群体进行沟通和交流。商务本身是很严肃、很沉闷(安徽八部营销策划)的，如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，再加上一个能体现商务活动性质的品牌名称，充分展现商务活动的特色，有利于活跃商务活动的氛围，这样的产品就不难获得商务人士的认可，成为商务活动的首选和领袖级的产品。

        2009年夏天，国窖1573推出冰饮风尚活动“开启12度的奢华”，把白酒和饮用温度联系在一起。作为一个主流的白酒品牌，这是一个非常不错的创新，引领了白酒年轻化、时尚化、商务化的潮流，必将成为中国白酒的一种新时尚。

        关键点三：覆盖三大价格带

        自从有了商务酒的概念，商务酒几乎成了高档酒的代名词，事实上，在实际消费中，不是每一次的商务宴会酒席都需要消费茅台、五粮液等高档产品才能显示主人的“面子”。随着商务活动的性质不同、人群不同、区域不同，所适用的商务酒的价格可以不同。比如在乡镇市场，商务宴会酒席一般使用50元/瓶的白酒，既不显得奢华又不失面子。

        可以预见的是，未来，商务酒可以因为商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：50元/瓶-150元/瓶的低档商务酒；150元/瓶-400元/瓶的中档商务酒；400元/瓶以上的高档商务酒。(安徽八部营销策划)其中，150元/瓶-400元/瓶的价位将成为未来商务酒的主流产品价位，是各类商务、政务活动热捧的价位，约占商务酒销量的50%。

        关键点四：一套实用的营销模式

        目前已涌现的商务酒品牌，在进入商务酒市场之前基本上都是本品类中的佼佼者：或者是全国畅销的知名品牌，或者是区域强势品牌，背后都有自己的根据地市场和强大的财力做支撑。然而实践证明，并非打着商务酒的招牌消费者就会认同，也并非单纯依仗着母品牌的优势就可以让消费者买单。商务酒一定要注重自身的品牌建设，只有这样，才能在市场中脱颖而出，赢得市场的认可。

        关键点五：牢牢聚焦团购渠道

        随着自带酒水观念的普及，针对一些正式的商务宴请的酒水消费，厂商完全可以把销售目标锁定于组织者（宴请单位）身上，采用团购的方式实现销售，这也是未来商务酒最重要的利润来源市场。当然，对于那些占很大比例的零散商务宴请，团购渠道并不能奏效，还得回归到酒店渠道。

        关键点六：坚持自控渠道

        长期以来，白酒行业普遍重经销商而轻消费者，对消费者的研究和引导做得非常不够。须知，做(安徽八部营销策划)商务酒就是做高端酒，从商务酒的特性出发，大客户的团购、直销、品鉴会营销等成为了主要的销售形式。作为一个全新的酒品类，只有自控渠道和终端，在营销中保持和消费者的零距离接触，才能不断发现消费需求并营造更多的销售机会。

        关键点七：抢先占位

        商务酒有巨大的市场需求和更大的溢价空间，却没有一个品牌明确地提出“占位”，截至目前为止，市场仍没有一款专一定位为“商务酒”的强势品牌，更多的产品只是在打着商务酒的旗号做礼品酒的擦边球。因此，谁能够抢先占位、先入为主，谁就能获得市场的先机。

        营销实践中流行着这样一句话：“推成流行便是生命！”然而，即使是出身高贵的产品，从初生到流行总是需要有一个过程，因此市场营销要有耐心，不能急于求成，企业不能以老产品的成绩来要求新产品。

        关键点八：一支实干的营销队伍，一直以来，白酒的销售与经销商密不可分。受众所周知的历史原因影响，白酒企业的营销组织结构事实上并不决定于企业的战略，而主要受到厂商合作方式的影响。

        目前，大多数的白酒企业的营销还很粗放，而营销组织是企业达成战略和战术目标、走向强大的保障。(安徽八部营销策划)许多成功的案例和企业都告诉我们，营销模式的创新往往伴随着营销组织的完善和创新。纵观酒行业，许多成功的酒企业都是通过打造高效营销组织、创新营销模式而获得成功的。因此，商务酒作为一个全新的酒品类，要想快速发展、打造成全国知名的品牌，除了准确的定位，营销模式的创新是必不可少的。